原凤翔县园艺站站长 王均应
“这本书看起来没观点，其实观点很鲜明。”王均应一口浓重的陕西腔，讲述着他看《五亩换大奔》的感受，“你注重生产实际，注重人，注重销售。”他也是书中的角色，和他的老板鲁治（陕西金苹果农业科技有限公司董事长）一起剖析果园择地的要素选择，被我收录在该书的“产区”章节中。
王均应原来是陕西省凤翔县园艺站站长，高级农艺师，退休后被曹儒（凤翔苹果产业的领路人）带到这家公司的，从规划到实施方案，再从技术到管理，一干就是五年，按照他的说法已经走不掉了。鲁治对他的评价很高，800亩苹果园的管理也很到位。但王均应始终有个心结解不开，因为他看到的大果园90%以上都是失败的。
“失败的原因有五条：第一，投资不到位；第二，技术不到位；第三，管理不到位；第四，产品不合格；第五，没有市场。”王均应总结道，“到目前为止，这家果园的投资、技术和管理都没有问题，尤其在技术上，除了有曹儒领头，还专门聘请了12位农民技师，这在凤翔县30多个农业企业中是绝无仅有的。”
五年生的苹果园
他替鲁治算了一笔账：建园五年，总投资2000万元。明年进入盛果期，亩产6000斤，年总产量300~350万斤，优质果率80%。每年销售3~4万个礼盒，一盒10个苹果售价150元，这笔收入就能解决每年500~600万元的生产费用。剩余90%的苹果走市场。
“你觉得能不能收回成本？还能不能搞下去？”这是王均应今天想跟我交流的最主要的话题。
“这也正是我今年关注的重点问题。”我向他简单地介绍了近两个月在山东和云南看到的大果园的经营情况，“就跟你说的一样，普遍不挣钱……在你说的几个要素中，我认为对大果园来说，最难的还是管理。”
“你先介绍一下你的管理思路吧？”我跟鲁治说。
“管理上我没有思路。”鲁治应道。他一直在听，当我听不懂陕西话的时候他会充当翻译。
鲁治（左）和王均应在果园
“公司的机构设置你都不管吗？”我诧异地问道。我知道他不管生产，不像有些果园老板会忙得像个陀螺，他会带着一帮做销售的小兄弟们到处转悠，边考察项目边游玩，属于那种既睿智又干练还有生活情趣的老板。
“他不管，他只管掏钱。”王均应笑道。
“对，我只负责掏钱和销售。”鲁治解释道：“因为我对农业是彻底的外行，外行不干预内行的事。”
王均应接着介绍了整个公司的框架结构：一个总经理，两个副总经理，分别负责生产和销售；中层管理是在12个农民技师中选了3~4个人当组长，每个组长带3~4个人。
“农民技师负责什么？”我对这个群体颇感兴趣。
“负责落实生产经理给他们下达的技术方案。”王均应说。
“你负责制定技术方案？”我问王均应。
鲁治（左）在参观曹儒（中）的苹果园
“我和曹儒负责技术方案，曹儒主要负责起草，我主要负责监督落实。”王均应很厚道地笑了笑。除了负责技术，他还协助管理，所以每次我来的时候都能见到他，没见到曹儒。
“从结果上看，你和曹儒两个人制定的技术方案，能完成百分之多少？”我关注技术的落地率。
“100%能完成。”王均应说：“但由于工人的数量和天气的缘故，有时候在时间上会有所耽误，比如慢个三五天。”
“这个对最后的结果影响大吗？”
“不太大，病虫防治上有影响，其它没影响。其实这些我都不担心，我担心的是如果这三五年收不回投资，那咋办啊？我在这都干不下去了。”王均应又回到最初的话题。
工人在套袋
“作为大果园，现在比较理想的状态是要保证接下来这几年不要让他（鲁治）掏钱了，他就有信心。如果你让他年年都掏钱往里投的话，做到最后他也没信心了。”我提了一条底线。
“明年他就不用掏钱了。”王均应又算了一笔账，“现在基本设施包括果园机械都已经投资到位了，接下来每年的生产投资是500~600万元，核算到每亩的生产成本，地租1000元，肥料3500元，植保500元，人工4500元，再加上管理和技术团队的费用，一亩地是1万元的生产成本。今年套了260万袋子，大概有130~150万斤苹果，如果按去年的市场价算就是300万元，够人工成本。明年是第6年就能达到平衡线了。”
我其实不大相信别人对果园投资和产出的预算，因为这个理论数据和实际结果往往相差甚远，准确率甚至还不如“神棍”的掐指一算。所以我问王均应：“你乐观估计第几年能收回成本？”
“如果明年能达到盈亏平衡线的话，按前年的行情3年就收回来了，按去年行情，10年都不一定能收回。”王均应以曹儒的苹果园为例，介绍了这两年的行情变化：2018年，次果都卖3.7元/斤；2019年，好果才卖2.5元/斤。
曹儒的苹果园
“但是，2019年才是正常的苹果行情。”没等我这句话说出口，一直处于沉默状态的鲁治开口了：“我认为长期面对果商，包括卖给百果园、先锋这些水果连锁店，我觉得都不行。”
“我的目标很明确，就是要走C端，最终不留中间环节。”鲁治以去年走市场的“华硕”为例，介绍了从基地到终端的价格变化：基地收购价5.2元/斤，第二天一早到西安市场，批发价9.8元/斤，再通过超市到消费者手中，零售价16.6元/斤。
“干啥都不如卖来钱快。”鲁治对比了一下时间成本，这也是他从事销售行业多年的深切体会。他聊起这些年流行的C2C、B2C、C2M等我们似懂非懂的商业模式，也谈起顺丰快递和社区团购不同的物流成本和顾客体验，他以电视上耳熟目详的瓜子二手车广告语“没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱”来形象表达他接下来要实施的销售计划——社区营销。
这个计划的内容和目标，不仅超越了我和王均应所聊的品种、技术和管理的范畴，也超越这800亩苹果园的产品范围，已形成了鲁治另一个商业投资项目。
果园的主栽品种——礼泉短富
“我们最终的目的是让消费者吃到物美价廉的好产品。”鲁治信心满满地说。
听完这段话，我跟王均应说：“你的疑问鲁治已经给答案了。你刚才的算法，是把礼品装固定一个数字，以市场价作为盈利的标准。但实际上应该反过来，按照我的预判，未来市场的价格还要往下走。这个果园未来能不能产生效益，或者几年之后能收回成本，关键要看刚才鲁治讲的这个商业计划能不能实现。”
“关键在销售，而不在市场。”我强调说。前者是主动的，后者是被动的。
“那我明白了。”王均应如释重负，高兴地对鲁治说：“我们就负责把生产搞好，你负责把销售做好。”
“对！你们解决的是，如何提高质量，降低生产成本；我们解决的是，如何把高质量的产品以低价格对接消费者。”鲁治补充道。
鲁治（右）和王均应在果园
“就是两端都要讲‘性价比’。”我联系到今年年初提到的“关键词”，“生产端也要讲性价比，不是说果品的质量越高越好，还是要算最佳的投入产出比；对销售端来说，他也要让消费者拿到最佳性价比的产品。”
这不仅是大果园能否盈利的要领，也是中国果业未来涵盖从种到卖全产业链的发展方向。
2020年5月31日
作者简介
清扬，1991年毕业于浙江（农业）大学园艺系，南京农业大学硕士学位，高级农艺师，《中国果业信息》专栏作者，2014年12月创办《花果飘香》微信公众号，2017年11月入驻《今日头条》，2018年11月获“2018年度十大三农头条号”称号。
