2019年，所有門店老闆，最頭痛的問題就是：
“大眾點評的抽傭又上漲了，利潤幾乎沒有了”
“隔壁開了網紅店，自己的客流一下變少了”
“抖音也做了，促銷期一過，就沒有老用戶復購了”
所有的癥結，根源是中國進入互聯網下半場，流量紅利不再，不做互聯網又競爭不過對手，一做互聯網又發現獲客渠道被巨頭壟斷（百度、大眾點評、OTA、美團），而且坐地起價，忙活了半年，最後發現是給房東和互聯網們巨頭打工。
在這個困局中，真功夫的小程序“功夫會”成為了破局的典範，通過會員小程序裂變200萬新用戶，讓我們來看下他的戰績：
2019年8月，小程序帶來的訂單佔總訂單50%以上，真正構建起自己私域流量。
2019年7月，獲得小程序屆的奧斯卡——阿拉丁神燈獎的“小程序上半年傳統餐飲推動獎”。
2019年6月，小程序註冊會員超720萬，月度活躍用戶100萬，營業額達到2.6億。
2018年，獲得微信年度智慧服務獎，而2018年初小程序才剛剛上線。[1]
真功夫並不是一家年輕的企業，在2020年將滿30週年，但在互聯網營銷創新上，可比絕大部分新物種公司更加先鋒和出成果。真功夫不愧是是中國快餐五強中唯一的本土品牌（其他四個是百勝（肯德基+必勝客）、麥當勞、德克士、味千）！
接下來，由“增長飛象”團隊為你拆解：真功夫小程序“功夫會”的十大打法。
你首先需要掌握的互聯網營銷最經典的思維模型：AARRR
這個模型是谷歌、Facebook、BAT、新美大都在用的第一增長方法論，AARRR代指用戶和互聯網產品交互的5種場景[2]：
Acquisition拉新：通過廣告、拜訪等方式，讓用戶發現你的存在。
Activation激活：讓用戶願意在你的互聯網產品上進行最基本的互動，比如註冊。
Retention留存：讓用戶不停的使用產生信任和依賴，而不是放棄離開。
Revenue收入：讓用戶付費，給公司創造收入。
Refer推薦：用戶覺得產品/服務很好，願意口碑傳播推薦給親友。
這個模型有兩個屬性：
1、漏斗屬性：如上圖，用戶經歷“拉新-激活-留存-收入-推薦”是個層層損耗的過程，這讓我們有了五大關注視角，讓我們有了問題拆解的框架，所以要用戶增長，不是光靠砸廣告、買百度、做抖音、砸信息流，而是還要關心“激活”等環節。
2、閉環屬性，如下圖，推薦來的用戶，也是需要被激活的，也意味著，我們的用戶獲取，除了“拉新”，還有“推薦”，如果能做到推薦來的用戶，經過漏斗耗損，最終還能推薦來更多用戶，那麼這個產品/企業即使不用拉新，也不愁用戶增長了。在今天沒有流量紅利的時代，讓產品具備自裂變屬性，是生死攸關的。
真功夫小程序的三大低成本拉新方法
1、到店人流：進店後用戶會看到非常明顯的小程序碼，並被告知掃碼領超值代金券，點餐員也會遊說你通過小程序點餐來獲得諸多優惠。現在大家到麥當勞、肯德基也能感受這樣的流程。
2、外賣單頁：2019年5月上市的瑞幸咖啡向全行業證明了“外賣場景”的重要性，圍繞外賣還刺激了共享廚房的興起，甚至“外賣代運營”領域還出現了獨角獸企業。所以現在獲取用戶一定是兩大場景，門店和外賣。真功夫通過在外賣包裝中帶入含小程序碼的傳單，也獲取了大量用戶。
3、異業合作：真功夫給超級APP們提供活動福利，比如高德地圖曾經舉辦的活動，用戶任務達標後就能獲得真功夫代金券，核銷方式就是進入小程序。
要以“用戶付費”為導向進行“激活”策略設計
北京望京有一條掃碼一條街，這裡因為互聯網公司雲集，所以有大量的地推團隊做用戶獲取的冷啟動，一路掃碼關注或下載APP，就能把一週的雞蛋、面巾紙、水果都解決了。到今天，大家都經歷過這樣的洗禮，閾值不斷提高，普通的誘餌已經無法激發動力了，福利選擇就尤其重要，當然不是越貴越好，而是有強價值感同時成本儘量低。真功夫的激活誘餌是：
五折吃蒸蛋
蒸蛋這個選品就非常好，男女老少都喜歡，不管點什麼主餐都能搭配上，也算一個葷菜，所以價值感強，但成本並不高。
當你掃碼進入小程序後，以“儲值”為導向的激活流程，真的是巧妙得很，深諳人性。
第一步：非常搶眼的“5折券”“12元立減券”讓你覺得非點不可，這個設計就是用心的設計，為什麼大家用的CRM軟件轉化率不高，因為那些是通用性軟件，沒有靈魂，沒有充分營銷導向的交互設計。
第二步：點擊“立即領取”進入會員卡開通頁面，可以看到非常多實惠的優惠券，大量的5折非常吸引人。
第三步：當你點擊按鈕“立即開通”時，告知兩種方式開通，一般人都會自然的會選擇“1元”開通。
第四步：進入了“功夫錢包”充值流程，心想在真功夫一個套餐就三四十元，充值一兩百肯定能花掉，充200還立減20，非常划算，一下子就付款了。
多少餐廳為了讓用戶充值，好說歹說被拒絕，而真功夫小程序，通過上面的四步“套路”，轉化率非常高的讓用戶充值，一氣呵成。
這招效果有多好?
