【這是雪貝財經的第158篇原創文章】
貝殼革命已兩年
作者：周閃閃
編輯：老胡
過去30年，在大多數的時間裡，房屋交易中介是一個無尊嚴、零門檻、魚龍混雜的行當，直到鏈家用超過十年的時間把幾乎所有的競爭對手都甩開。
兩年前，鏈家打響了一場更為複雜、勝負難料的戰役，決心把這門生意做成自己對自己的革命，承載這一使命的是獨立於鏈家之外的貝殼找房平臺。
這是一場大冒險。貝殼把由鏈家積累了十多年的樓盤數據和渠道資源，以及經紀人作業方法論向同行全方位開放，並圍繞大居住領域，將存量房交易的邊界，開闢到了新房、租房、裝修、社區服務等多個“戰場”。
兩年裡，我們已看到了整個行業有了不一樣的局面。它重塑了此前過量、低效競爭的紅海市場，讓一門傳統而笨重的生意變得極具科技感且富有想象力。
壹
傳統的房屋交易中介一直是個髒活兒、累活兒，但左暉要求每一位高管都能下沉到門店去賣房，包括貝殼CEO彭永東。
彭永東不是銷售出身，他出身國際諮詢機構。2010年那會作為IBM高級戰略諮詢顧問，這個比左暉小8歲的晚輩被他挖來負責鏈家的互聯網化，升級包括TO C的鏈家網，以及供經紀人使用的SE操作系統。
“互聯網化”是個優雅的說法，如果直白地描述：左暉是希望彭永東帶著一群“攻城獅”來幹掉傳統的鏈家。
自那之後，這家公司中除了走街串巷的經紀人之外，窩在辦公室裡寫程序的工程師也成了公司最重要的人力資產。如今，貝殼找房已更像是一家互聯網公司，只是剛好處在居住服務賽道里。
這群人要做的事情是從零起步，他們要從底層開始改造，讓每年數百萬次的房屋交易不再是由數十萬的經紀人來驅動，而是由技術，通過建數據、建系統，建立標準，以實現整個交易的高效可控與標準化。
他們把平臺沉澱和即時更新的海量數據進行算法統計和分析，使之成為極具創新性的工具和產品，成為基礎設施，用來服務於前端業務。
外號“鳥哥”的惠新宸是貝殼的技術副總裁，他曾是PHP語言官方開發組中唯一的中國人。由他帶著的一群技術職員們開發的VR產品線，每天吸引的潛在購房者們每天花逾10萬小時在貝殼平臺線上看房。
簡單而言，貝殼VR產品就是鏈家積累多年的樓盤字典的可視化。
這個龐大的房源數據庫是貝殼的核心能力。做貝殼之前，左暉砸進去6個億以建立真房源樓盤字典，這是國內覆蓋面最廣、顆粒度最細的房屋信息數據庫。
貝殼有一支2300多人的攝影師團隊，一套100平米的房子，攝影師花30分鐘拍完，將數據文件上傳到服務器，就能生成科技感十足的VR看房產品。
現在貝殼平臺上已經有超過2.2億套房屋真實信息，覆蓋中國330座城市53萬個小區。其中，掃描重建VR房源有400萬個。
每一處房源，不僅包括房屋的面積、朝向、採光等基本信息，還包括房屋所在區域的教育、醫療、商業等配套信息，同時還能直接聯繫經紀人在線帶看、簽約。
看起來這只是房源在線上的呈現方式，但背後驅動的則是流程的標準化、業務的數據化和場景的智能化，最終得以提升流程體驗，並規模化的提升房屋交易達成的概率。
貳
一位潛在購房者在線上找房要花去35天時間，他或她才可能向經紀人撥出第一個電話，這之後會再花40天時間肉身看房，即使最終簽訂購房合同後，還要用58天的時間完成過戶流程。
從一套房屋完成交易的全部節點來看，VR看房只是完成了房源展示、經紀人帶看、簽約等內部交易環節的改造，並不足以重構整個交易流程，實現線上交易的閉環。
批貸、繳稅、過戶這些後續交易環節，掌握在銀行、住房行政等外部機構手中，是更難重構的重點。
但是，左暉希望貝殼找房能夠圍繞房產交易最終實現閉環。為此，意味著要把完整的交易流程和規則重新做一遍。
這件事情是要死磕的，現在，貝殼也只是剛剛邁出第一步。
這個月，貝殼上線了線上貸籤產品系統，試圖將原需線下面籤流程中的面談、信息蒐集填寫、影像件複印、材料簽署等操作線上化。
從客戶角度上實現不必肉身去銀行即可完成商業貸款簽約。
進入存量房市場，當VR等技術手段帶來了交易流程的重塑，這將抹平消費者的認知差距，賦予其更大選擇權：
決定跟誰去看房？何時去看房？選擇什麼樣的房子？
可以預料的結果是，這將倒逼經紀人和經紀品牌加速專業化的過程。
