有人問一個重複性很高的問題：
“老師，我正在等待這次招標的結果，我很擔心！萬一落標怎麼辦？”
感受：老闆與僱員
心想，拿這樣的問題問我，不是給我站著說話不腰疼的機會嗎？不過，我的腰究竟疼不疼，還要看能不能把話說到那個位置，否則無論是不是站著，恐怕都沒有下次說話機會了。
這是在一次會議中的提問，我並不認識提問的人，於是在回答之前做了簡單的澄清：
“你是公司老闆，還是團隊成員？”
對方臉上顯然有些困惑，還是回答了：
“我負責銷售管理。”
“不是老闆”，我想了一下，繼續：
“我想你更應該關心萬一這次中標了，你準備怎麼幹？我的意思是，管理者的關注點是讓你比其他人幹得更好，讓團隊更有競爭優勢，這一點就足夠你操心了。”
對方愣住了，似乎沒有明白。其實我的回答很直白。只要你會做業績，並且比其他人做得更好，永遠不必擔心沒有產品可做。如果不能，即便中標了，也未必做得久。
有人擔心這是對公司的不忠，甚至很不負責。錯了，守住自己的角色這才是真正負責。一個銷售管理者需要操心的，正是自己的銷售管理水平。在我們這個行業，招標幾乎是剛性的，無論你怎麼解讀，不會因此就擁有更多的特殊待遇。這麼說的前提，銷售團隊當然是做了該做的事情，並及時有效地與相關方溝通，沒有技術上的失誤。
該努力的時候，就不要決定；該決定的時候，不用努力。什麼意思呢？
發現：努力與決定
公司裡有兩件事：一是努力，一是決定。在努力的範疇，不做決定；在決定的範疇，不必努力。招標，恰恰是決定的範疇，因為招標的成功與否，與產品的性質和類別有關，不是努力可以解決的事情。
那為什麼管理者要操心不在自己範疇的事情呢？沒有理由。深究起來可能是一種習慣，而這習慣是怎麼來的？對不確定的事情擔心，這是人的本能。還有一方面的原因，說出來扎心，是在亮明態度。人在什麼時候需要拼態度呢？多半是在自身能力不足的時候。能力足夠的時候，才不屑於亮明態度呢。
會場裡突然出現另一個聲音：
“老師，假如我們就是老闆呢？”
老闆！什麼是老闆？老闆就是公司裡誰都能走，他卻不能走的那個人。如果產品落標了，那就只能承擔：決定不做，或者找一個替代產品接著做。換句話說：落標，活該！這就是老闆必須承擔的後果。
老闆就要做個明確的決定，如果不中標，需要決定為這個團隊尋找什麼替代的產品來保住這支團隊？如果倉促之間沒有備用方案，來不及反應，說明之前的預見不足，這件事就是因為當初的預見不足所付出的代價。那就決定賠付團隊，讓他們解散。如果公司只有這一個產品，那麼關門就是明智的決定。這再合理不過了，整個公司的將來維繫在一個產品上，風險本來就是很大麼。這不是我要說得殘酷，原本如此。
如果公司還有能力支撐，就要評估是不是能夠支撐到新產品的引進，或者與其他公司有沒有合作機會。無論上述哪一種做法，都是決定，這就不是團隊的努力可以解決的事情。
區分：真的與假的
“我也沒辦法。”
如果一個管理者經常在團隊說這樣的話，說明什麼？如果一個銷售人經常對客戶說這樣的話，說明了什麼？
這都說明一個問題，說明這件事在我的努力之外，是決定範疇的事情，而我做不了那個決定，不怪我。這很糟糕，糟糕的不是沒有人做決定，而是糟糕的內部溝通。這說明內部的決定與努力之間是界限不清晰的。
讓我們明確一下，消除模糊區域，是領導的職責；報告模糊的位置，是下屬職責。報告了，卻也消除不了，那是領導的不作為。
目標模糊，戰略不明，這是誰的職責？當然是領導領導。有人繼續問，哪一級的領導呢？哪一級都是，為下級澄清這個模糊地帶，就是這個級別的職責，如果你也不清楚，繼續向上澄清即可。
“老闆給的指標，我也沒辦法”
“預算就這麼多，你不夠我也沒辦法”
“我說話很直的，沒辦法，改不了”
“招了很久，招不來人我也沒辦法”
“……”
這是需要做個區分的，到底是真的沒辦法，還是假的？
很多政策頒佈，是既成事實，所以原來可以做的事情不再可行。這種事情，按理說找誰都沒有辦法，向上溝通又有什麼用呢？當然有用，政策頒佈不是問題，完不成任務才是問題不是嗎？政策不可改變，但是任務可以。有人繼續，那老闆就是不改變任務怎麼辦呢？那是因為沒有給老闆與更高層領導協商的理由，比如既然如此，獎金政策需要改變嗎？原來的人才計劃需要更改嗎？你會發現，他們需要評估這次政策影響的程度，範圍以及趨勢，從而做出相應的調整，也是戰略上的調整。高層為了保持戰略定力，當然不會因為任何風吹草動立即調整，除非那是狂風暴雨的前奏。
有些模糊區域，是因為理解問題；有些模糊區域，是因為能力問題；有些模糊區域，需要作出決定。這要仔細分辨。
有人反映公司戰略不清楚，我問：“你發現這個不清楚問題多久了？”對方說好幾個月了。“那你的團隊還在使用費用嗎？還在正常報銷嗎？”對方給了肯定的回應，同時若有所思。
在公司戰略不清楚的情況下，仍舊使用營銷預算，那麼使用預算的依據是什麼？用多少浪費多少不是嗎？
我們繼續溝通，後來對方得出自己的結論：並非公司的戰略不清，而是我不同意。實際上，每天還是按照自己能理解的，並且能接受的戰略在工作。問題是：你理解的戰略又是什麼呢？如果每個團隊按照自己的戰略在工作，整個團隊的確也是沒有戰略的。
區分清晰之後，如果應該做決定，就不要人家不努力；如果應該努力，就不要責怪對方不決定。
所有的無助，可能都是角色上的苟且。每當你感覺無助，或者尷尬，問問自己，此刻我的角色到底是什麼？找準了角色，瞬間就能滿血復活。
做自己的教練。
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