80%培训机构招生不好原因原来是DEMO课设置不合理

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本人走访全国上千家中小型培训机构，发现80%培训机构在DEMO流程设计方面缺乏系统性和专业性，导致客户体验感和成交转化率方面较低，本文系统介绍如何解决培训机构DEMO流程设计和提升转化问题。

流程一：DEMO课的准备

步骤：

1.DEMO课的准备

2.DEMO课老师与小朋友互动

规范：

1.安排DEMO课的老师提前20分钟到岗

2.DEMO课老师检查教室设备的运转正常

3.老师蹲下和小朋友打招呼

4.DEMO课的老师根据小朋友的年龄，调整安排相应的课程内容

流程二：观察员A观察孩子的反应

步骤：

1.观察员A与主讲人同时进入DEMO课教室

2.与DEMO课老师沟通

规范：

1.观察DEMO课孩子的反应

2.记录DEMO课时家长的反应情况

3.确保目标年龄段的孩子都能参与到课程中，并使之喜爱课件

4.确认孩子的感受，为关单做好铺垫

a.询问孩子时要蹲下，面带微笑，轻声询问“喜欢这个么？”

b.如孩子给出肯定的回答，则可建议孩子一定会要求妈妈（爸爸）为其报名

流程三：引导家长到课程说明会教室

步骤：

1.确认带出家长的时间点

2.引领家长到PPT教室

规范：

1.与DEMO课老师商定此时间节点，需确认家长已经体验过主要内容后再带出

2.确认讲解会教室准备就绪

3.确认可将家长带出DEMO课教室

流程四：课程讲解

步骤：

1.课程讲解的准备

2.主持人主持

3.主讲人进行课程讲解

4.课程讲解的注意事项

规范：

1.主讲人，主持人，观察员B同时进入PPT教室

2.提前打开相应的PPT内容，课件，6分钟影片

3.由观察员A引导家长进入PPT教室

4.主持人主持介绍注意事项

（1）主持人简单暖场，向大家致欢迎词

（2）要求家长将手机调为震动

5.主持人用语

（1）为了保证大家听课的效果，不影响到别人，请大家配合先将手机调为震动

（2）请各位家长放心，小朋友在另一间教室会有其他老师照顾喝水上厕所

（3）非常感谢大家配合

6.介绍主讲人接下来由我们的XX老师给各位家长做出我们课程内容的介绍

7.课程讲解的主要内容包括：

（1）播放学校宣传片

（2）PPT主讲人结合自身优势，讲解PPT内容

（3）小朋友体验课成果汇报演出（选择性安排）

（4）课件主讲人根据本次课小朋友的年龄段，突出不同阶段的课件特点

8.体验课完成后，引导家长如果有任何个别问题，可咨询

9.讲解过程中注意和家长的互动性，可进行适时的引导性提问

10.小朋友体验课汇报演出内容需充分考虑孩子的年龄段，避免演出内容过于简单，产生负面影响

11.课件主讲人需要有清晰的市场意识，可结合孩子演出的内容和特点，适时引导家长

12.避免家长反映的问题扩大化，个别问题由咨询师单独解决

13.整个体验课部分时间（PPT讲解和课堂演示）应该严格控制在50分钟之内，汇报演出时间以5分钟内为宜

14.针对城市市场特点对PPT内进行调整

流程五：观察员B观察讲解会家长反应

步骤：

1.观察员B与PPT主讲人同一时间进入会场进行观察

2.观察员注意事项

规范：

1.提前准备好《PPT家长观察表》

2.坐在PPT教室适合的角度来观察每个家长的反应，并特别记录对体验课积极回应的家长。

3.坐在PPT教室适合的角度来观察家长

4.判断有意向的客户并记录号码（意向客户在听体验课时频频点头，并面带笑容）

5.观察员B选择合适时间出来进行碰头会

流程六：关单前碰头会

步骤：

1.碰头会之前聚集收集的信息

2.关单碰头会的时间安排

3.关单碰头会的目的

规范：

1.观察员A与观察员B汇集所有相关的信息

（1）观察员A介绍每个孩子的课堂表现

（2）观察员B介绍家长在讲解课程的表现，特别是意向明显的家长

2.关单碰头会时间在主讲人讲完课程PPT进入课件演示时，由观察员B（PPT教室观察员）聚集大家开个小会

（1）明确本次到到会家长人数，每个咨询师跟踪的家长及关单难度

（2）调整关单任务分配，确认每个家长的跟踪咨询师及跟踪策略

（3）会议必须简洁请清晰，在10分钟内结束

3.明确目标客户，抓住当场最容易关单家庭

4.明确任务，不遗漏任何一个家庭

流程七：关单及稳单

步骤：

1.关单前咨询师准备的资料

2.准备进行关单

3.体验课结束后，进入关键的关单环节

4.进入关单之后的稳单环节

规范：

1.准备好课程表，培训订单，宣传页和笔

2.关单人员分批进入PPT体验课教室

3.关单人员与小朋友一起进入教室

4.关单的六道关卡

（1）回答家长提出的个性问题

（2）带家长去看孩子

（3）安排孩子做好测试

（4）安排家长参观学校

（5）安排家长与老师交流

5.让小朋友感谢父母

流程八：体验课总结会

步骤：

1.总结会议时间

2.总结会议目的

3.总结会议的主持人

4.总结会的参会人员

5.总结会的准备

6.总结会议的主要内容

7.本周活动结束的体验课的总结会

规范：

1.会议时间每场体验课结束后

2.会议目的总结本场体验课的得失，及时进行调整，鼓舞士气

3.会议主持总协调人（通常是校长）

4.参加人员市场部经理/咨询助理/咨询师/DEMO课老师/PPT及课件主讲人/机房负责老师

5.会前准备字资料本次体验课到场家长及小朋友情况（填写完整的《体验课上门登记表》/《体验课预约情况表》《DEMO课观察表》《PPT家长观察表》）及关单数据

6.每场体验课结束后总结会议内容

（1）关单结果公布，即数据通报，这可以让市场和教学都知道本次体验课的结果

（2）分享前一场体验课的失败和成功经验分享，对失误之处明确下一场改进办法，并将工作落实到人

（3）无论本场结果好坏，让大家忘掉过去，重新鼓舞士气投入到新的战斗中去。