文 | 李珂
达利这个有着闽南人“敢拼”气质的企业，在食品行业里有着骄人业绩的同时，也时不时地传来些质疑声。都说管中窥豹，本文的细枝末节，对于今天的达利都是“小问题”，可快消君希望：达利能再完美一些。
01
这个春节，还是有人赚了
今年伊始，快消君曾在《2020年了，达利的经销商为何还这么难？》一文中报道过，两位分别身处黑龙江、浙江的达利经销商库存严重，厂家拖欠款项的情况。
从快消君对以上经销商回访的情况来看，在经历了一个“史上”最为焦虑的春节后，这些经销商的生存现状依旧喜忧参半。
“从大年初二忙到现在 ，唯独达利这边挺‘操蛋’的。”一位位于黑龙江齐齐哈尔的前达利经销商刘先生告诉快消君。
大多数情况下，对经销商而言，一句“忙”，意味着有钱可赚。这个春节，虽然疫情带来的负面影响横扫了绝大多数行业，但作为一个深耕快消行业近二十年的“老江湖”，刘先生还是凭借对市场的敏锐度赚了不少钱。
他表示，因消费者恐慌性囤货，大年初三到初八的时间段成了一个“疯狂抢购”期。纵观整个食品饮料行业，挂面、方便面、火腿肠，延伸到面粉、豆油的销量，都是几何倍增。其中，康师傅的方便面、双汇的火腿肠都是典型例子：销量提升特别迅猛，来一车货都不用进库房，分一分就没了，且几乎一直是脱销的状态。
此外，虽然近期部分工厂已经复工，但疫情对产业链依然存在较大影响。工人、原料、包装，上下游产业链全面复产难度很大。由于疫情的发展，各个国家都限制出口，导致市场上小麦、黄豆等农产品也处于供不应求的状态。这一系列情况导致的结果是，主流超市的货架一直处于“被搬空”的状态。
“客观而言，抓住这些机会，这个春节赚了不少钱。”刘先生告诉快消君。
“相对地，饮料、礼盒、罐头、啤酒等品类销量受疫情影响则比较大”。刘先生表示，截至今时，以上品类的销量也没见到明显回暖。以齐齐哈尔为例，春节期间，所有的饭店都被要求关闭，供应这些饭店的酒水饮料经销商就面临了很大的压力，仓库里囤积了大量临期和过期产品。
“虽然，牛奶类影响相对小一点，但饮料几乎全军覆没，损失保守估计过半。”刘先生说。他还表示，经销商退换货压力依然很大，基本上折损都靠自行解决，部分厂家顶多承诺未来销量好的时候在当地市场上补点费用。
饮料整体不好卖，但最让刘先生“揪心”的，还是一直没有得到解决的达利的欠款和产品库存问题。即便此情况曾被报道过，但当地负责人却依旧“任性”。
02
达利，一道过不去的坎
“完全没进展。十几万块钱的货物几乎没消化，面临过期难题。达利还欠我2万的质保金，一万多垫付的、已经上账的费用。打电话依然没人接，从上到下 。”刘先生表示。
最后和达利的对账日期是今年1月14日，直至3月9日——东北地区大部分解封，饮料行业秩序已经恢复正常运行的情况下，达利负责对账的人员也没有给予相关回复。
关于这批十几万元的货物，刘先生解释称，“这批货是一车、3800件，这个品类的饮料在当地每个月的销售在300件左右，当时的城市经理承诺货到后可以和周边的经销商分出去。”他还表示，如果不是因为达利城市经理彼时的这个承诺，他也不会以整车的形式如此大量地提货。
合作伊始，达利的模式是：为经销商配业务员，并承担底薪五险一金；经销商承担的则是每卖出一件商品相应的提成。例如，青梅绿茶是八毛钱，乐虎是两块钱。
“和我合作跑店的达利基层业务员的工资、待遇其实并不低，在本地甚至高于同行业平均水平 。”刘先生称。不过，虽然拿着稳定的薪水，但这位业务员此后不久便辞职了。究其原因 ，他先生回忆说，“他慢慢发现达利在当地的运作存在一些不合理的状况。”