l 真功夫充值用戶的復購率是非充值用戶的3倍，復購率達到55%，其中200元檔充值會員的復購率達到了75%。
l 2019年6月單月充值2000萬元。
l 會員充值2019 年已突破億元，同比去年 100% 以上的增長！[3]
發券如果沒有稀缺感，還不如不發
現在大家一做活動，就是發券，但是白給的東西不值錢，白給的代金券不被珍惜，所以要製造稀缺感！看下真功夫用了哪些方法：
1、限量：紅色的領取量進度條，製造了來晚就沒有的效果，這種氛圍一次，本來不需要的代金券都會去搶一下，搶到了就會覺得不用是傻瓜。
2、設條件：比如錢包滿30元，同時變相的給錢包倒流。
3、挨個領：不讓一鍵全部領取，也是讓用戶珍惜的手段。
不得不感嘆，真功夫的策劃一定是心機boy/girl。
在券列表頁，又有精妙的設計，見下圖，券是可以轉贈的。這和瑞幸咖啡現在還在裂變的方法“送人咖啡”的原理是類似的，大家都喜歡恩惠與別人，這種裂變方法，比邀請一個人付費來發佣金更加高明。
代金券還和任務系統結合，如下圖，任務規則也比較巧妙，每個月有三次領券的機會（應該是大部分核心用戶的月消費頻次），每消費12元就得券，極大的提高了用戶“留存”。
裂變成敗在規則細節
裂變方法一：雙惠得瘦肉粉
核心規則有：
1、會員才能參加。
2、會員A邀請三位新用戶BCD註冊成功，則A獲得瘦肉粉券，BCD在新人禮包之外，還有瘦肉粉券。
就是這個策略為真功夫帶來200萬新註冊用戶，其中2018年10月日均獲客突破10000人/天！
這個策略的核心就是要“雙惠”即雙方都有實惠，如果只是獎勵邀請者，則不利於邀請轉化。如果只獎勵被邀請者，則分享動力不足，所以一定是要雨露均霑，雙方都有實惠。
裂變方法二：老帶新拼團
0.01元買可樂，需要在24小時內邀請3位新人註冊，可樂幾乎沒成本，但是普適性強，在大學宿舍、同事工作餐的場景下，還是很好推開。
裂變方法三：家享卡
類似於淘寶的親情好，把一家人都裂變進來。功能邏輯就是：分享鏈接，點擊進入的人可以用你充值了的金額，發起者可以設定成員的日消費額度，每個人最多添加5人。
會員小程序的價值除了拉新，還有降本提效
2019年吳曉波的年度演講上，指出了三大商業模式創新，其中“私域電商”和“會員制”在真功夫這個餐飲小程序上體現得淋漓盡致。做自己的小程序，減少對大平臺的依賴，同時利用會員來提高用戶忠誠度，從而提升LTV（用戶終身價值），是現在所有企業主最值得關注的底層戰略。
當然對於門店業務而已，小程序的價值遠不止獲客。最直接的價值是“效率”的提升，雷軍說過“小米的今天的成功不是用戶運營、爆款策略，而是極致的效率”。所有企業的基業長青，一定是比競爭對手更優的運營效率。會員小程序能帶來這些效率升級：
1、減少點餐檯，裝修更簡單
2、點餐檯的空間變成了座椅空間
3、減少點餐服務員，減少管理成本和費用
4、顧客點餐不用排隊
5、因為點餐快所以停留時間短，提高翻檯率
6、手機端呈現信息豐富，還能未到店就點餐，提升了用戶體驗
更長遠的，小程序的價值是數據。因為用SAAS軟件，數據是不在自己的手上。
而馬雲說過“阿里不是互聯網公司，是數據公司”。可見數據才是企業最寶貴的資產和生產資料。沒有數據的企業就像沒有石油的國家。
去盒馬生鮮為什麼一定要用盒馬的APP才能下單？
去喜茶為什麼一定要用喜茶的小程序才能點餐？
因為他們都開始通過用戶數據科學選址了，通過自己的APP/小程序，可以知道用戶的位置分佈、消費力、豐富畫像。
並且因為是自己的軟件，推送策略自由定義，營銷活動隨時發佈，並且快速迭代。
在未來，還能驅動商業智能，實現更多一般管理者看不到的科學決策。
2019年1月，美團外賣的抽傭比例從18%上漲到22%，所有餐飲老闆都意識到長期依賴一兩個獲客平臺是不行的，但自己又沒有能力構建一個外賣/團購小程序，就算買了一個SAAS軟件或CRM小程序，不懂運營推廣，依舊白搭。
能像真功夫這樣有策略，又能落地，是非常稀缺的能力。
筆者“增長飛象”要改變這樣的行業困局，所以才有了該文的詳細拆解，希望能幫助到所有的門店企業。
作者介紹
增長飛象：為企業解決增長問題。
為茅臺集團提供社交電商解決方案，為歡樂口腔提升門店獲客，為袋鼠公寓提供小程序私域流量...每週拆解一個行業增長案例，為企業提供增長諮詢/培訓/策劃/開發和運營。
公眾號“增長飛象”，微信號“Evergrowth17”
[1] 億邦動力網《真功夫孵化“功夫會”小程序 會員達720萬》
http://www.ebrun.com/20190611/337060.shtml
[2] 電子工業出版社《增長黑客》
[3] 阿拉丁指數《30 年經典餐飲品牌真功夫入局小程序，2019 年半年會員充值過億
》
http://www.myzaker.com/article/5d1c981f8e9f09117d42fa47/
