本期“秒見投資人面對面”，你將瞭解到：
1、 目前國內醫療行業現狀
2、 對於未來相關行業投資關鍵點以及前景的看法
3、 投資機構在今年新的資本環境下主要關注醫療服務的核心能力
4、 針對醫療行業其他細分賽道的創業者的建議和啟示
眾所周知，醫療健康產業是一個比較大的領域，那麼我們今天呢，會圍繞這個醫療服務相關的問題給大家做這個分享，就在座各位的創業領域和方向來看，醫療服務會偏多一些。那麼，製藥和器械，作為硬科技系列，可能不是今天講解的重點，如果後面還有時間的話，我會分享一些我們機構過往投資的案例和後續關注的細分賽道。
單就醫療服務來說，也是一個比較大的範圍，那麼我會按幾個維度來給醫療服務行業做一個共性的總結。
第一個維度，是用戶群體。首先第一層是分析項目是做ToC或者是ToB的一個服務。ToC是指針對患者群體或者直接對用戶服務的領域，ToB主要是為藥企、醫院和其他機構服務的領域。針對ToC來講，分為兩個層面：第一個層面是針對患病人群。患病人群，也就是說，本質上是狹義的醫療的服務領域。還有一個層面，是針對健康人群，比如說保健或者醫美等等，其實這一部分人群統稱為健康或者是健康服務產業的一個領域。那麼我為什麼這樣劃分呢？主要是有一些共同邏輯，會在我們進行投資決策中給予一些參考，可以更快的讓我們做一些判斷。
不管是哪一個層面的分類，針對創業者我一般會問幾個問題。第一個問題是趨勢的問題，那麼這個問題更多涉及到政策，大環境以及中美或者說國際的現狀。也就是說，初始賽道或方向有沒有選對，這樣決定了一個企業能跑多久或者說是不是具有一個持續衛生增長動力，這樣直接決定了企業走每一步的難易程度。如果說你選擇了一個比較困難的領域，是逆勢而行的，不用說你走的道路會很困難，更不用說發展壯大了。尤其是在醫療這樣一個比較特殊的領域，政策的作用是舉足輕重的。政策又有很多相關的細分情況，那麼我就不一一展開來說，如果大家有興趣的話，後續可以再進行交流。
下面我針對剛才說的幾個分類，給大家詳細講解一下。首先剛才創業者有提到幾個問題，第一個問題是政策，那麼第二問題就是錢的問題。錢的問題，其實分為兩個方面，一個是看服務方是不是具有很強的支付能力，那麼其實也是一個支付方的問題，也就是說，創業者創立的公司或者說服務的對象是不是具有比較好的支付意願，那麼我們說支付方包括國家也包括個人。所以說為什麼要分為不同的用戶群體。第二個方面是我講的錢的方面，其實是資本。資本，也就是像我們這樣的投資機構。是不是具有一個資本所看好的方向，能不斷吸引來西本進行投遞，這也是一個方面，那麼資本上會有不同的認識。那麼像我們這種財務投資機構的話，可能更關注於長期的價值；對於產業投資機構，會更關注戰略層面上的因素。
那麼第三個問題，我想讓創業者問問自己，就是說我們創立公司或者項目，核心優勢是什麼，換句話說，能不能在短時間內建立起一個比較強的壁壘。當然針對一些比較大市場的細分領域，可能是百億級或千億級的市場，可能不會只存在一家公司，但問題所在是這麼多家公司，為什麼我們要投資你。也就是說，當行業問題解決了，我們要解決為什麼是這家公司這樣的一個問題，那麼就要體現出這個公司方方面面的有點，但是最核心的是什麼，也就是說，在一個競爭比較激烈的格局下，怎麼樣勝出才是創業者在創業初期應該考慮的一個問題。
那麼繼續針對這三個問題，我還會再展開說明一下。剛才的分享中說到，我會把ToC的服務模式分為兩類，一類是針對患病人群，針對患病人群狹義上的醫療服務的公司。那麼我們在判斷這一類型的企業的時候主要會關注以下兩點。第一點是用戶數量。用戶數量主要根據流行病學的數據來進行判斷，也就是說，總體患者數量是多少，每年新增數量是多少，我們可以根據單個患者每年平均的支出或費用來判斷每年整體市場的存量和增量的情況。另外，就是跟支付能力相關。那比如我們舉例說糖尿病，糖尿病也是分很多細分人群。