教育市场竞争日渐激烈，
各个辅导机构在做营销推广的过程中
不得不在内部的服务和外部的推广上
花更多的功夫。
而公开课无疑是可以吸引目标用户，
提高转化和沉淀口碑的好途径，
那么应该如何去打造一场高转化率的公开课呢？
今天就来和大家讲讲教育行业
如何打造一场高转化率的公开课。
打造高转化率的公开课，
本文将从以下四个环节切入：
策划，准备， 开课，收关。
01
公开课的策划
一般说起公开课的流程， 很多培训机构的流程都是直接从准备邀约开始，而忽略了策划环节。
实际上，策划环节是非常重要的。公开课会直接面向我们的目标用户，并且涉及部门广泛，不仅有教学部门、销售部门，大型的公开课还有可能涉及全校。为了取得较高的转化率，是必须要提前做好策划的。
- 策划环节首先要确定公开课的时间
宏观层面，公开课的策划需要与整个机构全年的节奏相配合，重点要考虑公开课的频次、时间、类型和方式。因为这对我们全年的销售业绩、销售团队整体的打造和我们学校各个部门的协作都有很大的影响，我们需要以整体的目标为出发点去做考虑。
微观层面，单次公开课的策划时间需要考虑目标群体的特性，要策划开课的时间、地点、讲师、主题和目标。
开课时间的制定需要与目标群体紧密结合。
举个简单的例子，小学生的公开课是周六上午开还是周日晚上开比较好？实际上，低年段小学生周六上午经常安排游玩或者班级假日小队等活动，高年段学生周日晚上一般会早点休息准备第二天的上课，这些时间段是最好不要准备公开课的。
目标群体不同，策划方案上就会有所差别。一个课程结果的好与坏，往往就被这些细节问题决定了，所以我们也不能轻视细节问题，要掌握尽可能多的信息来帮助我们的判断。
- 策划需要做好过程管理
在策划公开课的过程中，需要有严格的日程表和甘特图来监控我们的行为。对于要准备的事项、达成的目标可以以周为单位，但是一定要具体到每天。
甘特图（Gantt chart）是通过条状图来显示项目、进度和其他时间相关的系统进展的内在关系随着时间进展的情况。
（甘特图举例）
- 策划要做好价值包装
公开课的价值包装分为四个方面：准确的价值提炼、赠品设计、合理的设置门槛、合适的营销策略。
价值提炼：
价值提炼是可以从公开课的预期效果中做一些可量化的提炼，可以用几个简单的案例来说明一下价值提炼。
比如一堂小学语文的公开课，题目叫做《3步作文，让作文简单起来》，这个课程提炼出来的切入点比较小，这样比较容易吸引人，因为操作简单；
像是会计师培训公开课，题目叫做《30天帮你拿下会计师证》，这个课程提炼出来的切入点也是比较具体的，容易吸引人；
还有像《解读杭州市小升初政策变化》这种的切入点就比较大。
现在的人对于学习偏向于节奏比较快的，公开课的价值提炼可以小步快跑的节奏切入。
价值提炼不仅是要提炼，而且希望能在宣传之外起到扩散的作用；扩散最好是能够和当下的比较有效的宣传手段结合起来，也就是在打造公开课的时候不仅能吸引人参加，而且把这些人当做我们的传播者，将相关信息传播和扩散出去，常用方法就是微信和朋友圈了。
设计赠品：
这种情况在线下公开课会比较常见，如赠送扇子、方便的购物袋等来吸引人。
在线上公开课中则可以做一些限量礼品、优惠券发放，也可以做一些资料包，转发课程到朋友圈并提交老师即可获得资料包，这样就可以把吸引来的人作为我们的传播者，更大范围的扩散。
设置门槛：
设计门槛之后，会给人一种感觉，只有达到一定的层次才可以去上课，就像很多培训机构会更倾向于做培优而不是补差，因为这往往会给人一种优越感。但是设置门槛一定要慎重，要注意学生的逆反心理。
营销策略：
营销策略会有很多种，如做一些低价的课程来进行引流；或者做一些限时免费的活动，给目标用户一种紧迫感，不报吃亏。
02
公开课的准备
公开课的准备主要包括邀约和备课。
邀约
邀约很重要，首先需要把人吸引到活动现场（线上/线下）后活动才能发挥作用。邀约需要准备好完整的销售说辞，做好过程管理、阶段性目标的分解和达成，要把控整个邀约的节奏，同时与教学和销售做好配合。
前端招生和后端招生两手都要抓，招生不仅仅是市场和销售的工作，大量的案例里面教学部门对招生起到的作用也很大，很多续班扩科转介绍是后端招生促成的。
在整个公开课过程中，后端招生的作用就显现出来了 ，销售和教学的配合，体现后端招生的强大力量，可以发动现有学员带着朋友、父母来参加公开课，进而转化为客户。
邀约的说辞
邀约的说辞要相对全面，必须包括以下几个方面：
1.基本情况介绍；
