經銷商是企業面向消費終端的主要渠道，是串聯起市場訊息與品牌動作的關鍵載體，也是品牌重要的合作伙伴。一位優秀的經銷商，能夠窺一面而見全貌，從門店實際經歷探知市場動向、引領當地趨勢，同時反饋終端需求，助力品牌進一步貼近消費端。《如魚得水·榜樣力量》將目光聚焦於品牌的優質經銷商，通過新浪記者的深度訪談，全方位呈現門店面貌及經銷商個人的發展經歷，樹立標杆形象。本次，接受專訪的是江蘇省海安市如魚得水專賣店負責人吳美琴。
堅定選擇
海安東臨黃海，南望長江，這座被水庇佑的城市，在八月，更是高溫多雨，天氣說變就變。它忽而黑雲壓城、電閃雷鳴；忽而陽光明媚、熱氣逼人。初見本次門店負責人吳美琴時，她溫婉可親的笑容似乎為這多變的天氣增添了幾絲和諧與穩定。
受家庭和父輩的影響，吳美琴對家居建材行業十分感興趣。1996年左右，她與丈夫選擇從單一品類開始打拼，隨著事業的發展，逐步朝著多品類融合方向進擊，在遇到如魚得水之前，她在當地建材市場已經小有名氣。
“如果做窗簾，我一定要選擇如魚得水”。2013年，如魚得水品牌進入吳美琴的視野，越瞭解、越喜歡、越堅定。但出師未捷，品牌授權需要店鋪面積、人員素質、城市整體規劃等多方面達到品牌要求才能獲得，吳美琴並沒有徵得同意。此時，窗簾行業內的其他品牌聞風出動，找上門來對她進行勸說，希望她能加盟。吳美琴雖然喜歡如魚得水，但耐不住對方几次三番的拜訪，她開始到各廠進行考察，多次對比後，更堅定了選擇如魚得水的決心。
吳美琴決定再次前往總部，她帶著所有做過的活動案例進行講說，這一次，她終於拿到了如魚得水的品牌授權。“做軟裝的人選址一般都選在二樓、三樓。我們家當時選在一樓，品牌對我們的選擇很感動，對我也更加認可。”經過一年的籌備，2014年，海安門店正式開業。
心動力量
吳美琴雖然已經在家居建材行業打拼多年，但品類專業的不同讓她開始從頭摸索，慢慢地熟悉每一個產品。加盟初期，由於專業知識、經驗的欠缺，門店業績平平。直到2015年，她才有機會參加如魚得水的年會，“我第一次參加品牌的年會，看到好多大咖站在前面領獎牌的時候，有一種心動的感覺，領獎的感覺一定很好”。吳美琴默默在心底給自己打氣，今年不行，明年一定可以。
晚會上首次推出PK活動，吳美琴看到很多大咖報名參加這個活動，雖然目前業績做得很不好，但她還是很想參加。“吳總，我們還沒有能力和這些大咖同臺比拼，沒必要雞蛋碰石頭”，同行的夥伴勸阻她，“不行，我還是要碰一下，我覺得和優秀的人在一起會讓我們變得更優秀”，她毫不猶豫地報名參加了大咖PK活動。活動過程中，海安門店業績從倒數第一穩步上升，6月份做到全國第一。2015年起，門店開始步入全國大咖行列，業績穩居全國前列。
言傳身教
海安門店目前有16位員工，其中包括設計師團隊、銷售團隊、安裝團隊、售後團隊、品控部門。一個完備高效的團隊是門店不可或缺的利刃，吳美琴在團隊培養上知人善任，以興趣為導向，讓每位員工都能做所擅長之事，明確分工、各司其職。“因為我做事就是讓自己喜歡這個工作，因為只有喜歡了才能做好，所以在團隊培養上，主要關注他們的興趣點，比如喜歡交流溝通的，瞭解他是否對銷售感興趣，如果有，就可以著重培養”。