可能有一些人群支付能力比較差或者是本身經濟條件比較低下的細分人群，那麼這樣的話大家就要考慮這部分人群能否支撐起一家公司，換句話說，是不是具有支付能力，那麼這樣的話就要考慮是否能從醫保中扣除一部分。所以說，在狹義的醫療服務的創業項目中，首先要滿足一個比較大量的患者，所以為什麼說我們在市面上會看到很多針對慢性病患者的項目，主要是因為這類患者數量基數比較大，而且每年新增以及持續需求比較強烈。為什麼針對說心血管和糖尿病的人群創業項目比較多，主要是因為患病人群經濟條件綜合來看還是不錯的。比如說掌上糖醫這個項目，也獲得資本的持續投入。話說回來，這樣的需求在切入的時候是不是剛性的需求，也就是說針對那些患者，各種服務是不是患者真正的需求，這就直接決定了患者是不是有支付意願這一點。另外這個需求是不是具有持續性，還是說是一個低頻不可預測的需求，這樣會影響公司穩定發展和增長的一些因素，所以這個都是在創業時需要想清楚的問題。
我們遇到類似的項目的時候，也會問創業者一些這方面的問題。
那麼第二部分是針對健康人群的服務類項目，比如說醫美或保健，包括健身房也算到這兩年整體健康服務的細分行業裡。這部分呢，我們基金基本上不看，主要原因是因為這個行業其實更偏向於消費升級的需求，但是我個人還是覺得，健康人群服務的項目更好做一些。姓張壁壘會低一點，也就是剛才說的支付方式直接跟政策掛鉤，關係到用戶，就是醫保能不能介入的問題，這個是很多做專科連鎖或者說基層醫療所面對的很大的問題。如果說醫保沒有辦法接入的話，首先就少了很大一部分支付來源，如果僅靠患者去進行支付，佔據的蛋糕是很小的。市場上有進行過數據統計，公立和私立醫療從機構的數量上來講，就是說公立醫院和民營醫院，民營醫院數量更多一些，但是從就診人數和人次來講，公立醫院佔據了80%。最大原因是支付方以及供給方，比如說醫生的評級職稱等等都是不利於民營醫院發展的。
在行業內有一個比較形象的比喻把這個障礙稱為玻璃門。國家是支持民營醫院和基層醫療的投入，但是本身存在這樣一個壁壘，那麼造成這個情況的原因主要是什麼呢。這個原因其實是比較複雜的，包括我們國家的一個歷史沿革，從公立醫院和私立醫院的發展歷程來看，建國起初是不存在公立醫院的。我國曾經的醫療體系是以鄉村醫院或基層醫療為主。經過改革開放二三十年的發展，導致了現在的局面，支付入口在公立醫院，所以大批患者還是會流向公立醫院。國家根據現在“看病難，看病貴”的現狀，會進行一些分流，希望基層醫療承擔起一部分非重病患者的診療需求。之前所積累的利益格局和政治體制上的一些原因可能需要一些時間，支付方也在放開，但是時間上週期不好下判斷。
講到健康人群的健康服務，其實是一個消費升級的需求，這個投資邏輯比較類似於消費項目，比如說眼科醫院，我們會關注單店模型，從單店的回收週期、增長和利潤情況，其實有點消費升級連鎖店的投資邏輯相似。所以單就基金的角度來講，沒有把這部分作為投資的重點。從我個人來講，給創業者一些建議來說呢，就是從服務消費人群這樣的邏輯出發，抓住這部分人群的剛需。另外以資產擴張的模式，比如說開實體店，那麼就要建立一個比較良好的單店模型。從個人來講，還是比較看好一些高端人群的健康服務，比如說最近比較火的扶持生殖，這部分潛在的需求是很龐大的，從賺錢的角度來講，利潤率和增長都是比較可觀的，但是從資本退出的角度，我們可能會更考慮一些上市的阻礙以及在政策方面的影響。大家也都知道我國對於生殖這方面還是處於比較曖昧的態度，至於政策也是存在不確定性。所以單從創業的角度來講，我是認可這個行業的增長和利潤率，從基金的角度來判斷，會考慮到政策的影響。
以上我講的第一個維度，是針對用戶群體的醫療服務項目的一些要點，那麼第二個維度，我想講講醫療服務類企業的核心基礎。 核心基礎是說這個項目是以什麼核心來展開服務的。我把它也分成兩個類來說，第一類是模式類。模式類顧名思義是一些創新的模式，比如說大家都知道的名醫主刀、掌上糖醫以及春雨、好大夫等等。這些都是一些新型工具，比如說互聯網的出現解決供需之間不平衡的這個問題的服務模式。
