3、4月本是外向型企业的“黄金月”，但随着全球疫情的大爆发，大量跨境运输陷入停滞，国内厂商订单骤减甚至取消。外向型企业遭遇至暗时刻，路在何方？
4月12日，苏商云课堂再次迎来“俞音绕梁”专栏，苏商创服平台首席架构师、江苏省苏商发展促进会副会长兼秘书长俞文勤，重磅解读外向型企业的“七条出路”，帮助企业熬过艰难时刻。
现将课程内容整理如下：
疫情肆虐，全球进入至暗时刻。这场公共危机的连锁反应，将会带来巨大的不确定性。这是今天我分享的背景——至暗时刻。
电影《至暗时刻》讲述的是二战时面临来自内部的偏见与外部的法西斯战争，温斯顿·丘吉尔抵住压力，带领英国人民奋起反抗，赢得敦刻尔克战役的胜利，度过了黎明前最黑暗的时刻的故事。在这部电影中，我记住了这样一句话：历史会记住那些在逆境中展露锋芒的人。
4月8日，中共中央政治局常务委员会召开会议，会上提出了这样的论断：“面对严峻复杂的国际疫情和世界经济形势，我们要坚持底线思维，做好较长时间应对外部环境变化的思想准备和工作准备。”这在过去几乎是没有听过的，对于江苏外向型企业来说该做怎样的准备？
《世界是平的》作者托马斯·弗里德曼有一个论断：“这将会是两个世界：新冠之前的世界与新冠之后的世界。”企业要关注这种变化带来的深远影响。
1 企业遭遇至暗时刻
第一，跌入谷底的信心指数。
如今，全球的主要经济体基本都采取了封城、封国的做法，这对整个社会的信心指数实际上是摧毁性的作用。渣打银行公布的2月份中国中小企业信心指数（SMEI）降至40.5的历史新低。虽然3月份升至49.6，但仍处于萎缩区域，低于3月份历来的平均水平。这意味着要脱离新冠病毒疫情导致的2月份的纪录低点，实现全面复苏仍有很长一段路。
不仅国内信心指数悲观，随着疫情的全球蔓延，国外经济也陷入停摆状态。美国3月份消费者信心创2008年10月以来最大降幅。日本央行公布的3月份企业短期经济观测调查结果显示，受疫情影响，大型制造企业景气判断指数（信心指数）为负8点，这是2013年3月以来首次转为负值。
信心比黄金更重要，但在当前状况下，这样低的信心指数，会给企业经营、经济运行带来巨大的不确定，我们必须正视这种状态。寻找新的商机，对于企业来说是较大的挑战。
第二，断供的关键原材料。
在新冠肺炎疫情爆发之时，呼吸机成为很多重症患者的“救命机”，受到各国疯抢。而在订单如雪花般飘向中国生产商时，有的公司却因为缺乏进口原材料而被迫停止接单。
目前，国内呼吸机在生产中面临着核心部件依赖进口的问题，这些核心部件主要来自于欧美国家。如今，在海外订单激增的情况下，不少企业在之前应对国内疫情时便已经消耗掉了几乎所有的库存材料。进口原材料的缺乏已经成为限制产能的重要障碍，全球化同此凉热。关键零配件的断供，使得中国制造或者外向型企业现在开工不足。
第三，被割裂的供应链。
疫情在世界各国的快速蔓延，导致全球供应链被割裂。疫情对外贸领域供应链的影响主要发生在生产配套层面，产品集成遇到暂时困难。疫情严重地区的供应链面临破裂和消失、部分跨国供应链中断与重构、一些产业加速衰退与转移、供应链金融风险凸显。
第四，突然消失的订单。
最近，我们在苏州、南通、扬州、无锡等地调研走访，发现苏州的一些外向型企业，特别是外贸纺织、刺绣产品等出口企业，很多出口订单直接取消。
长三角是这样的，外贸依存度更高的珠三角也是如此，像广东东莞等很多地方的工厂，不断发出停工通知，比如广东省中山佳雅制衣公司，在3月25日发了停工通知，由于境外疫情严重，客户将公司所有的订单全部暂停，公司从4月1日开始全部停工，停工时间预计到7月31日，到8月1日之前他们能够逐步复工。其实在珠三角，因为订单取消而宣告结业的工厂非常多。3月18日，有1200多名员工的大型玩具制造商泛达玩具，因为欧美订单取消，宣告公司结业。3月21日，拥有4000名员工的知名品牌，一个耳机制造商叫佳格电子，因为疫情而宣告工人全部降薪或者清退出场。
第五，失灵的营销渠道。
