作者 | 喬志強
來源 | 富日記
為什麼coffee mafia的“包月賣咖啡”模式很成功，而同樣的模式，很多商家都做不下去呢？
01
當訂閱制風靡互聯網的時候，很多希望吸引客流的實體店鋪也開始嘗試訂閱制。
最常見的是咖啡包月，也就是交很低的月費，就可以每天去店裡喝咖啡。
這是因為咖啡需求廣，同時成本相對低，非常適合作為引流產品。
有的商家允許顧客每天喝一杯咖啡，有的商家甚至允許顧客無限量喝。
但用了這種模式的商家，結果並不相同。
有的因此大獲成功，有的卻一直賠錢很快就玩不下去了。
大家用同樣的模式，為什麼會產生這麼大的差別呢？
比起單純的談論某個商業模式，這才是更值得創業者思考的問題。
這是因為咖啡包月本來就是一種引流策略。
商家不是靠咖啡賺錢，而是靠顧客的其他消費賺錢。
所以雖然用同樣的模式，但商家對用戶數據喜好的分析，以及提供的其他商品，才是成敗的關鍵。
就好像兩座冰山，水面上看起來好像差不多，但水下的部分差別巨大。
02
日本有家咖啡館叫Coffee mafia，成立於2016年10月。
這家店剛成立時就用了這種咖啡包月的模式。
這家店開了快3年，不僅沒倒閉，還賣午餐、做廣告，把咖啡包月玩的風生水起。
顧客每月只需要付3000日元（大約190RMB），就能成為這家店的會員。
每次到店裡可以喝一杯美式咖啡，一天進店次數不限。
如果一天早中晚各進店一次，每個月就可以喝90杯咖啡，只需要190元人民幣。
對那些不愛喝美式咖啡的顧客，Coffee mafia還推出了還另一種會員。
每月付6500日元（約410RMB），可以點店裡的其它咖啡及巧克力啤酒等，同樣每次一杯。
Coffeemafia最開始估計，平均下來，每位顧客每月到訪量為12～13次。
可實際的數字卻是每位會員平均月訪問量為22次。
雖然單算咖啡豆成本，每杯咖啡並不高，但要算上店鋪租金、人員工資、水電等各種成本，就不低了。
所以，僅僅靠會員賣咖啡，肯定是不行的。它只是引流的基礎。
Coffeemafia從創立之日起，就很清楚顧客數據的重要性。
每一位包月顧客，都要在Coffee mafia的應用上註冊，留下基本信息。
這樣Coffee mafia就有了顧客的年齡、性別、工作性質、到店時間、到店次數等詳細數據。
憑藉這些數據，Coffee mafia吸引來不少食品企業和飲料行業公司，在它的應用上打廣告。
這成為Coffee mafia盈利的重要手段之一。
03
除了吸引廣告，顧客的數據也成為Coffee mafia推出新產品，提升客單價的依據。
Coffeemafia會根據數據提出方案，進行嘗試，用實踐驗證，再不斷優化。
比如Coffee mafia通過數據，瞭解到顧客每天到店時間段最多的是早上上班時間。
於是Coffee mafia推出了
“咖啡+甜點”的搭配式套餐。但他們發現只有很少的顧客選擇了這種套餐。
為什麼呢，他們接著分析，原來大部分顧客由於趕時間，都是拿了咖啡直接就走。
所以他們就繼續嘗試，增加了一種新的咖啡品種。
這種咖啡很耐餓，一杯咖啡就可以代替早餐，非常適合忙碌的商務人士，而且可以主打“減肥效果和集中精力”的概念。
結果這種咖啡特別受顧客歡迎，吸吸引很多顧客直接升級成6500日元的會員，這樣就可以每天來免費飲用。
Coffeemafia發現，中午有很多會員顧客會在其它餐廳吃完飯後，到Coffee mafia喝免費咖啡。
既然是這樣，為什麼Coffee mafia自己不做午餐呢？
於是coffee mafia推出了“烤牛肉便當”和“咖喱蓋飯”。
這些午餐通常都是700日元，會員有優惠，是500日元。
這就吸引了很多人經常來吃午餐，還增加了購買會員的數量。
通過這些方法，顧客購買會員的比例從最初的10％～20％，提高到30％～40％。
白天時間段的平均客單價也達到了500～1000日元左右，即使除去月會費，會員的消費也比非會員高了150日元以上。
04
為什麼coffee mafia的“包月賣咖啡”模式很成功，而同樣的模式，很多商家都做不下去呢？
這是因為商業模式並不是表面上那麼簡單，同樣是包月賣咖啡。
有些商家只用這一招，然後就像守株待兔一樣，希望能吸引更多客流，帶動其他商品的銷售。
而coffee mafia一直在收集分析數據、不但因此獲得廣告收入，還不斷提出提升營業額的假設、進行嘗試驗證、再持續優化。
所以同樣是包月賣咖啡，結果自然大不相同。
很多創業者喜歡說某個模式不行，但很有是操作者不行，沒有掌握正確的思維和方法。