比起嚴厲的角色，吳美琴更偏向選擇友愛、親和的方式去引領團隊。“我對員工的要求一是要有愛心，二是要有感恩之心”。常言道，言傳不如身教，她言傳之餘更注重以身作則，用自己的言行舉止與品德去影響團隊作風。“團隊很重要，但老闆自身更重要，我要讓他們感覺到家的溫暖”，吳美琴把員工當做家人，當有新員工加入時，她常常以興趣點為基礎，因材施教。
家和萬事興，團隊團結才更有力量。從早上晨會開始，吳美琴帶領員工提升團隊士氣，營造積極的工作氛圍，讓客戶走進門店如沐春風，感受到回家的溫暖。對於專業能力的提升，除了學習如魚得水提供的專業知識外，吳美琴帶領團隊每週召開一次集體學習會議，集中學習行業相關專業知識，學習結束後，通過考核促進員工不斷進步。
優質服務
吳美琴剛開始在家居建材市場打拼的時候，競爭不是很強，單一品牌比較好經營，但是現在，市場競爭越來越激烈。“如何把一個客戶從頭到尾服務到極致，讓顧客所有東西都買我們家的，我們也能更方便進行服務”，基於市場、人脈等各方面考慮，她開始朝著多品類方向發展，正因如此，客戶群體對海安門店的整體服務十分滿意。“我們的服務宗旨就是客戶的滿意度”為了更好地服務客戶，門店專門設立了品控部。
服務優，成單率自然高。吳美琴負責的品類包括衛浴、瓷磚、木製品、傢俱、軟裝，五個品類，當前期的瓷磚與衛浴產品被購買，門店員工就迅速出擊，快速銜接，憑藉設計效果、顏色搭配等專業展示，讓客戶感受到團隊的專業及用心“我們這麼用心，到最後客戶不買也不好意思了”她開玩笑道。
一個單子的完成離不開堅持與用心，吳美琴曾用一年多的時間去接觸一個客戶，她與客戶結識於瓷磚店，客戶買瓷磚花費了十幾萬，但當她推薦窗簾時卻遭到了回絕，“我家表妹就是做窗簾的，到時候可能會送給我，我不需要買。”她從客戶角度出發，希望他的家居環境與軟裝搭配能夠相適應，認為只要他還沒有安裝窗簾，就算只有5%的希望，還會繼續跟蹤。吳美琴根據客戶家居實際情況，帶領團隊把效果圖、PPT等所需內容準備好，連夜開會討論方案，“不管他買不買，只要我們用心做，我們就有希望”。早上七點就帶領團隊奔赴到客戶工作的地方，設計師進行內容講解，銷售配合，客戶對於她們的用心十分感動，對設計圖也十分喜歡。“你們這麼用心，不買都不好意思了”，經過不斷努力，終於完成這單業務。吳美琴給銷售講的最多的話就是，“我們只要有20%的希望，就要當做有80%的希望去做。”正是這樣的堅持、努力，門店業績才會在全國名列前茅。
百大門店
吳美琴的海安門店，不僅僅是如魚得水品牌的榜樣門店，更是入選了“中國軟裝行業百大門店”。對此，吳美琴表示十分驚喜和激動，談及入選百大門店的感想，她再次稱讚了自己的團隊，在吳美琴看來，團隊是海安門店的優勢所在。“因為我們的團隊有一股勁，他們每個人都很勤奮，每個人都很敬業。”
談及制勝的關鍵，吳美琴認為人品第一。她從事家居行業這麼多年來，依靠自身魅力積攢了大批老客戶。吳美琴把員工當家人，教導他們想把銷售做好，第一要把人做好，人做好了什麼都好了；第二要做到五勤，即腦勤、手勤、腿勤、腳勤、眼勤。只要做到這些，銷售肯定能做好。
堅定目標，逐個擊破，吳美琴的目標是2020年下半年業績衝一千一百萬。“我們目前也在籌劃一個整體軟裝”，由於精裝房越來越多，前期瓷磚、衛浴可能由開發商負責，只有燈具、窗簾、傢俱等產品可能會由客戶自己購買，家居整體軟裝成為她奮鬥的下一個方向。