传统的营销渠道基本上是失灵的。据不完全统计，包括汉诺威工业展、德国管线材展、美国拉斯维加斯五金工具展等在内的行业领军展会，目前已有200多场这样的展会宣布延期或取消，这对于很多外贸企业来说，简直是雪上加霜。传统外贸企业要转变“生产-展会-拜访”的这种路径，要去重新建立营销渠道。
第六，最熟悉的“陌生市场”。
疫情当下，很多外贸型企业不得不由外向内，从外销到拓展国内市场。国内市场虽然一直都在身边，但却是最熟悉的“陌生市场”，因为做外销和做国内市场是完全不同的，它们的游戏规则不一样。比如，传统的外贸，企业只要按照合同来履约就能顺利推进，但是内贸就要复杂得多，包括产品线的规划、渠道的开发、品牌的打造、销售团队的建设等等，企业做内贸还要承担库存风险，所以对于长期习惯了做外贸的企业来讲，挑战很大。对于很多外贸企业来讲，转向国内市场，这个难度就是从零到有。
第七，国家的污名化。
世界很多国家都在发表污名化、妖魔化中国的一些言论，这种言论一方面是当地的政客甩锅，另一个方面对一些不了解实际情况的本国群众和人民来讲，他们会对中国产生不好的影响，连带影响中国制造在这些国家的销售。
2 疫情带给世界的影响
短期来看，疫情冲击了实体经济的根基。
实体经济主要是两个部门，一个是居民部门，一个是企业部门，一个代表了需求端，一个代表了供给端。在需求端，疫情给各国经济带来重创，居民生产和生活需求降到最小，直接影响了中国企业的出口。
在供给端，企业生产面临用工难、供应难、销售难等困境，防疫措施使得各国的物流不畅，生产停止反过来影响中国的供应链的稳定，大量中国产品尤其是出口产品的中间产品、零部件等来自欧美日韩，供应的短缺严重影响产业链上的终端企业生产。
中期来讲，疫情会引发多米诺骨牌效应。
从中长期来看，疫情会影响到金融部门，金融部门发生系统性风险的积酿，达到一定程度，会带来资产负债表的问题，银行系统就会被击穿。
在政治上，种族主义正在抬头。未来10年，应该是一个动荡的时代。
在国际关系上，“逆全球化”正在加速。世界主要经济体都在提出要撤出中国。因此，“逆全球化”的思潮，无论在西方国家还是民间，都将比疫情前更加明显。
长期来讲，世界经济大萧条或将到来。
国际劳工组织预计，疫情造成的影响将远超2008年金融危机。目前全球33亿就业人口中的81%都受到了全部或部分工作场所关闭的影响；而在今年第二季度，疫情预计将影响全球1.95亿全职就业员工。世界卫生组织总干事谭德塞说，这次新冠肺炎疫情是二战结束以来，即75年来全球面临的最大考验。
3 外向型企业的“七条出路”
外部环境已经如此不堪，作为企业该如何应对？这里同样从短期、中期和长期三个方面提出七点建议。短期策略是“活下来”，中期策略是希望企业“活得久”，长期策略是“活得好”。
【活下来】
第一，全面摸排、风险管控，保住战略市场和核心客户
外向型依存度高的企业要做好全面摸排，做好风险管控，重点保住战略市场和核心客户。疫情期间，企业不能只是被动和保守，不能只是保住现金流、减少生产，要多注重与核心客户、战略市场保持紧密联系和频繁互动。
在走访调研时，我们发现有不少外向型企业在生产上实行了相应的保守策略，但他们都与长期的重大客户和战略型客户保持了密切联系，并提供重点战略支持。红豆集团，是最早走出国门的企业，通过“八方共赢”理念在柬埔寨建立了西港特区，探索“一带一路”建设。在全球抗疫的关键时刻，红豆集团向柬埔寨捐赠100万只口罩，得到了当地政府和人民的一致赞誉，体现了中国制造、中国企业共同成长的理念。
第二，现金为王，严控成本，遵循稳健增长的经营策略
现金为王，持有足够的现金量是生存的关键。疫情期间，企业要重视现金周转的速度，一方面不该花的钱要一分都不能花，但是该花的钱还是一定要花。所以，企业一方面要进行相对保守的现金策略，另一个方面还要保持始终的增长策略。在这个过程中，我们要实行款到发货，减缓市场扩张的步伐，收缩产品线。
华朋集团董事长钱洪金采用的就是这样的战略，企业账面上的资金长期保持在20亿以上。还有扬子江药业、扬子江船业等这些大型企业，都注重现金囤积，对于经济衰退，对于疫情带来的全球市场萎缩，其抵抗能力就强。
