從著名財經作家吳曉波親自下場遭遇慘敗，到小瀋陽兩千多萬人觀看僅售出20多單，再到抖音大張旗鼓招徠的羅永浩被人炮轟直播100天GMV下滑97%。近期有關明星直播帶貨“翻車”的消息可謂層出不窮。
明星直播帶貨似乎一瞬間變成了商家避之不及的大坑。
而回顧一個月前的618，明星帶貨還是各大自媒體和電商平臺爭相熱捧的香餑餑，僅淘寶直播就請來了300多位明星集體上播，王一博、吳亦凡等一眾明星都帶出了千萬級別的驚人銷量。
同樣是帶貨直播，差異為何如此巨大，真的是因為明星帶貨的市場在短短一個月就垮掉了嗎？
流量≠帶貨能力
在很多人眼中，明星就是流量與專業的代名詞，坐擁成千上萬忠實粉絲的他們進軍帶貨界，隨便買買都能賣個百萬銷量吧。
但實際上，流量高轉化低，是明星帶貨的一大痛點，排除其他因素，明星直播期間的不專業性是導致這個痛點產生的重要因素。
一般情況下，就算商家已經進入明星直播的招商名單，他們也無法直接對接到明星，而是跟明星的運營團隊打交道。這就意味著，明星有可能連基本的產品信息都不知道，更無法在直播期間用專業的方式強調產品的賣點。
而對於明星來說，背誦下數十款不同產品還要牢記當天直播腳本，是一件十分費時費力的事，而和電商主播提成為主不同的是，明星直播往往收取事前大額坑位費，在他們看來只是一次為品牌的站臺推廣活動，賣不賣的出去不關我的事，在這樣的狀態下談何銷量。
當然，隨著部分明星進一步下沉直播賣貨，明星直播帶貨也正在逐漸專業化。
抖音帶貨明星一姐張庭，在選品上幾乎主導，具體到比如指定要海爾某款產品型號，然後讓招商團隊去定向招商。如果談不下商家，而她又堅持該商品進直播間，她會讓渡坑位費，純傭帶貨。
華少一場直播，直播前要經過選品會、過品會、彩排，其中彩排包括快速彩排以及1:1彩排，幾乎是按照電視臺一場大型直播晚會的細緻程度在做直播帶貨。
如此，不論是明星本身還是直播觀賞性，都會讓觀者願意”駐足“，這無疑讓成交量得到了一定的保障，而當產品賣點符合消費者預期時，爆款往往也更容易產生。
明星帶貨也需要賣人設
說到明星，總會讓人想起各種各樣鮮明的人設，好的人設是明星的吸粉利器，在電商直播行業這個邏輯也行得通。
拿我們老一輩人都耳熟目詳的“抗日專業戶”演員於震來舉例，作為一個沒有小鮮肉那麼美型的“老臘肉”，於震雖然也有千萬粉絲，但狂熱度顯然無法與之相比，直播轉化率自然更低，但在最近的幾次直播中卻能賣出高達600萬的銷售額，這其中的秘訣，就在人設。
在於震的日常短視頻中，我們往往能看到大量和酒類有關的內容，從一排排壯觀的酒貨架，到專業的品酒分析，於震儼然從一個明星蛻變為酒類專家，再加上和酒仙網等大平臺合作帶來的質量保證，試問面對這樣的於震大哥，你難道不會想動手買上一瓶？
諸如此類的的還有專心賣美妝百貨的曹穎，專注家電生鮮的胡海泉……專注某個點的他們都取得了不錯的成績。
很多人氣明星上來直播帶貨，只要有坑位費什麼都賣，明明在娛樂圈拼命維護自己的人設，到了直播間卻忘了老本行，只剩下尬聊和硬推，能賣得出貨只是在透支粉絲的信任，長此以往數據如果不下跌，那才會天怒人怨。
清晰且有吸引力的人設，再加上自媒體全方位的運營和專業的直播帶貨團隊指導，這才是明星直播帶貨的正確打開方式。
明星直播不僅僅只是帶貨
最後再給部分明星帶貨伸個冤，有些媒體和商家緊緊抓住明星帶貨銷量不佳甚至個別產品銷量差的重點大書特書，卻全然忘記了明星直播在銷量之外的利益。
商家頻頻找明星帶貨的，背後的目的並非完全寄希望於明星帶貨，他們更希望其能為自身產品做宣傳背書，甚至有些商家並不那麼在意明星的帶貨效果。
正如以前商家需要明星代言為新款產品背書一樣，直播帶貨也逐漸成為品牌宣發新的宣傳點，觀看直播的用戶未必是明星的粉絲，也未必當場購買，但他們知曉明星的影響力，商家支付的坑位費相當於“投名狀”，讓用戶因為明星站臺而對品牌產生信任。
（同樣買新品口紅，你選店員試的還是Angelababy？）
早前，花西子跟完美日記拿錢猛砸李佳琦（作為頂部主播，李佳琪的背書不亞於一線明星）的直播間，就是因為他們知道，有了品宣之後，對品效的提升非常明顯。當然，不同的產品，從品宣到品效的轉化率是不同的。
總而言之，直播電商這個行業猶如一片大海，水深魚大，但也暗礁無數，在這個行業蓬勃發展的階段，自然會有各種各樣的魚龍混雜存在，不管是商家還是mcn機構，都需要時刻關注行業變動，與時俱進，才能牢牢把握時代機遇。
