80%培訓機構招生不好原因原來是DEMO課設置不合理

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本人走訪全國上千家中小型培訓機構，發現80%培訓機構在DEMO流程設計方面缺乏系統性和專業性，導致客戶體驗感和成交轉化率方面較低，本文系統介紹如何解決培訓機構DEMO流程設計和提升轉化問題。

流程一：DEMO課的準備

步驟：

1.DEMO課的準備

2.DEMO課老師與小朋友互動

規範：

1.安排DEMO課的老師提前20分鐘到崗

2.DEMO課老師檢查教室設備的運轉正常

3.老師蹲下和小朋友打招呼

4.DEMO課的老師根據小朋友的年齡，調整安排相應的課程內容

流程二：觀察員A觀察孩子的反應

步驟：

1.觀察員A與主講人同時進入DEMO課教室

2.與DEMO課老師溝通

規範：

1.觀察DEMO課孩子的反應

2.記錄DEMO課時家長的反應情況

3.確保目標年齡段的孩子都能參與到課程中，並使之喜愛課件

4.確認孩子的感受，為關單做好鋪墊

a.詢問孩子時要蹲下，面帶微笑，輕聲詢問“喜歡這個麼？”

b.如孩子給出肯定的回答，則可建議孩子一定會要求媽媽（爸爸）為其報名

流程三：引導家長到課程說明會教室

步驟：

1.確認帶出家長的時間點

2.引領家長到PPT教室

規範：

1.與DEMO課老師商定此時間節點，需確認家長已經體驗過主要內容後再帶出

2.確認講解會教室準備就緒

3.確認可將家長帶出DEMO課教室

流程四：課程講解

步驟：

1.課程講解的準備

2.主持人主持

3.主講人進行課程講解

4.課程講解的注意事項

規範：

1.主講人，主持人，觀察員B同時進入PPT教室

2.提前打開相應的PPT內容，課件，6分鐘影片

3.由觀察員A引導家長進入PPT教室

4.主持人主持介紹注意事項

（1）主持人簡單暖場，向大家致歡迎詞

（2）要求家長將手機調為震動

5.主持人用語

（1）為了保證大家聽課的效果，不影響到別人，請大家配合先將手機調為震動

（2）請各位家長放心，小朋友在另一間教室會有其他老師照顧喝水上廁所

（3）非常感謝大家配合

6.介紹主講人接下來由我們的XX老師給各位家長做出我們課程內容的介紹

7.課程講解的主要內容包括：

（1）播放學校宣傳片

（2）PPT主講人結合自身優勢，講解PPT內容

（3）小朋友體驗課成果彙報演出（選擇性安排）

（4）課件主講人根據本次課小朋友的年齡段，突出不同階段的課件特點

8.體驗課完成後，引導家長如果有任何個別問題，可諮詢

9.講解過程中注意和家長的互動性，可進行適時的引導性提問

10.小朋友體驗課彙報演出內容需充分考慮孩子的年齡段，避免演出內容過於簡單，產生負面影響

11.課件主講人需要有清晰的市場意識，可結合孩子演出的內容和特點，適時引導家長

12.避免家長反映的問題擴大化，個別問題由諮詢師單獨解決

13.整個體驗課部分時間（PPT講解和課堂演示）應該嚴格控制在50分鐘之內，彙報演出時間以5分鐘內為宜

14.針對城市市場特點對PPT內進行調整

流程五：觀察員B觀察講解會家長反應

步驟：

1.觀察員B與PPT主講人同一時間進入會場進行觀察

2.觀察員注意事項

規範：

1.提前準備好《PPT家長觀察表》

2.坐在PPT教室適合的角度來觀察每個家長的反應，並特別記錄對體驗課積極回應的家長。

3.坐在PPT教室適合的角度來觀察家長

4.判斷有意向的客戶並記錄號碼（意向客戶在聽體驗課時頻頻點頭，並面帶笑容）

5.觀察員B選擇合適時間出來進行碰頭會

流程六：關單前碰頭會

步驟：

1.碰頭會之前聚集收集的信息

2.關單碰頭會的時間安排

3.關單碰頭會的目的

規範：

1.觀察員A與觀察員B彙集所有相關的信息

（1）觀察員A介紹每個孩子的課堂表現

（2）觀察員B介紹家長在講解課程的表現，特別是意向明顯的家長

2.關單碰頭會時間在主講人講完課程PPT進入課件演示時，由觀察員B（PPT教室觀察員）聚集大家開個小會

（1）明確本次到到會家長人數，每個諮詢師跟蹤的家長及關單難度

（2）調整關單任務分配，確認每個家長的跟蹤諮詢師及跟蹤策略

（3）會議必須簡潔請清晰，在10分鐘內結束

3.明確目標客戶，抓住當場最容易關單家庭

4.明確任務，不遺漏任何一個家庭

流程七：關單及穩單

步驟：

1.關單前諮詢師準備的資料

2.準備進行關單

3.體驗課結束後，進入關鍵的關單環節

4.進入關單之後的穩單環節

規範：

1.準備好課程表，培訓訂單，宣傳頁和筆

2.關單人員分批進入PPT體驗課教室

3.關單人員與小朋友一起進入教室

4.關單的六道關卡

（1）回答家長提出的個性問題

（2）帶家長去看孩子

（3）安排孩子做好測試

（4）安排家長參觀學校

（5）安排家長與老師交流

5.讓小朋友感謝父母

流程八：體驗課總結會

步驟：

1.總結會議時間

2.總結會議目的

3.總結會議的主持人

4.總結會的參會人員

5.總結會的準備

6.總結會議的主要內容

7.本週活動結束的體驗課的總結會

規範：

1.會議時間每場體驗課結束後

2.會議目的總結本場體驗課的得失，及時進行調整，鼓舞士氣

3.會議主持總協調人（通常是校長）

4.參加人員市場部經理/諮詢助理/諮詢師/DEMO課老師/PPT及課件主講人/機房負責老師

5.會前準備字資料本次體驗課到場家長及小朋友情況（填寫完整的《體驗課上門登記表》/《體驗課預約情況表》《DEMO課觀察表》《PPT家長觀察表》）及關單數據

6.每場體驗課結束後總結會議內容

（1）關單結果公佈，即數據通報，這可以讓市場和教學都知道本次體驗課的結果

（2）分享前一場體驗課的失敗和成功經驗分享，對失誤之處明確下一場改進辦法，並將工作落實到人

（3）無論本場結果好壞，讓大家忘掉過去，重新鼓舞士氣投入到新的戰鬥中去。