原鳳翔縣園藝站站長 王均應
“這本書看起來沒觀點，其實觀點很鮮明。”王均應一口濃重的陝西腔，講述著他看《五畝換大奔》的感受，“你注重生產實際，注重人，注重銷售。”他也是書中的角色，和他的老闆魯治（陝西金蘋果農業科技有限公司董事長）一起剖析果園擇地的要素選擇，被我收錄在該書的“產區”章節中。
王均應原來是陝西省鳳翔縣園藝站站長，高級農藝師，退休後被曹儒（鳳翔蘋果產業的領路人）帶到這家公司的，從規劃到實施方案，再從技術到管理，一干就是五年，按照他的說法已經走不掉了。魯治對他的評價很高，800畝蘋果園的管理也很到位。但王均應始終有個心結解不開，因為他看到的大果園90%以上都是失敗的。
“失敗的原因有五條：第一，投資不到位；第二，技術不到位；第三，管理不到位；第四，產品不合格；第五，沒有市場。”王均應總結道，“到目前為止，這家果園的投資、技術和管理都沒有問題，尤其在技術上，除了有曹儒領頭，還專門聘請了12位農民技師，這在鳳翔縣30多個農業企業中是絕無僅有的。”
五年生的蘋果園
他替魯治算了一筆賬：建園五年，總投資2000萬元。明年進入盛果期，畝產6000斤，年總產量300~350萬斤，優質果率80%。每年銷售3~4萬個禮盒，一盒10個蘋果售價150元，這筆收入就能解決每年500~600萬元的生產費用。剩餘90%的蘋果走市場。
“你覺得能不能收回成本？還能不能搞下去？”這是王均應今天想跟我交流的最主要的話題。
“這也正是我今年關注的重點問題。”我向他簡單地介紹了近兩個月在山東和雲南看到的大果園的經營情況，“就跟你說的一樣，普遍不掙錢……在你說的幾個要素中，我認為對大果園來說，最難的還是管理。”
“你先介紹一下你的管理思路吧？”我跟魯治說。
“管理上我沒有思路。”魯治應道。他一直在聽，當我聽不懂陝西話的時候他會充當翻譯。
魯治（左）和王均應在果園
“公司的機構設置你都不管嗎？”我詫異地問道。我知道他不管生產，不像有些果園老闆會忙得像個陀螺，他會帶著一幫做銷售的小兄弟們到處轉悠，邊考察項目邊遊玩，屬於那種既睿智又幹練還有生活情趣的老闆。
“他不管，他只管掏錢。”王均應笑道。
“對，我只負責掏錢和銷售。”魯治解釋道：“因為我對農業是徹底的外行，外行不干預內行的事。”
王均應接著介紹了整個公司的框架結構：一個總經理，兩個副總經理，分別負責生產和銷售；中層管理是在12個農民技師中選了3~4個人當組長，每個組長帶3~4個人。
“農民技師負責什麼？”我對這個群體頗感興趣。
“負責落實生產經理給他們下達的技術方案。”王均應說。
“你負責制定技術方案？”我問王均應。
魯治（左）在參觀曹儒（中）的蘋果園
“我和曹儒負責技術方案，曹儒主要負責起草，我主要負責監督落實。”王均應很厚道地笑了笑。除了負責技術，他還協助管理，所以每次我來的時候都能見到他，沒見到曹儒。
“從結果上看，你和曹儒兩個人制定的技術方案，能完成百分之多少？”我關注技術的落地率。
“100%能完成。”王均應說：“但由於工人的數量和天氣的緣故，有時候在時間上會有所耽誤，比如慢個三五天。”
“這個對最後的結果影響大嗎？”
“不太大，病蟲防治上有影響，其它沒影響。其實這些我都不擔心，我擔心的是如果這三五年收不回投資，那咋辦啊？我在這都幹不下去了。”王均應又回到最初的話題。
工人在套袋
“作為大果園，現在比較理想的狀態是要保證接下來這幾年不要讓他（魯治）掏錢了，他就有信心。如果你讓他年年都掏錢往裡投的話，做到最後他也沒信心了。”我提了一條底線。
