疫情之下，汇美集团董事长、茵曼品牌创始人方建华上场当起了带货主播。2月21日，茵曼开启第一场微信直播，超100万人观看直播，销售额达到63万元。
在这之前，茵曼线下近600家门店几乎全部关闭。方建华决定启动线上社群+直播+推手等资源组合拳进行自救。他号召所有店主直播带货，甚至只要顾客想看衣服，店主都可以直接一对一视频试装。仅用一周，当月销售实现2300万元，茵曼扭转了局势。“跟同行相比，我们恢复得相对较好。目前线下门店大概有九成恢复营业，业绩恢复约七成。”方建华说。
第一次直播超预期
3小时卖了60万元
南方日报：当时为何想到直播？
方建华：2月，在线下门店几乎全部关闭的情况下，我们迅速启动线上资源，联动全国600多家门店店主开展社群营销。因之前茵曼就有很好的私域耕耘，刚好微信官方直播程序要开启，我们当即和他们合作，率先实施直播带货营销模式。第一场直播时我体验了一下。我们是微信直播内测的首批战略性合作商家，初时以为最多可吸引10多万人在线，但出乎意料，有100万在线人数，3小时销售就突破60万元，完全超出期望值。第一次直播，无论观看人数还是销售业绩，都大大超出预期。这个结果，对于急需现金流的企业来说，是一种很好的途径。当然，直播货品的毛利率相比平时，我们有蛮大的下降。
南方日报：您怎么看待直播营销这种方式？
方建华：直播的体验感、互动性会更好，泛娱乐的方式让整个过程变得轻松无压力。相比线上逛店，直播可以让场景具象化；相比线下逛店，直播又不受时长空间限制。同时，直播还是一种跟消费者互动的好方式，它能增加消费者对品牌店的粘度，而且店长通过直播，能增加客户的在线时长。我认为，未来直播一定会成为线下门店的重要“标配”。今年是直播行业非常重要的转折点，疫情客观上推动了直播业加快发展。
广州发展直播电商经济有优势
南方日报：最近广州市政府提出要大力发展直播电商经济，对此您怎么看？
方建华：我们公司今年最重点的布局是，线上线下渠道都要把直播作为重要推手来提升销售、服务，以及和客户的互动。现在除了在微信直播外，我们也在试水快手、抖音等渠道的直播。接下来，还计划内外结合发展直播，其中“内”是培育自己的主播，“外”是与外部达人进行合作。希望通过直播，今年能够给公司销售带来10%以上的增量。
“直播”模式最重要的就是有货源和性价比高。从服装产业来说，广州货源丰富、充足、性价比高。首先，广州有非常好的服装产业链基础，像白马、十三行等服装批发市场，纺织业的布料市场、辅料市场以及服装业加工厂等，都聚集在广州及周边，这种产业链优势是其它地方不可比的。其次，广州本身有发展数字经济的优势基础，例如现广州5G技术、基站建设都走在全国前列；广州还聚集有多个互联网及相关企业巨头。广州已出台16条政策措施，实施“个十百千万”工程，即1批直播电商产业集聚区、10家头部直播机构、100家MCN机构、1000个网红品牌、10000名带货达人，这些措施其实也都是支持直播电商发展。目前广州达人孵化环节相对分散，建议加快直播生态的产业集群建设，整合红人、供应链、品牌，联手打造广州直播小镇，树立新标杆。
企业不要一味求快
慢工才能出细活
南方日报：相比此前经历的多次危机，您觉得这次影响如何？
方建华：这次危机对行业影响很大，很多中小企业都很难熬，对我们影响也很大，但还没到致命的程度。茵曼原来做外贸，2007年开始转型内需、做品牌；我们在线上做“淘品牌”，过了几年，发现线上的流量成本越来越高。2013年茵曼提出新零售“千城万店”计划，走到线下开店，现在我们把线上线下双渠道都打通了。这次危机也一样，以前可能觉得直播、社群的作用不大，但现在要加快推进发展直播，而这背后实际是加快企业数字化、智能制造转型。
南方日报：都发现哪些商机？
方建华：比如，通过危机，你可测试到公司原制定的发展计划、线上和线下的应对、品牌、产品和公司的精益管理、现金流等。此次危机可推动企业通过数字化、系统化来提升管理效率和零售效率，增强企业实力。公司已经决定，下半年疫情好转后，将加快开店步伐，预计将新开150家店至200家店，扩店计划加快，对企业发展来说也是一个新商机。遭遇这次危机，茵曼的发展速度肯定也会受影响。但未来，疫情结束后，我觉得反而会加快，短暂影响并不等于长期影响，从长期来看，可能比以前跑得更快。
南方日报记者 欧志葵
实习生 李诗静