“乐虎和豆本豆两个产品，本地消费者第一次尝试后，第二次大概率不会再买——即使是白送。”刘先生表示。不过他也坦言，由于“再来一瓶”活动的支撑，乐虎也曾有过一段畅销的日子，但随着豆本豆的上市，上述市场费用被逐步蚕食，去年十月份以后，乐虎也陷入了动销不利的境地。
快消君曾报道过，“吃掉”费用的豆本豆，也没得到应有的市场认可度。虽然达利厂家一再“利好”豆本豆的销售额，但产品最终大多都是经销商买单了，市场上流通的很少。刘先生表示，在部分市场，豆本豆一“到”货就开始在大卖场甩卖，刚开始对折，紧接着就三折乃至两折抛售。
截止发稿，该经销商仓库中还有大概1800箱乐虎（每箱45块钱出厂价），以及价值2万多块钱的豆本豆等产品。此外，豆本豆和乐虎卖不动，还间接“捣乱”了青梅绿茶的市场行情。
糟糕的是，青梅绿茶的季节性特别强，尤其是在北方地区，冬季的销售都挺难的；但当下最大的问题还是：青梅绿茶已经几乎没有利润了 。“现在，整个达利在齐齐哈尔的饮料板块，就指着达利绿茶了。随着天气转暖，青梅绿茶虽然会相对好卖一点儿，但出厂价24块出头，终端来回窜货可能已经可以做到25块钱左右，经销商完全赚不到利润。”
这两年，达利不断地出新品，但是成活率都比较低。甚至，豆本豆和乐虎激醒，以及青梅系列茶等产品，都不太好卖。刘先生认为，最大的问题是达利所有的新品都是由经销商买单，整车整车发货。此外，达利每个月还给经销商强配滞销或是不好卖的产品，连返利补的也是上述产品。
“知难而退 ”的刘先生最终放弃了当地达利的经销权。通常，有责任心的厂家更换新的经销商，都会把老经销商的库存接收，并处理历史遗留问题。事实上，当地的达利业务主管也曾承诺为其清库存，但从去年十月放弃经销权至今、半年时间内，达利并没有履行承诺，甚至“一件商品也没管”。
彼时，摆在他面前更大的问题在于，达利给接手的新经销商配送了日期更新的货物后，他手上日期过半的货物就成了“定时炸弹”。而后来接手当地终端的业务员给他的说法则是：不经他手的产品，不负责。
“十几万库存，有的已经过期，有的面临过期，最后一批货是4月17号到期，如果得不到说法，我还得全面接管。已经投放市场的临期、过期产品带来的间接损失，大概几万块钱。”刘先生说。
03
没曝光的角落，也需要善待
刘先生的遭遇令人叹息，相比起来，浙江的C女士（化名）则要好运很多。
针对快消君此前报道的“达利承诺退货不兑现，并拉黑客户”一事，当事人——来自浙江义乌的达利分销商C女士反馈称，文章刊发后，达利很快与其致电沟通，并于当周解决了款项的历史遗留问题。看到C女士的诉求得到合理化回应，快消君由衷地替经销商解决实际问题感到欣慰。
不过，同样来自义乌的达利分销商——丁先生却向快消君反应，被解决的只是表面上的问题。以他为代表的义乌的达利分销商们，仍在为市场和费用问题和达利纠缠不休。
丁先生称，与达利的合作始于2016年9月。彼时，达利园找到丁先生希望合作。虽然义乌原本已有经销商，但由于市场空间还是比较大，所以达利找来了几个分销商，希望通过合作把义乌市场做大。合作形式是厂家业务员跑单、车销，分销商主要负责配送。
和上文刘先生的情况类似，达利在义乌的操作手法也是经销商先打款发货，市场费用由经销商垫付，经销商花了多少钱，包括收回来的过期品、处理品，都由厂家业务员来记账。最后厂家做费用、返利。
