合夥生意該怎麼散夥？試試“德州點球法” | 談判的遊戲規則 第四篇
這是桔梗在“談判思維”的第415篇推文。
全文共1983字，閱讀大約需要3分鐘。
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引言
阿斌和小林合夥開了一家日料店，共同經營，股份一人一半。
生意越做越紅火，可是兩個人在經營理念上的分歧也越來越大。
阿斌想要擴大規模，認為應該多招人，租新店鋪；
小林想要把菜品做精，認為必須先做好品牌，酒香不怕巷子深。
兩個人的矛盾逐漸變得不可調和，決定散夥，各做各的；
可這個飯店怎麼分呢？
兩個人都想要這個飯店，但又不想出太多錢。
阿斌說，
這樣吧，我給你100萬，這家店歸我，如何？
小林說，
100萬？那我給你110萬，飯店歸我！
幾番爭執，仍然無果。
兩個人都很糾結，一方面又想用便宜的價格把對方股份買下來，一方面又希望對方能出個高價買走自己的股份。
這場談判陷入了僵局，他們倆該怎麼辦？
2
一個很糟糕的問題
我們依然在“談判的遊戲規則”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統”。
今天將是這個系列的最後一篇。
在談判的第三個維度“佈局”裡，有一個重要的變數，那就是“遊戲規則”。
其實，它就是談判的規則。
我希望通過這個系列能讓你意識到一個問題：
人們幾乎不會在談判中考慮改變規則，而這個問題很糟糕。
太多的談判者一旦進入某個談判中，馬上就鑽進了談判的細節裡；
他們會很認真的摸清了這場談判的規則，然後按照規則來進行這個遊戲。
可是一旦這個規則下的談判陷入僵局，他們就束手無策了。
請讓我再次提醒你，
為什麼不試著改變談判的規則呢？
3
德州點球法
讓我們回到文首的故事中，阿斌和小林的談判就只是在談判的第一個維度，“戰術”中，不停的糾纏；
阿斌說，
哎呀，小林，咱們多年的朋友，都讓一讓，便宜點賣給我...
小林說，
你看旁邊的店鋪也就這個價錢，還是賣給我吧...
阿斌說，
不賣拉倒，大不了把飯店關了，大家誰也別做！
小林說，
關就關，我怕你啊？
在這個維度上，談判就是一次拔河遊戲，兩個人無論多用力都無法讓談判有任何結果；
而且，一場面對面的“戰術”談判，會讓人離問題過於靠近；
當人們離問題太近，他們就會盲目，會變得對自己的“後路”過於自信，會讓情緒支配自己的理性判斷。
如果這家飯店真的關掉，實際上阿斌和小林的損失都是最大的。
“兩敗俱傷”很多時候都是談判最差的結果，而導致“兩敗俱傷”的原因就是他們離問題太近了。
那麼不妨讓我們從這個維度中跳出來，離問題遠一點，站在第三個維度“佈局”的角度上來想想，能不能改變遊戲規則？
兩個人僵持不下的原因在於，他們誰都沒想好到底該買還是賣；
實際上，他們的想法是，如果飯店的估值便宜，那就買；如果飯店的估值貴，那就賣。
沒錯，他們都很貪婪，不希望吃虧；
那解決這個問題的關鍵就在於，能不能設計一個規則，讓他們覺得無論買還是賣都不會吃虧呢？
答案很簡單，在美國早就存在一種“規則設計”來解決股份分配的問題，它叫做“Texas Shootout”（德州點球法）。
遊戲規則的設計是這樣的：
把兩個人的角色分開，一方是“估值方”，決定估值；一方是“選擇方”，決定買還是賣。
舉例來說，如果讓阿斌做“估值方”，小林就是“選擇方”；
阿斌在估值的時候，要估一個不高不低的價格，因為接下來將由小林決定，是用這個價格把股份賣給阿斌，還是用這個價格買下阿斌的股份。
這個遊戲設計非常巧妙，它會激勵阿斌既不會把估值故意做低（因為這樣會讓小林選擇買股份而佔便宜），也不會把估值故意做高（因為這樣會讓小林選擇賣股份而佔便宜）。
阿斌最終思考出的估值，一定是一個非常公允的價格，無論小林是買還是賣，都不會讓阿斌覺得自己吃虧。
這個遊戲設計的思路，和兩個孩子分蛋糕的思路，同出一轍。
如何把蛋糕分得最公平？
那就一個孩子負責切，一個孩子負責選。
4
還有一些規則設計
請留意，要想讓阿斌和小林用“德州點球法”來解決他們的問題，還需要他們之間先做一個關於規則的“談判”。
實際上，這就是關於“談判”的“談判”。
也就是，在進入“談判”之前，我們先做一場關於用什麼規則來談判的“談判”。
阿斌和小林可能需要先對“應該用什麼方法來談”這件事，先做一次協商；
阿斌可能要跟小林介紹一下“德州點球法”的設計特點和好處，徵得小林的同意。
我們曾經在“談判的脈絡之重”系列中，介紹過類似的概念，“元遊戲”。
關於遊戲規則的協商，就屬於“元遊戲”的範疇。
當然，隨著“談判”這件事在人類歷史上的發展，已經存在一些人們常用的規則，這裡我將簡單介紹一下。
當兩方就是無法達成一致的時候，通常引入第三方是一個常用的“遊戲規則”。
這個第三方，有時我們叫他“調解員”。
比如，歷史上當微軟和美國司法部的談判陷入白熱化的僵持階段，他們各自都從外部找來了“調解員”，最終協議就是在雙方的“調解員”的努力下完成的。
在“調解”規則之上，還有“仲裁”。
“仲裁”的具體應用方式非常多，在一些非常複雜的例子裡，雙方會先各自選擇自己中意的“仲裁人”，然後由這個兩個“仲裁人”協商出第三個中立“仲裁人”，共同完成談判協議。
5
小結
當你的談判僵持不下，請記得離問題遠一點，把整個事情看得更完整一點。
試著改變一下游戲規則，一些都將不同。
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“誰說遊戲規則不能改呢？”
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這裡是“談判思維”！
“談判的遊戲規則 第四篇” 終
--- 桔梗 （[email protected]）
