1. 當客戶有“敵意”，你是抵抗還是逃避
當你在與客戶會談時，你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩，不停地查看手機、看手錶，他這種敵意的舉動可能會引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應。
你之所以會有抵抗和逃避的反應，一方面因為你的杏仁核在作祟，另一方面與你沒有長時間訓練全新的技能與行為有關，你無法養成一個長期的記憶去應對杏仁核所產生的敵意。比如說，我們現在還能唱起幼時學過的兒歌，如果你接受過這種長期記憶的訓練，結果會有什麼不一樣呢？
2. “以退為進”的銷售藝術
除了抵抗和逃避，高情商的反應是哪一種呢？成功的銷售員會察覺到消極負面的觸發點，很好地管控自己的情緒。首先，他能意識到在察覺威脅之後，身體產生的自然反應。其次，清楚地意識到觸發點是什麼，從而有意識地選擇運用“自我察覺”和“自我肯定”的情商技能，冷靜分析。
案例：鮑勃邀請蘇與自己的合作伙伴裡奇一起會面。蘇與鮑勃的會面非常順利，但裡奇整個過程沒有提任何問題，只是不停地查看手機。面對裡奇有些敵意的態度，蘇並沒有做出逃避或抵抗的反應，而是立即中斷與鮑勃的對話，對裡奇說：“我覺得鮑勃今天讓我過來談論事情可能並不是你優先考慮的！”裡奇承認了。蘇並沒有對裡奇的回答表現出任何不滿，而是選擇再次轉移話題的方法，討論了裡奇關心的其他業務問題，談話就順利多了。兩個月後，裡奇成為她的客戶。
3. 穿上客戶要買的鞋子走上一里路
銷售員有杏仁核，客戶當然也有杏仁核，當客戶感知危險時，他同樣會做出逃避或抵抗的反應。所以當銷售員在對客戶進行引導性提問時，比如：“王總，如果我們解決了這個問題，您是否想繼續討論下一個問題呢？”客戶的杏仁核會讓他感覺到危險的存在，他會對之前分享的所有信息感到焦慮。從而陷入封閉自我的狀態。
在這種情況下，我們可以向客戶呈現一種更加安全的銷售方式，從而讓客戶感覺到自己的安全。例如：
“我不敢肯定你們是否真的遇到科技方面上的問題。如果你們真的遇到了，那麼你我都知道，這些挑戰實在太大了，需要投入足夠多的時間與金錢去解決。”這讓客戶感覺自己處於掌控地位，讓他們有了安全感，也就能以更加開放的態度加入到談話中去了。
4. 提升自身影響力的有效步驟
作者給出瞭如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建議：
①做出改變、成長與提升的決定。
②認清情感的觸發點，改變你做出的反應。
③訓練、訓練、再訓練。
經驗豐富的老銷售通過創造出一條全新的神經通路，將短期記憶最終變成長期記憶的一部分。就像在競技體育中，教練要求隊員不斷地訓練，直到形成一種新的神經通路
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