作者：小詹姆斯·E·休斯
休斯先生，律师世家的第七代传人。多家私人信托公司董事会及私人慈善理事会成员、投资机构顾问。曾任清华凯风家族传承中心法律顾问。著作《让家族世代兴盛》，《家族—世代间的契约》等。
“最忠实的家族守护者”要做到：
打破原有的已经熟悉的服务方式，学习“最忠实的家族守护者”所应具备的知识和技能；
站在家族客户的立场，为家族寻找利益最大化的有效途径；
不能只顺从市场趋势，今天提供这种服务，明天提供那种服务。
很多专业人士是通过为家族处理某一类事务而逐渐成为“最忠实的家族守护者”。他们通过那些已经成为“最忠实的家族守护者”的人来为家族提供服务。一般情况下，他们为家族提供金融产品，商品和服务。这些对于家族增加金融资产，保持动态增长有重要作用。通常来说，这些专业人士初始阶段既不能使家族获得人力资本和智力资本，也不能亲自参与到家族的发展中。这些专业人士为家族处理以下领域的事务：法律，银行，会计，投资，管理咨询，医疗，心理治疗，社会工作等。他们一般为家族企业或者企业创始人提供专门的针对性金融相关服务。
当他们成功满足了家族的金融需要时，其中一部分开始确信如果他们能够为家族提供人力和智力资本，那么他们就能为家族提供更多服务。通常这种信念来自于一种使命感，而这种使命感则来自于家族的需要。家族通常会希望这一类的专业人士能提供超出原本范围的服务。这种使命感和被需要的满足感激励着专业人士寻找新的途径为家族提供更多服务。我们不去考虑是什么催生了这种使命感，但是这种服务意识确实会促使这类专业人士发现一条真理：只有当他们帮助一个家族或一个组织发展到一个高度，他们才能让自己的生命达到一个新的高度。正是因为如此，他们孜孜不倦的寻求成为“最忠实的家族守护者”的方式方法。
很多时候，成为“最忠实的家族守护者”的过程是艰辛而痛苦的，尤其是精神上的痛苦，甚至有些情况下会令人心生畏惧。这个过程的顺利完成需要导师和心理治疗师的帮助。这是一种仪式性的转变。那些专业人士要打破原有的，他们已经熟悉的服务方式，学习“最忠实的家族守护者”所应具备的知识和技能。
这些专业人士通常是行业内的翘楚人物，但是当他们完成了上述转变后，他们的老板就会发现他们变得越来越难以驾驭。因为这些专业人士会渐渐感觉工作内容令他们不舒服。他们不再愿意站在老板的立场上——或许是银行，财富管理公司，律师事务所，会计师事务所等——去为了老板的利益，向家族客户推销老板认可的产品和服务。现在他们会更愿意站在家族客户的立场上，为家族寻找利益最大化的有效途径。他们以前很愿意相信所推销的产品和服务能满足家族的需要，但是现在他们的眼光开始变得挑剔起来。他们希望为家族提供的产品和服务是完美的，但他们总是会发现那些服务和产品有瑕疵。他们会要求所在的公司有所改进，甚至有的会要求公司做到卓越。但是他们这些要求会大大降低公司利润。因此，他们原本在公司蒸蒸日上的地位突然就降下来了，甚至有些会让公司感到崩溃。
当然也有一些例外情况。但例外只存在于那些本来就已经做到卓越的，真正以客户为中心的企业里。 这些企业里的专业人士会非常顺利的完成向“最忠实的家族守护者”的转变。而且，他们会发现通过为家族提供更好的服务可以促进企业的发展。这些卓越的企业会迅速调整内部关系，既保留了客户，又确保这些转化为“最忠实的家族守护者”的员工不会对企业管理造成破坏。
只要这些企业和客户都能懂得这类专业人士在成为“最忠实的家族守护者”前后的区别，企业就会十分乐意雇用这类专业人士，而这些专业人士也能很好的效忠于企业。家族需要明白一点：雇用这类员工的企业，能够提供其他企业所不能提供的服务。家族既需要“最忠实的家族守护者”，也需要这类专业人士。专业人士必须要能够坚持走自己的路，这一点也是需要家族谨记的。这些专业人士要明白自己真正提供的是什么样的产品和服务。他们不能只顺从市场趋势，今天提供这种服务，明天提供那种服务。
1
服务与奉献
“最忠实的家族守护者”，培养的是行业的优秀从业者，是为家族提供综合服务的专家型从业者。
小詹姆斯·E·休斯
家族顾问和作家
Family advisor & Author
在我还只是一名律师，没有成为“最忠实的家族守护者”时，我有幸遇到一个大人物，他给我上了宝贵的一课，让我明白了服务与奉献。
