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客户为什么买？买的真相是什么？
客户产生购买行为往往是个复杂的过程，这些复杂的过程背后都有心理学的影子。我们今天把这些影响客户购买的心理学真相告诉大家。
1、心理账户
花同样多的钱，客户从不同账户花钱痛苦感是不一样的。比如刷信用卡的痛苦比花现金要小得多。所以有那么多的“卡奴”一不小心就把卡刷爆了。
让用户从最有钱的那个心理账户花钱 。客户不愿意买单，并不是客户小气，而是你的产品并不在客户慷慨消费的那个账户里。
2、沉没成本
当人们在做一件事情的时候，往往无法做另外一件事情，这个不能做另外一件事情的损失就是沉没成本。
不要为打翻的牛奶哭泣。
沉没成本不是成本，只代表你对以前的投入，并不代表未来的收入。
在销售的时候，我们可以利用沉默成本给对方施加压力。
3、比例偏见
贵和便宜，是相对的。
促销时，价格低的产品运用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠。
而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。
用换购的方式，让消费者在心里把注意力放到价钱变化比例很大的小商品上。
把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上，比单独卖这个产品更容易。
4、损失规避
得到100元，可以弥补失去的100元吗？
损失规避，失去100元的痛苦远大于得到100元的痛苦。
以旧换新，避免因为购买而对已有的产品生产损失的心里。
把失去的说法换成得到的说法，例如无需配送则减免20元。
为了打消客户的购买抗拒，我们用无理由退货。
5、价格锚点
拉个垫背的，显示你便宜。
产品的价值，都是人类主观的判断。
避免极端，人类都不倾向于购买最贵或者最便宜的产品。
权衡对比，当人类无法判断价值时，就会去选择一些他们认同的商品来对比。
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