BOSS說 | 邁寶赫“企業直播PK網紅帶貨”背後的“玄機”
在特殊時期，所有的健身企業都在謀求新的出路。
作為健身產業鏈重要一環的器材供應商們，尤其是以生產銷售商用健身器材為主的企業，在健身俱樂部增速幾乎為零的時期，又該如何自保？
“線上”，一個神奇又神聖的詞彙，一切的事情都在圍繞著它進行。線上交流、線上直播、線上培訓、線上學習、線上展示、線上銷售……這場疫情，讓宅在家裡的百姓們紛紛投入到了家庭健身中，網上購置家用健身產品自然必不可少，家用器材迎來了一個線上銷售的熱潮。
傳統電商渠道依然是銷量的第一來源，而直播賣貨、直播帶貨的火爆，讓品牌方們迅速嗅到了新商機，要麼已經把產品送進了直播間，要麼就是在送產品的路上。
近日，國內知名健身器材生產企業邁寶赫強勢推出了“企業直播”，引起了行業的關注。那麼，這是一個怎樣的商業邏輯？企業直播和網紅帶貨相比有哪些區別？邁寶赫企業直播的背後又暗藏了什麼玄機？
IWF特別專訪了邁寶赫董事長趙世龍。
焦點一：企業直播or網紅帶貨直播
提到直播銷售，大家首先想到的是和網紅合作進行直播帶貨。李佳琦和Keep的合作，一次直播賣出了15000個瑜伽墊；知名家用器材品牌金史密斯選擇了最炙手可熱的老羅，帶貨產品是WalkingPadR1 跑步機，一次直播的銷售額是253萬。這一切的前提是，主播要有大量的粉絲，每次直播都有非常可觀的流量。
當然，和一線KOL帶貨合作要付出高昂的代價，光“佔坑費”就是一筆不小的支出（不交佔位費，人家憑什麼賣你的產品）；另外，直播產品的價格要遠低於市場價（起碼八折打底），如果主播拿不到好價格，也是不會賣的。所以產品方要好好算一筆帳，除去各種成本和折扣，一次直播必須要賣出多少量才能有利潤。
總結來說，和流量主播合作的好處是：可觀又現成的流量，相對有保障的產品銷量。和主播合作的劣勢是：粉絲再多也不是自己的，參與成本比較高。
相對主播帶貨，做企業直播運營的是自己的賬號，不存在主播和平臺收取的費用，但最大的痛點就是如何解決流量的問題，粉絲從哪裡來，如何保持粉絲活躍度…….
說回邁寶赫。邁寶赫沒有選擇和流量主播合作，而是在自己的小程序裡落地了企業直播間。4月15日，邁寶赫嘗試了第一次企業直播。持續2個小時的直播，獲得了2.2萬觀看量、7.4萬條評論、287.3萬銷售額的業績。
焦點二：培育企業賬號，流量從哪裡來？第一次直播，邁寶赫的確取得了很不錯的成績。問題是，幾萬人的流量是從哪兒來的？ 其實邁寶赫的這一動作，並不是疫情後的產物，而是在去年下半年便已經開始佈局。 趙世龍說：“健身行業的問題不是疫情後才顯現的，從去年就開始了倒閉潮，我意識到行業未來會進入轉型期。邁寶赫給自己的定位不光是從產品上服務客戶，還要能夠幫助客戶良性經營。所以我們從去年開始就在規劃健身俱樂部解決方案，這包括線上商城和企業直播。” “目前來看，健身俱樂部拉新很難、老會員續會率又低，沒有穩定的會員數量，俱樂部就難以生存下去。我想，既然會員入口不夠大，那就要解決出口問題。現在游泳健身沒有很大的吸引力，那我們就想辦法植入亮點和優勢，植入新的贏利點，讓員工穩定收入，讓俱樂部解決生存問題。我提出的意見是，
要利用好老客戶資源，加大“俱樂部”這三個字的經營力度。” “我們提出新零售思維。俱樂部的會員忠誠度不高，俱樂部的競爭力沒有那麼大，就是因為平時給會員提供的服務沒有那麼豐滿且到位。除了會籍卡和私教課，俱樂部還能銷售什麼？俱樂部的新零售就是要向會員提供體驗式營銷，俱樂部擁有那麼多會員資源，我們下一步就是要幫助俱樂部把現有資源變現，既然有這個資源，為什麼要浪費呢？”
