來源：醫藥代表
文/唐光超
每逢醫藥行業反腐時，會有人問到，醫藥代表還有前途嗎？
每逢藥品集中降價時，也會有人問到，醫藥代表還有前途嗎？
每逢外企裁撤產品線時，還是會有人問到，醫藥代表還有前途嗎？
1、選擇醫藥代表這個職業是正確的嗎？
這要從現代醫藥行業發展說起。近現代醫藥衛生行業發展過程中，在工業革命的大背景下出現了一股新的力量來推動醫藥行業的發展——製藥公司。這些化學制藥公司脫胎於各種化學工廠，使醫生有了更多武器與病魔作鬥爭。再到後來，有製藥公司發現，並不是每款藥品都同阿司匹林一樣的神藥，大部分醫生都知道如何使用。於是他們開始招募藥品推廣人員，向醫生傳遞藥品使用方法，結果是銷量暴增。然後大部分製藥公司都反應過來了，酒香也怕巷子深，於是招募一定數量的藥品推廣人員——醫藥代表，逐步成為製藥公司的標配。
然後我們再看醫藥行業未來。先談國家和人民的需要。老齡化是大趨勢，國家要想獲得更多健康勞動力，只延遲退休是不夠的，必須延長平均壽命和增加健康生命週期，這個必須有賴於醫藥及大健康行業發展。再談醫療體系本身。目前醫生的教育體系中，在校教育偏重於疾病和診療常識的教育，在具體診療方案中的藥品使用教育貫穿於職業生涯始終。在醫生職業生涯中，醫藥企業已經在全球範圍內深度參與到醫生各職業階段的繼續教育中。
可以這樣說，在全球任何主流國家，一個醫生如果想在臨床技能方面獲得能力和影響力的提升，都無法離開醫藥公司的互相幫助。
這也是為何全國各地醫院禁止醫藥代表入內的嚴控，通常維持不了多久就會自動崩盤。剛需在哪裡，宜疏不宜堵，堵久了自然會長出另一條路。
所以，醫藥代表來自一個善意的起源，患者和醫生在未來也離不開醫藥代表，醫藥代表這個職業依然非常有前途。
2、接下來要問了，有沒有那麼一天不再需要醫藥代表？
答案是，在人工智能全面取代醫生之前，醫藥代表作為一個職業，仍然會廣泛存在。臨床診療是一個複雜的過程，裡面涉及到經驗和理性的多重決策，人工智能目前尚處於初級階段，無法做出如此複雜的決策。
所以近期如果有醫藥公司上了所謂人工智能營銷系統也不必擔心失業或裁員。因為如果這個系統如果好用，為啥不直接賣給醫生，而是繞個彎賣給我們這些二道販子呢。
即便以後部分診療行為實現了人工智能，仍然需要一批知臨床、懂客戶的銷售人員，去專研這些人工智能的算法，然後再由此去尋找並推動一批KOL來生產出相應的優勢數據。
所以，儘管可能在一段時間後醫藥代表職能發生一些調整，但這個崗位在可預見的時間內仍然會存在的。
3、我們到底在恐慌什麼？
世界似乎變化很快，而其中又有不變的成分。
有的人覺得做客情很low，但給醫生講學術（實際上講的是產品），醫生常常不願意聽。這可能是大家對客情二次的誤解。客情並不是指為客戶端茶倒水、送飯接娃、陪吃配合，而是與客戶建立良好的人際關係，獲得客戶情感上的認可。建立良好人際關係有很多方法，前面只是說了一小部分，也不能說有人送飯接娃就很low。只要達到建立良好人際關係之目的，且沒有違反法律法規和公司的規章制度，用什麼方法都是可以的。
看到一些所謂學術的代表和客戶之間的關係很好。其實這背後，客情是基礎。並且客情與學術二者是相互促進、螺旋上升的，共同促進與客戶之間的信任穩步升級。一些實例是早年有的公司不允許MSL與醫藥代表共同拜訪客戶，這些MSL仍然必須從陌生拜訪開始一步步與客戶建立初步信任，然後才有施展自身學術功底的可能。所以不能瞧不起客情，更不能不去做客情，同時還不能只做客情不做學術。
做學術讓人心慌。產品知識、臨床指南、醫學教科書作為三座大山，常年壓得醫藥代表喘不過氣來。作為一名醫藥代表，連產品知識都說不全，相當於自己賣什麼都不知道，如果這種情況下還能賣好，真的是人品好，客戶願意使大力氣幫忙捉摸怎麼去開藥。這樣的人品，必然會使我們在客情這一方面付出巨大努力。客情加學術的優勢在於組合拳更省勁兒，讓我們可以與客戶不斷切換頻道，用多種方式推動客戶行為改變。所以產品知識、臨床指南、醫學教科書應該是基本功，在入職或接手新產品3個月內弄得基本清楚，然後在實踐中不斷學習。
除了弄清客情和學術關係之外，拜訪和科室會兩個基本功也必須日積月累地練習和提升。拜訪和科室會能力，恰如一名戰士格鬥和射擊能力一樣重要，且需要持續精進。願意花大力氣持續訓練醫藥代表拜訪和科室會能力的公司，大家一定要珍惜。這是真正願意投資於醫藥代表成長的公司。每個拜訪和會議都值得認真覆盤。拜訪各步驟如何優化、在各種場景如何靈活應用；科室會如何又好又快地組織、內容如何吸引客戶及推動銷量；這些基本問題，日三省吾身仍不為過。
4、小結
作為一名醫藥代表是幸福而又幸運的。幸福之處在於，我們每去見一次客戶，都可能幫助到更多患者獲得更為恰當的診療方案，這將為我們帶來巨大的職業滿足感和社會認同感；平民英雄，即使被一些人所誤會，仍然會一笑而過。幸運之處更多，中國醫藥市場處於巨大變革之中，春江水暖鴨先知，醫藥行業未來的發展，必將依靠於現在仍然深入一線的醫藥代表們所摸索出的新思路、新方法。
總的來說，國家、人民和醫生，都離不開我們醫藥代表。醫藥代表未來依然有前途，值得進入並持續幹下去，望各位同仁繼續努力，共建健康中國。
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