當平均從業時間只有7個月，一年帶看133次才成交3.3單，這樣的生存現狀，恐怕很難留住人才。尤其當中國對於買房經過宗教信仰般的階段之後，通過製造緊張氣氛、簡單粗暴的銷售技巧開始失效。
貝殼希望經紀人不再把中介當成賺快錢、短期獲利的職業，而是一個值得為之長期深耕、用時間沉澱價值的職業，經紀人們能做三年規劃、甚至三十年規劃。
左暉試圖給“經紀人”換個名字，稱之為“服務者”——用高底薪招募高學歷新人入職，加速行業換血，從單純撮合交易的置業顧問，向專業服務顧問更新迭代，從而拉開與平臺外經紀品牌的差距。
這是個雄心勃勃的計劃，這個市場未來需要400萬增量優秀經紀人，但眼下只有15萬，這個過程需要十年時間來完成。2020年，貝殼計劃招聘10萬名應屆生，讓更多高學歷本科生成為這個行業的核心從業者。
一旦最大限度地聚攏一批高水平、職業化的服務者後，再結合沉澱的業主、用戶等多個角色的畫像數據，平臺將提升房、客、人的匹配效率。
更重要的是，組織文化價值觀的一致性和穩定性也將提高。
而經紀人最終能否願意長久的留下來，這一切最終還是取決於能否在平臺上賺到錢。
左暉最近提出了要“向低收入宣戰”，2020年GMV成交額超過1億元的門店要達到1/4，約為1萬家，邁過中產線；GMV超過5000萬元的門店要達到一半，約為2萬家，邁過溫飽線，2025年躍過溫飽線的門店要達到90%，同時要幫助1000家門店規模翻倍。
叄
衣食住行領域裡，“住”是最後一個未被高度互聯網化、數字化的領域。
貝殼找房希望自己紮根這個領域，通過向平臺開放數據資源和技術能力，準確連接供需兩端，以數字化手段重塑居住產業互聯網。
在完成了對於人、物、流程的數字化重塑後，身為平臺型公司，僅僅做存量房買賣的生意，顯然並不是貝殼的全部野心。
中介本就是天然的連接，貝殼佔據了大居住行業的流量入口位置，存量房交易佔據基本盤，再以低轉換成本進入到新房交易、租賃、裝修家居和社區服務等全類目業務。
向內延伸的這些業務戰場，將為平臺創造更大的長尾效應。
一個近在眼前的目標是，貝殼要在三年內連接包括經紀人、管家等在內的100萬服務者，使貝殼成為月活過億的線上平臺。
但是，相比於遇到流量生意天花板的58同城，貝殼不是做流量生意，賺端口費。目前貝殼對平臺上的經紀品牌，包括21世紀不動產、中環地產，以及其加盟品牌德佑連接的中小經紀品牌，商業獲利是採用基於交易額來抽取一定比例的管理費。
在內部，貝殼提出的口號是2019年要實現盈利1美元。在完成了線上線下重塑後，平臺規模趨於穩定後，商業變現顯得水到渠成。
2019年，中國新房、二手房交易額分別約為15.97萬億元、6.7萬億元。前者通過代理渠道完成交易的大概在30%左右，為4.8萬億元；後者大概80%是通過經紀人來完成，為5.3萬億元。
也就是說，在即有存量房這個市場裡，貝殼還有數倍的增長空間。
同時，我們可以預見的一個必然出現的轉折點是，未來中國的存量房交易量會超過新房交易量。
貝殼更有市場想象力的是增值服務價值鏈，但現在貝殼還仍未落地，比如裝修、金融服務、社區服務、甚至家居等，這是水到渠成的數萬億市場空間。
貝殼最近也推出了一個叫“被窩家裝”的產品，正式進入到裝修領域。和一度混亂無序的存量房交易市場類似，貝殼希望以北京市場為試點，完成對家裝領域的再造重塑。
貝殼的D+輪融資在2019年11月完成，參與方包括軟銀、騰訊高瓴、紅杉，總融資額超過24億美元。
在中國現有企業中，無法找到貝殼的對標物。貝殼走的是集成路線，從業務佈局上，有這樣幾個姑且可供參考的公司，均是成熟市場中的類似平臺：美國最大的房地產垂直類信息網站Zillow公司、美國最大的房地產數據公司CoStar、為經紀人和購房者提供完整交互的雙向平臺Compass、房地產服務一站式平臺Redfin，房產經紀加盟公司RE/MAX等。
這些公司中已上市部分，截至目前市值分別在數十億美元到幾百億美元不等。但是，其所在的國內市場房屋整體交易額分別大概只有百億美元到萬億美元之間，且存量房交易佔據絕對主導。
相比之下，中國市場就像龐然大物，要知道，這是一個目前就已有3萬億美元、且正在快速擴大的市場。
可以想見，在居住服務這個領域，貝殼將有多大的空間。