2.公开课基本情况介绍；
3.邀约的话术，就是有人来咨询公开课的时候所用的话术；
4.Q&A环节；
5.要求，必须做的和不能做的。
说辞准备完毕之后，要多背多练，记熟练熟，不能因为参加的公开课多了就有所松懈；必须要做到在面对客户的不同问题时随机应变，游刃有余。
备课
在做邀约的同时要进行备课，在备课过程汇总，要想现场活动有好的效果，就要重点关注两点：
第一，过稿时要逐字进行；
第二，讲师要不断试讲，可以是讲师自己反复试讲，也可以是在同事面前试讲，要讲出氛围和激情，反复试讲才能保证公开课讲得好。
03
开课
- 保证到课率
在做好邀约备课后，需要保证到课率；到课率需要一定的流程来保证。比如邀约确认了200位但是最终到场只有100多位，分析原因，除了当天天气不太好影响了出行之外，更大的原因是流程没做到位，觉得确认过的肯定会来，后面没有进行二次甚至多次确认。
到课率怎么通过流程保证呢？
比如从开课前两天开始做点对点的提醒（太早意义不大），如果方便建微信群的话可以建群在群内通知，以及微信点对点通知、发短信通知等；
开课前一天可以提醒用户提前预留出时间，如果课程是在当天下午，当天上午也可以再提醒一次可以出发了。
- 现场布置和引导
在准备阶段还需要准备现场布置和引导工作方案，比如提前到了的用户和已经结束没有走的用户如何处理？谁来对接？
一般情况下销售会比较重视结束后留下来的用户，马上去与之交流；对于提前来的用户则重视程度不足；
事实上，应该是让所有的用户提前一批一批来，这也算是一种策略：让用户分批提前到，做提前的沟通或为公开课提前做铺垫，也是为后面的转化做充足的铺垫工作。
- 如何讲好公开课？
讲好公开课，需要从逻辑、素材、铺垫、协作、控场等几个方面考虑。
举个例子，比如我要在杭州做一个面向小学高年段、新生学科培训。从包装课题，公开课怎么讲？分成哪几个部分？各个部分之间他的逻辑如何？
那么我的讲课内容可以先是杭州近几年小升初的政策解读，然后是杭州本地各小学的录取情况统计（这些都是可以自己进行整理的，利用对比效果会更有价值）；
对录取情况进行分析，讲到杭州小升初的要点是什么？如何培养孩子ｇｅｔ到小升初的要点，为后面做伏笔；
最后引到我要推销的课程上面，点出主题，但是销售的痕迹不能过重。
这样一个逻辑和铺垫，家长会比较容易被说服，主题线路就像下面这样的：
教育部小升初新政策之杭州解读
杭州知名初中历年在各小学的录取情况
杭州知名初中历年升重高升重本的情况
杭州小升初的要点
如何培养孩子get小升初的要点
免费试读课VS初一暑假班
总计来看，有几个地方是比较重要的：
1.整体逻辑；
2.素材准备；
3.铺垫；
4.控场。
整理逻辑在讲课中非常重要，是主线。讲什么？各个部分如何协调？下一部分如何承接上一部分？上一部分如何过渡到下一部分，为后面做好铺垫？整个逻辑十分清晰的话，就会让人容易信服和接受。
素材准备，例如像实例中的政策、录取情况等素材，素材越详实，越有信服力和说服力；
控场，控场能力很好的人，从现场的氛围、节奏、互动各方面可以带动用户，提高信任，提升转化。那控场能力从哪来？还是要从练习、反复的演练中才能培养出来。
04
收关
- 当天复盘
活动结束后首先要在活动的当天进行一次快速复盘，也就是：
１.鼓励做的比较好的、有经验的进行分享、乘胜追击；
２.差缺，快速复盘做得不好的地方并及时拿出补救方案。
例如当天现场到场率95%、转化率60% ，效果很好，可以在24小时内追单、继续做工作，努力把转化率提到80%。
假如出现了问题，邀约了200人只到了100人，要迅速反映并拿出方案，是不是打算再开一场，要准备怎么样的说辞让人再来一次；
如果活动中转化率不高，是不是前端的销售能力没有上来？当场的应变能力不够？氛围不好？当场的体验感不足？看事后是否能够补救？或是在下一次活动中注意这点，不再出问题。
- 总复盘：
当天复盘之后所有就结束了吗？不，还要有一个总复盘。
不管我们的公开课是阶段性的还是长期性的？是单次的还是重返性的？只要是比较重要的活动都需要一场总体的复盘，最好是在活动之后的3天内。
在乘胜追击和补救方案之后总结活动的所有经验，所有人逐一进行总结，并且形成文字记录，不但可以听还可以随时看，在一次一次的复盘过程中将它变成一种能力，而不仅是经验，这样的复盘才是有效的。
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来源：生源多多
