很多咨询师在咨单的时候，很多机构在宣传册上宣传机构卖点的时候，很爱用一些形容词来告诉大家“我很好，快来报名”，比如“教学效果好”“课后服务好” “老师好”“价格实惠”，但是，用这些形容词真的能吸引来家长吗？恐怕很难，因为这些形容词太过单薄，没有说服力。
那么，如何让我们的宣传更具说服力呢？
有一个技巧——往前推。比如：“教学效果好”——是什么让教学效果好？
例如从教师端口：我们的老师都是从211高校的毕业生中筛选；所有的老师需要先进行18天的封闭式培训，夯实所负责年级段的教材，学习青少年心理相关的知识，进行集体备课、磨课，锻炼自己讲课的能力，18天后老师通过测试之后，下放校区以助教身份熟悉教学场景，再经过校区的教研考核才能上岗。
从机构管理端口：学生上课除了配备一名上课老师之外，我们还会配备一名助教，帮助主讲老师处理课堂，对学生的关注也是双倍的。只有把卖点“往前推”，把过程展示给家长，才能真正地让家长相信。
那么，我们要怎么来讲解产品的卖点呢？
首先，我们在前期的谈话中，先挖掘客户的需求和痛点，然后对症下药，单点讲透，重点击破，切忌抱着卖点乱撒一通。那么，具体的流程是什么样的呢？
01
说症状，建立信任
在跟家长沟通的时候，尤其是前期沟通的时候，很多咨询师是不动笔的，家长说的很多事情，你以为自己能记住。但是，很可能你听完家长对孩子半个多小时的吐槽，明明满满的槽点，每一个点都正中你下怀，但是，因为你没有拿笔记录的习惯，你最后能记住的很少，甚至最有力的那个点，你忘记了。
所以，在和家长沟通的过程中，很重要的一点，是握笔记录家长透露的每一个信息，那么，你在跟家长分析学员的症状的时候，才能更加从容而有条理，直击家长的痛点。在这个过程中，你的逻辑性、抓重点的能力、共情能力就是和家长建立信任的关键。
02
讲故事，感同身受
加固家长信任的另一个技巧，就是讲故事。举一个和目前情况相似的具体案例，详细说明案例中的某两三个细节，通过这个案例，展示我们有过处理同类问题的经验，并且我们处理得很好。
03
提供体验，感受卖点
在我们和学生交流的过程中，要切记突出解决家长的某一个痛点。比如，在一家口才培训机构，家长说“孩子最大的一个问题在于表达力非常差“。那么我们当场就可以把孩子带出去，让上课老师或者教务老师陪着孩子去一旁单独沟通，我们知道一对一的沟通原本就更容易让人打开心扉，再加上老师的专业能力，很快就能让孩子开口说话，稍加修正，就可以回来展示给家长看，让家长切身感受我们所说的“效果好，见效快”是什么意思。
04
提问题，展示卖点
在和家长交流的过程中，如果家长没有主动透露自己的痛点，那么我们要善于用提问的方式来引导话题，制造展示卖点的机会。
05
借优势，塑造权威
借优势这个方法，大部分培训机构平时用得还是很多的。比如文化课机构：我们校区里全都是你们学校的学生，一方面，我们专业，另一方面，这个学校我们已经带过很多届学生了，学校的出卷思路我们都非常清楚，这两年，押题越押越准。这是本身的一个权威塑造。另外，如果机构里有特别好的标杆学员、权威人士的儿女其实都是可以用来“借”的优势。
教培行业的销售和其他行业不太一样，我们的卖点需要更加地对症下药，更加“潜移默化”。这也是我们在咨询话术、咨单环节优化中很重要的一个课题。
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来源：生源多多