疫情发生后，亨通集团启动了海外项目应急预案。亨通海外市场虽然受到了影响，但是公司及时调整了项目管理方式，保障项目进度；调整团队人员组成，从当地招用人员，建立本土化的项目团队，把人员缺少造成的影响降到最小；加大海外项目、海外订单信保，把订单中止取消造成的损失降到了最低。
第三，适应疫情、因地制宜，及时调整产品线
新冠病毒就像流感一样会长期存在，所以企业要适应疫情。未来一年甚至更长的时间，我们都有可能跟疫情共处，所以我们要去适应疫情的常态化，同时因时因地制宜来及时调整企业的产品线。
今天复工的中国，将会重点成为全球抗疫过程中战略物资的主要生产国。中国的制造，工业门类非常齐全，中国企业一方面按照人道主义，对国际受苦受难的、遭疫情肆虐的国家进行捐助进行支持；但另一个方面，我们也可以在这个过程中开展产品和服务的输出。
口罩是非常重要的防疫物资，全球对口罩的需求量非常大。据不完全统计，国内超过3000家企业转行生产口罩，包括上汽通用五菱、比亚迪、广汽集团、富士康、中石化等大型企业。
江苏的企业在口罩生产中，动作也比较快。比如南通的中天智能装备公司，跨行研制了全自动口罩生产线，每个小时能生产6000只以上，KN95口罩生产线每小时产量5000只左右。
再比如，苏州的宝时得，是全球生产电动工具的隐形冠军企业。据了解，疫情对宝时得是有影响的，企业现在寻找替代来弥补这个损失，目前通过民用口罩补充出口，通过出口来弥补企业在主营业务上的业绩下降。
【活得久】
第四，把握趋势、洞察市场，探索“双轮驱动”新路
外向型依存度高的企业要把握趋势，在这个时代，不能只是低头拉车，而要密切关注全球经济，包括疫情的变化和走势，同时要洞察市场，探索“双轮驱动”两条腿走路策略。这里，我从“两个市场、两线作战、吃透两头”做一下分析。
两个市场，即国外和国内。江苏的外贸型企业，过去主要盯着欧美日韩这些市场，对于那些面广量大的市场，因利润率不高、产品精度要求相对低端而被忽略。现在，不管有多难，即使是从零到一，一定也要去启动国内市场的销售。
全球化市场已经出现了“逆全球化”趋势，从企业的角度，我们必须正视国内市场的开拓，外向型企业谁率先在本土市场获得了机会，谁就更有可能成功。温州当地有300多家鞋企，外贸企业受到很大影响，当地政府通过建立“中国鞋都”平台，搭建“鞋都严选•云上空间”，短短一周时间，200多家制鞋企业入驻，通过直播等方式线上销售，一周时间成交了10万多单，这种模式值得企业共同探索。
两线作战，即线下和线上。江苏本地很多企业已经尝试通过行业协会组织来进行线上销售，比如我们苏商会，目前针对相同产业链建立了专委会，然后打通上下游企业之间的协同，根据不同产品的规格型号，尽可能形成一个完整的产业链体系，来推动企业产品的销售。我们正在打造的数商企云，就是搭建企业供需平台，通过规格全、价格低、服务快速，且直接到厂的这种方式，帮助企业解决市场开拓问题。
目前，国家发改委、国家商务部、工信部等一系列制度的出台，就是支持中小企业、支持外贸企业转国内销售，通过搭建线上的数字平台来支持企业开拓国内市场。当企业从线下转到线上平台，交易费用成本、契约成本、交割成本都会发生变化，这个变化应该是一百年来全球贸易体系遭遇的最大变化。
吃透两头，一头是政策，一头是市场、用户。企业要把政策领会好、用好。企业中应该有专门的团队来研究政策，尽可能利用好政策。研究透金融政策、财税政策、出口信保等，这些政策对企业的影响立竿见影。从用户的角度，外贸企业要加强对终端用户的研究。定制化、宅经济等将会不断起来，企业应该关注。
疫情期间，很多企业通过不断的自我救赎、自我突破，实现了自我成长。
好孩子集团，是完全外向型的企业，是一个不折不扣的世界企业、全球化的跨国公司。受疫情影响，好孩子快速推进数智化转型，把“云订货”迅速落地，从0到1将大型线下订货会搬到线上，只用了15天的时间就解决了原来要用一个月、2000多个人才能完成的事情。同时赋能门店的云店系统，整合全品牌会员资源，在3月份实现销售额近1150万。同时展开大规模的直播带货、单日销量高达2800万。此外，好孩子还生产儿童口罩，在儿童口罩市场上也占领了霸主地位。