“明年他就不用掏錢了。”王均應又算了一筆賬，“現在基本設施包括果園機械都已經投資到位了，接下來每年的生產投資是500~600萬元，核算到每畝的生產成本，地租1000元，肥料3500元，植保500元，人工4500元，再加上管理和技術團隊的費用，一畝地是1萬元的生產成本。今年套了260萬袋子，大概有130~150萬斤蘋果，如果按去年的市場價算就是300萬元，夠人工成本。明年是第6年就能達到平衡線了。”
我其實不大相信別人對果園投資和產出的預算，因為這個理論數據和實際結果往往相差甚遠，準確率甚至還不如“神棍”的掐指一算。所以我問王均應：“你樂觀估計第幾年能收回成本？”
“如果明年能達到盈虧平衡線的話，按前年的行情3年就收回來了，按去年行情，10年都不一定能收回。”王均應以曹儒的蘋果園為例，介紹了這兩年的行情變化：2018年，次果都賣3.7元/斤；2019年，好果才賣2.5元/斤。
曹儒的蘋果園
“但是，2019年才是正常的蘋果行情。”沒等我這句話說出口，一直處於沉默狀態的魯治開口了：“我認為長期面對果商，包括賣給百果園、先鋒這些水果連鎖店，我覺得都不行。”
“我的目標很明確，就是要走C端，最終不留中間環節。”魯治以去年走市場的“華碩”為例，介紹了從基地到終端的價格變化：基地收購價5.2元/斤，第二天一早到西安市場，批發價9.8元/斤，再通過超市到消費者手中，零售價16.6元/斤。
“幹啥都不如賣來錢快。”魯治對比了一下時間成本，這也是他從事銷售行業多年的深切體會。他聊起這些年流行的C2C、B2C、C2M等我們似懂非懂的商業模式，也談起順豐快遞和社區團購不同的物流成本和顧客體驗，他以電視上耳熟目詳的瓜子二手車廣告語“沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢”來形象表達他接下來要實施的銷售計劃——社區營銷。
這個計劃的內容和目標，不僅超越了我和王均應所聊的品種、技術和管理的範疇，也超越這800畝蘋果園的產品範圍，已形成了魯治另一個商業投資項目。
果園的主栽品種——禮泉短富
“我們最終的目的是讓消費者吃到物美價廉的好產品。”魯治信心滿滿地說。
聽完這段話，我跟王均應說：“你的疑問魯治已經給答案了。你剛才的算法，是把禮品裝固定一個數字，以市場價作為盈利的標準。但實際上應該反過來，按照我的預判，未來市場的價格還要往下走。這個果園未來能不能產生效益，或者幾年之後能收回成本，關鍵要看剛才魯治講的這個商業計劃能不能實現。”
“關鍵在銷售，而不在市場。”我強調說。前者是主動的，後者是被動的。
“那我明白了。”王均應如釋重負，高興地對魯治說：“我們就負責把生產搞好，你負責把銷售做好。”
“對！你們解決的是，如何提高質量，降低生產成本；我們解決的是，如何把高質量的產品以低價格對接消費者。”魯治補充道。
魯治（右）和王均應在果園
“就是兩端都要講‘性價比’。”我聯繫到今年年初提到的“關鍵詞”，“生產端也要講性價比，不是說果品的質量越高越好，還是要算最佳的投入產出比；對銷售端來說，他也要讓消費者拿到最佳性價比的產品。”
這不僅是大果園能否盈利的要領，也是中國果業未來涵蓋從種到賣全產業鏈的發展方向。
2020年5月31日
作者簡介
清揚，1991年畢業於浙江（農業）大學園藝系，南京農業大學碩士學位，高級農藝師，《中國果業信息》專欄作者，2014年12月創辦《花果飄香》微信公眾號，2017年11月入駐《今日頭條》，2018年11月獲“2018年度十大三農頭條號”稱號。
