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经常有朋友私信我，问我直接要成套的薪酬绩效方案、招生方案、运营手册等东西。很多人喜欢拿来其他人的动作直接照着执行，认为其他人成功了，自己也会成功，还有有很多空降管理者也喜欢把自己之前成功的经验或动作拿过来直接推行，这都是完全不可取的。
那么不可取的原因是什么呢？身为管理者，在机构遇到困难时，应该如何做呢？
一、不熟悉机构自身及周边情况下制定的动作完全无效
你对于机构的情况不了解，你给的建议、动作就是完全无效的。你对机构的的现实情况和历史情况即然没有调查，不知底里，对于机构的建议或动作便一定是瞎说一顿。瞎说一顿之不能解决问题是大家明了的，那么，你给的建议或动作是不是就是完全无效的？
二、了解机构及周边情况才是解决问题
如果发现机构存在问题无法决绝？最好的方法是先去调查机构的现状和历史、调查周围竞争机构、公立学校以及家长的情况。完完全全调查明白了，很多问题也就有解决的办法了。一切结论是在调查结束后产生的，而非调查之前。只有空的“理论家”才会一个人或邀约一堆人，不做调查，而只是冥思苦索地想办法、想主意。而这又能想出什么好方法、好主意呢？
很多新任管理者或者帮助机构做梳理工作的人，喜欢一到就宣布建议、大谈头部机构做法，看到一点表面、一个枝节，就指手画脚的说这不对、那也有错。这种主观的“瞎说一顿”，实在是最可恶的，害了很多机构。
其实很多机构负责人或管理者，在遇到问题的时候，也只是叹气、睡不着觉，没有想过走出去，到竞争机构看看、到公立学校瞧瞧、找家长聊聊。一定要完全自己走出去吗？也不一定，可以召集那些明了情况的人来开个会，但是后面还是要自己亲自出去一圈，保证情况在转述过程中没有出现错误，把你所谓困难问题的“来源”找到手，“现状”弄明白，你的这个困难问题也就容易解决了。调查就像“十月怀胎”，解决问题就像“一朝分娩”。调查就是解决问题。
三、反对照本宣科
以为大机构的做法就是对的、以为业绩好的机构的动作就是适合自己的，在很多从业者心里都存在这种心理。不仅仅是日常开会，很多人张口闭口“新东方如何如何做的”、“学而思如何如何做的”、“某某上市机构当初干了啥”等等。我们说，这些大机构、上市公司的做法对于他们机构自己肯定是正确的，否则也不会市场规模做这么大，但是这些做法都是有众多原因的，比如新东方的特价班诞生是建立在自己初一规模很小不差这点业绩、学而思初一规模很大不敢轻易跟进低价、自己有足够强大的教师培训能力基础之上的，是既有机构情况原因，又有竞争对手情况原因的，而我们要是不根据实际情况直接落地，一味盲目落地这种大机构的经典动作的话，就是在照本宣科，这不是真正的学习落地，这是在浪费资源与时间，这是咨询公司在骗取机构的金钱，更是空降管理者怠工的最妙方法。
这里不是说不去学习其他机构好的动作，相反是要更深度地去学习。我们学习其他机构好的打法，不是因为这些培训机构做得大，而是因为他们思考问题的方法和设计动作的背后都是有逻辑关系的，我们必须结合自己的实际情况去学习、去思考、去设计动作、去落地执行。怎样才能避免照本宣科呢？只有向实际情况做调查。
四、拍脑门的动作要么靠运气成功，要么靠实力失败
离开实际调查就要偏离实际情况，靠主观臆断去指导工作，那么，它的结果，不是靠运气做成就是败得一塌涂地。
你不相信这个结论吗？事实要强迫你信。你试试离开实际调查去估量市场形势，去指导招生工作。比如疫情发生转线上后，没去调查公立学校的应对政策、家长的真实情况及学生的实际需求，单纯从孩子在家有大量空余时间的角度设计课程，没考虑公立学校为了学生成绩增加的本校课、没考虑家长看到孩子在电脑前坐不住的状态后认为的在线学习效果差、没考虑学生从早忙到晚的在线上课加写作业，根本对培训机构的这种同陪课程没时间、没精力、没想法。而这种动作，在培训机构里还少吗？
必须要凡事先做实际调查，不主观臆断，防止这种劳民伤财的运营动作出现。
五、调查，是为了得到正确的市场形势，接着才能定出正确的运营动作
为什么要做调查？我们就这样回答。因此，作为培训机构调查的对象得是大多机构、家长的各种情况，而不是各种片面的小概率情况。很多机构也都在做市场调查，但是很多人的调查内容不全面。我们调查所要得到的结论，是行业内相关人、事的具体情况。举例来说，我们调查竞争机构，不但要知道竞争机构目前在做哪些市场活动、每年能做到多少业绩，我们尤其要知道机构的定价、课程、班型、教材、各年级各科目在读人数、学生所在学校占比、学生成绩情况占比、教师数量、教室数量、行课时间、教师薪酬、教师数量、各岗位薪酬及数量、分校长出身、擅长科目等情况。
六、调查的注意事项
1.要开会讨论调查内容及目的
首先明确调查的目的，根据目的去选取调查对象及调查内容，避免时间浪费。
2.制定调查纲目
纲目要实现准备，调查哪些内容，比如想象自己进入竞争机构后，会先看到什么后看到什么，先问到哪些问题才会引申出哪些问题。调查纲目要以调查顺序制定，而非平时我们习惯的报表表头顺序，方便调查时不会遗漏。
3.要亲自出马
凡担负运营计划制定的管理者，一定要亲自出马做调研，不能单纯靠员工做调研报告，因为二者是两回事。
4.要深入
初次从事调查工作的人，要作一两回深入的调查工作，就是要了解一处地方（例如一所机构、一个公立学校），或者一个问题（例如定价、人数）的底里。深切地了解一处地方或者一个问题了，往后调查别处地方、别个问题，便容易找到门路了。
5.记录要及时
调查时，有些内容是眼见、有些内容是耳闻，眼见的偷着照相、耳闻的偷着录音，但是很多感悟、反应、照相录音的缘由过后容易忘，所以在出来后一定第一时间做好记录工作，不要等着全部结束后再整理
6.竞争机构调查方法
相比于机构内部调查、公立学校调查、周边社区调查，竞争机构调查最难，一般常用的方法有：招聘面试时有竞争机构工作经验的人、化妆成家长、化妆成求职者、找第三方介绍一起吃饭等。