徐工的汉云工业互联网平台，在疫情期间也是发挥了巨大作用，武汉在建雷神山、火神山医院的时候，它当起了“云监工”，为300多家企业提供了服务，覆盖海内外20多个国家。在这次疫情中，徐工汉云工业互联网平台，助力省内几百家工业企业复工复产，解决了其他企业“燃眉之急”。
双良集团，与雪浪云合作建设了“大型特种设备智能云平台”，通过云平台测试分析发现，过去一个机房需一天需要6个人值守，现在通过平台算法优化之后，机房可以做到无人运维。
第五，组织变革、文化升级，迭代企业核心竞争力
希望外向型企业能够抓住这样难得的时机开展组织变革和文化升级，以此来迭代企业的组织进化和企业核心竞争力的成长。疫情催生了很多新业态、新模式，这些新业态和新模式需要企业打破过去传统的企业管理系统和管理结构，要求企业边界更加开放，更加共享，传统的企业管理模式和管理理念受到了极大挑战。
在疫情中，我们的第一核心资源或者企业家最需要去经营的就是人才团队。以华为为例，华为是一个中国的世界级企业，华为的狼性文化被大家广为传颂，是说企业要发展一批狼，狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗。
伟大的企业一定是走过了一个又一个的经济周期，所以不要浪费这样的一次危机。这次疫情是上帝给了企业一个提升自己、净化自己、迭代自己的机会。
华威电子，国际贸易占到企业的35%，深受疫情影响。对此，华威电子一方面与客户保持积极的联系，同时联系海关港口各方面，争取把产品一点点地送到客户手上；另一个方面，在企业内部开展分级培训，提升企业的团队能力，打造一支具有一流战斗力的团队。此外，还进行人力资源的梳理，进行必要的优胜劣汰。
【活得好】
第六，进口替代、保持增长，重构疫情下的中国产业链
企业要加速关注进口替代，去强链、补链，重构疫情下的中国产业链。法尔胜集团的周建松曾说过，中国制造业的企业家要去研究海关进口目录名单，专做进口替代，这对坚持制造业发展的企业将会是新的机会。
中国制造业很强大，但是其中一些关键环节，还是依靠国外，以后就要补短板，要考虑准备“备胎”。欧美日韩有很多我们的依赖，中国企业就可以寻找进口替代。比如说中日韩在机电产品上存在的依赖性比较高，日韩疫情可能会加快在机电类产品上的进口替代，包括原材料、机器设备，对我国机械行业、化工行业、电子行业（尤其是半导体、消费电子产业）、医疗器械、汽车行业等，都可能产生一批国内进口替代的需求。
在这次疫情中，中国标准也逐步得到了世界很多国家和地区的认可，像鱼跃医疗的呼吸机，还有迈瑞医疗、航天长峰等，这些呼吸机的生产企业也在不断进行迭代，使得中国标准也已经达到了世界标准，甚至是国际一流标准，从而导致这些企业在海外的订单不断提升。
第七，一个世界、两个体制，认清“有限全球化”的趋势。
未来的全球化，或许是“一个世界、两个市场”“一个世界、两个体制”，一个以美国为中心的市场，另一个以中国为中心的市场。未来的经济全球化可能会向着有限全球化、二元全球化的趋势发展。但是，无论是中国还是美国，都不希望看到两极化，因为经济全球化对世界来说非常重要，对中国更重要。
总而言之，在企业层面，我们要谨慎经营，同时要保持增长。国家层面，我们要坚持改革开放，要不断深化改革、深化市场化，要放松管制，要千方百计搞活市场，要激活企业，因为只有企业发展了，才能够提供更多的就业机会；只有老百姓有了就业的机会，才能够增加民众的收入，民众有了收入才能够保持国内的消费需求。
在这次疫情中，实体经济受到了影响，势必影响老百姓的钱袋子，即使出台再多激励消费、拉动消费的政策，老百姓仍然不可能把钱拿出来消费，到时真正的萧条、真正的经济危机就有可能出现。
最后，引用温斯顿·丘吉尔的一句话：没有最终的成功，也没有致命的失败，最可贵的是继续前进的勇气！ 与大家共勉！
口述 | 俞文勤
编辑 | 王雪莲
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