大约是1968年的一天，乔治·法纳姆先生走进我的办公室，告诉我我和他被摩根担保信托公司的一位高级客户邀请去参加午宴。乔治先生是我的导师，也是Coudert兄弟律师事务所的高级合伙人。当时，按照纽约州规定，那位高级客户可以把公司的全部资金用于借贷，这说明，他是一位非常重要的大人物。我为自己受到邀请而感到万分荣幸，到了那一天便和乔治先生一起去赴宴了。
在那个时代，参加这种宴会有非常严格的礼仪规定。出席宴会的企业代表要包括一名高层管理者和一名很有前途的后起新秀。这个新秀以后会在企业内担任要职，因此其他企业会希望对他有更多的了解。同时，各个企业的新秀要彼此互相结识。在宴会正餐过程中，高层管理者和高层管理者交流，而新秀则和新秀聊天。等到上饭后甜点的时候，一家企业的新秀要向另一家企业的高层管理者提一个问题。问题的好坏十分关键。轮到我提问时，我向那位大人物提了这样一个问题：“在同行业中，摩根的最低账户额定的最高，如果摩根能够降低最低账户额，是不是会对摩根的经营有利呢？”那位大人物微笑着说：“年轻人，你提的问题很好。摩根那些聪明的年轻人也常常问我同样的问题。不管到什么时候，这个问题都是年轻人关注的焦点。把最低账户额调高，是高层管理者聚到一起商量的结论，大家就负责做好自己。”
刚开始我没听懂他的话，但很快我想起了摩根伟大的企业文化，摩根的新员工都被要求记住这句话——“在你的职业生涯中，摩根只要求你服务好一个家族，希望你能全心全意的为客户服务。”这句话代表了以客户为核心的企业文化。企业会有很多客户，企业中的员工要把这句话作为他的毕生信念，把这种信念用在工作中。
“丢了今天的客户，明天你将迎来新的客户。”则代表了一种完全相反的经营理念。这两种经营理念都能取得利润，而且都延续至今。摩根的经营理念培养的是“最忠实的家族守护者”，而后一种理念培养的是行业的优秀从业者。我个人最感兴趣的是为家族提供综合服务的专家型从业者，我想摩根的经营模式最能锻造出这样的人才。虽然我当时并没有对摩根的经营理念有深入的分析，但它却始终贯穿于我的职业生涯之中。
2
提供勇气
做“最忠实的家族守护者”要为客户提供“勇气”，而不仅仅是“知识”；
提供知识相对轻松，解决完客户问题交易即结束，但无法建立一生的联系；
而提供勇气，需要关注家族长期发展的系统性问题，要勇于承担重任，帮助家族做出艰难决策，并为家族成员提供必要的勇气。这也是家族守护者赢得尊重和财富的原因。
我的父亲詹姆斯·E·休斯对于一个从业者能否成为“最忠实的家族守护者”有一套绝妙的测试理论。当我在哥伦比亚大学法学院读大二时，有一天在和父亲一起吃午饭时，我问父亲律师都做些什么。算上父亲，我们家已经有六代律师了，所以我相信父亲一定有很多榜样可以学习。但是父亲的回答让我很意外。他想了一会，然后告诉我：“律师解决两类问题，一类是客户因为缺乏专业知识而不能解决的，一类是客户因为缺乏勇气而无法解决的。”然后他又补充说，“第二类问题能成就真正的律师。”
从父亲的解释中，可以清晰的看到普通律师和成为“最忠实的家族守护者”的律师的区别。前者为客户提供专业知识，而后者为客户提供勇气。为客户提供知识的律师不需要同客户建立一生的关系。他只需要轻轻松松的为客户提供所需的知识，当客户的要求得到满足后，他们之间的交易便宣告结束。这类交易一般都是与家族的金融资本有关，很少涉及到人力资本和智力资本。
为客户提供勇气的人的关注点则完全不同，他们要与家族成员或者整个家族建立一生的联系。他们要解决的是关系到家族长期发展的系统性问题。很多时候，家族成员手里握着正确答案，但却没有行动的勇气。这时他们就需要这些能够为他们提供勇气的人来帮助他们把决策付诸于实践。诚然，知识是很重要的，而且也是必需的。但对于家族的良好运行和长期发展更重要的，则是真正的了解和关心。为家族提供勇气的人能帮助家族成员进行艰难的决策。在他们的帮助下，家族成员能够有勇气去选择他们最不愿意选择的那条路，只要那条路是正确的。
父亲的话是正确的。为家族提供勇气的人勇于承担重任，帮助家族做出艰难决策，并为家族成员提供必要的勇气。这也是他们赢得尊重和财富的原因。而为家族提供知识的人不愿意触及需要勇气来解决的问题，因为他们不愿意冒被开除的风险。他们最寻常的做法是把烫手山芋推给别人。
为家族提供勇气的人关心的是家族能否顺利延续到下一代，并保持兴盛。他们随时做好准备为家族事业奉献自己的一切，这也正是他们的勇气来源。
本文节选自休斯先生著作《让家族世代兴盛》，略有改动。