丁先生说，合作伊始，一切还比较顺利，费用核销的落实情况也比较好。不过随着达利产品动销逐渐受阻，费用问题开始浮出水面。
由于达利的货物有一段时间在义乌市场卖不动，打款和库存压力逐渐增大，达利业务员提出由他们想办法处理，主管核对后记在经销商账上，但货物便宜处理后的差价却一直没有补给丁先生。此外，从开始打款、发货至今，公司承诺的返利以及垫出去的费用都一直没有兑现。当丁先生提出索要相关费用的诉求时，也一直得不到具体答复。
2017年4月以后，达利在义乌市场的经营索性不经过丁先生了，转而直接让业务员跑市场，公司自己送货。在丁先生看来，此举无异于“卸磨杀驴”：经销商们把市场做成熟了，然后被无情甩开。
在整个问题待解的过程期间，义乌总共换了三个城市经理。第一任城市经理承诺了会解决丁先生的费用问题，但不知什么原因很快被调走了；接手的第二任城市经理，看过丁先生的仓库后也答应会想办法补回相关费用。一直到当下的第三任城市经理，丁先生的历史遗留问题还未得到解决。
在这个过程中，丁先生想要的钱没要回来，该赚的钱却赚不到了。
他称，第三任城市经理上任以后，义乌地区达利总经销商直接停止了所有分销商的订单和供货，转而让业务员直接卖货，并给到业务员5块钱一箱的提成。彼时，是听装乐虎最好卖的时间段，业务员也“没日没夜”地去卖货。不过，丁先生等分销商的利益，却被置之不理。
“有钱他们自己赚，但拖欠我的钱却一直没有下文。”丁先生表示。
关于这笔款项，最新的消息是2019年3月，丁先生终于把达利在义乌的相关负责人请到了自己的家里，和对方理出了一个明细账目，对方再次承诺会给出解决方案。不过，还是一直拖，直至今日。
“时间拖的太久了。当初就这么一心一意把达利在我这个市场做好。辛苦了整整两年。市场是做好了，但投资了这么多钱。到最后返利和垫付的费用都没得到保障。现在只希望公司能给我一个处理方案。一次性帮我解决这个问题。”最后，丁先生如是说。
后记：
2019——转型之年，财务数据一向好看的达利终于也有点“力不从心”，其中贡献利润的重点板块——饮料营收下滑了2.1%。
作为一个港股上市的企业，达利的账面数据一直都是比较好看的。这几年，“达利净利润能超康、统之和”已经成为了年报季媒体惯用的题目。也难怪从投资者角度来看，达利一直是一个好企业，甚至是“产业印钞机”。
不过，对于经销商而言，重要的不是达利甩开康、统多远，也不是许世辉能多少次登上食品行业首富的宝座，而是自己能否赚钱。近年来，业内一直有类似声音：达利终端动销压力大，货都压在经销商仓库里，能卖得动的产品利润也不够，更多的是靠“割经销商韭菜”成就账面业绩。
当然，信息充分的时代，厂家也不会不明白下面的实际情况。或许，达利坚信“敢对经销商强势才是快消君企业的底气”；但实际上，达利的品牌并不算特别强势，而对渠道的掌控力才是达利真正的核心资源。
快消君认为，一个好公司应该和供应商、经销商实现共赢。如果不好好维护渠道，过往的渠道红利总有耗尽的时候。现在，消费品的竞争如此激烈，长期压制经销商的利润空间，甚至“卸磨杀驴”，不是长久之计。
更何况，由疫情启幕的2020年，注定比2019年更具挑战。对存量经济的抢夺战，将会愈发惨烈，在这样的大背景下，每一个经济活动的参与者，都值得被重视。毕竟，无论消费者还是经销商，大家手头都越来越紧，没有那么多“傻白甜”可以骗了，能割的 “韭菜”也越来越少了。