說到這裡，估計大家也猜出來直播流量從哪裡來了。從邁寶赫的直播海報裡也能看到，通過20餘年的品牌信譽沉澱，它擁有了2500個合作俱樂部品牌。邁寶赫從每家邀請一人成為邁寶赫的商戶合夥人，那麼就是2500人；這2500人每人再邀請10名會員或親朋，那麼就是25000人……
“我們平臺所有的粉絲都是我們自己發展出來的，這些粉絲都是我們的合夥人，從商戶合夥人到推廣合夥人到個人合夥人，無論哪一級的合夥人，都是我們直接或間接認識的，都是對邁寶赫品牌有認知和認可的人，我們在線上銷售時就實現了天然的互動和信任感。”
“在疫情期間，我們想給合夥人提供一個平臺，我們每銷售一個產品都會給合夥人返利，希望大家在疫情期間也有收入。當然，我們給客戶提供的必須是有市場競爭力、有市場需求、高品質的產品。我們想給行業給從業者一個新思維：你要想活下去，就要賺錢，就要增加收入，通過第二副業來變現，任何一個創新都值得尊重。”
焦點三：什麼產品？什麼價格？“家用設備肯定是大趨勢，但像跑步機那樣的傳統設備對客戶也沒有很大的吸引力，我們就加入了生活健康類的產品。舉個例子，比如頸椎這個問題，百分之七八十的人都有。疫情期間，我設計了一個頸椎枕頭，這款枕頭區別於一般乳膠枕頭，最大賣點是高度可調、硬度可調，這款產品也得到了權威機構的專利認證。我們在直播時進行了預售，一晚上賣出了2000個。”
“我認為這就是一個引流產品，會籍或教練給會員打電話叫他來健身他可能不來，但如果你告訴他我們店裡有能治療頸椎的產品，可以來體驗，他或許就來了，他或許就會多追問你幾句，這就製造出一個和會員聊天的機會。聊天就是商機，聊天就是錢，怕就怕現在找不到人和你聊天。希望俱樂部有售後的思維，用這種社交的思維經營俱樂部，把老客戶留住。”
“便宜的產品沒有幫你賺錢的能力。能把成本做得很低的產品也肯定沒有很高的品質。有些經銷商總想著進貨便宜、賣貨便宜，其實這樣的經銷商都賺不到錢。我們做廠家的，要保證使用者的滿意度，又要保證中間商的利潤，我們要為每個環節做背書，所以就不能賺快錢，不能壓價，做生意要做長久。”
後記：2020年，趙世龍建議俱樂部老闆要有“經營思維”
趙世龍屬於我們行業裡典型的喜歡操俱樂部老闆的心的人，當然，健身俱樂部的生存發展直接影響著他的商用器材銷售業績。操心也是必然的。
“我雖然不開健身房，但經商20年的時間，從俱樂部客戶群體的組成中我發現，有些老闆拿店當親兒子養，有些老闆拿店當賺錢的工具，市場參差不齊。市場上出現了一批走捷徑的人，而會員們是不懂的，俱樂部呈現在會員面前，看得到的是裝修和器械，看不到老闆的經營思路。”
“健身俱樂部是一個整體名詞，但有很多老闆只是在做健身，沒有在經營俱樂部。所以，我們本來計劃在今年4月開發佈會，就是發佈”健身+俱樂部“的經營模式。在我看來，這個行業面臨的困境，疫情只是一個因素，真正的問題是老闆不夠重視經營。俱樂部是實體店，我們目前沒有把實體店的優勢發掘出來，優勢是圍繞著看得見摸得著的人來做服務。”
“俱樂部不能只是賣賣賣，不能只是賺快錢，不能只做一錘子買賣。就和我一樣，邁寶赫不是隻賣設備，而是要對客戶有所幫助，有命運共同體的思維，生意才能長久。所以，2020年，我要向老闆們提出“經營思維”。
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