最開始出現的是問診類，這類代表代表案例以好大夫為首，當時也是受到了資本的熱捧。為什麼在春雨好大夫等項目出現的時點，會受到大家的關注呢，因為這個確實是解決了很多用戶想跟醫生進行溝通諮詢的需求。但是隨著這樣的項目的發展，也突顯出來一些問題。第一個問題就是商業變現的問題，也是比較核心的問題。大家對於問診這種模式願意支付的費用，這個是比較難以標準化和難以估量的。根據我對醫療體系的一些瞭解，問診人群不願意支付過多的溢價主要原因是問診並沒有解決真正的醫療需求，我們國家有明確規定，醫生不得在網上進行診斷，所以在網上醫生不會真正回答患者的問題，只會建議患者到醫院做檢查，根本上起到一個導流的做用。這種模式是不解決真正問題的，也是我之前提到的，大家要關注用戶的核心需求以及是否解決了這樣的需求。像問診這種模式，其實是抓住了需求，但是沒有真正從根本上解決問題，才會導致變現在一直探索但是沒有很明確方向的一個問題。
隨著後續的互聯網醫療模式的出現，其實也都是圍繞著醫生供給和需求不均不均衡。這個不均衡主要體現在醫院級別的不均衡和地區的不均衡。但是話說回來，每個模式都避不開支付和政策的一些問題，所以單從互聯網角度去做醫療服務，雖然說去年國家開始開放互聯網醫院的資質，但是同樣也要解決這些核心問題。從我們基金的角度來說，也有看過一些互聯網醫療的項目，包括一些具有互聯網醫院資質的項目。有一個問題是需要大家思考的，互聯網醫院本質上也是個醫院，也是存在問診診斷等流程。首先考慮的是風險問題，如果出現醫療事故，那麼責任方是誰，是平臺方還是醫生，怎麼去判斷歸屬，因為醫生和互聯網醫院本質上並不像醫生和實體醫院的僱傭關係。但是多點執業並沒有全面放開，而且醫院內部還是存在對於醫生多點執業的隱形障礙。所以醫生願不願意負擔這個責任，有人肯定要說，醫生既然想多點執業，肯定做好了擔責任的心理準備，但其實並不是這樣的。即使像歐美的醫療體系就是以私人醫生為核心的比較分散供給的結構，很多醫生並不想獨立承擔責任。所以美國現在也出現了私人醫生迴歸公立醫療機構的現象。
另外，針對模式類項目我們還會問一個假設的問題。任何一個模式不管是創新的還是已有的，已有的模式相當來說會好一點，有現成的案例可供參考是否能夠成立，都是可以得到一個比較準備的判斷。如果是創新模式，其實是給予了很多假設的，不管是創業者還是投資人，雙方都會有自己的假設，創業者的假設會假設這些邏輯是成立的，而投資人則會假設邏輯不成立。我們從基金角度來講，如果看到一些模式類的企業，我們會首先關注數據問題，如果是單純的idea階段或還沒有得到市場驗證的模式，我們是不會關注的。我剛才講了雙方的立場不同，可能各有各的角度，所以誰也沒有辦法驗證模式的正確性。對於投資機構來說，數據是會說話的。初步得到了驗證，我們是可以把這個邏輯假設列為成立去看這個項目。那麼接下來就是成長性和防禦性的問題，成長性是針對宏觀環境的分析，包括政策和人群，還有中外比較分析有沒有對標企業來看這個問題。
另外一個問題就是針對壁壘的問題。模式型公司最大的問題就是壁壘的問題。從互聯網公司的投資邏輯來看，很多都是模式類的企業。從過往兩年的發展過程，包括一些融資到C輪或以後這樣的企業，發生清算以及倒閉的現實來看這個問題，模式類的公司最大的問題就是壁壘的問題。很多企業因為模式創新，你能想到的模式可能別人也能想到，所以說我會問大家為什麼說是核心壁壘，那麼這個壁壘可能體現在各個方面。除去技術的考慮，就是模式類怎麼樣短期內獲得一個比較強的壁壘，是快速還是一些獨有的資源，這個是創業過程中大家需要解決的一些問題。如果僅靠一個先發優勢，我個人並不覺得是一個可以長期維持的護城河。即使再快的話，從模式來講，時間窗口也是比較短的。縱觀成功的一些模式類企業，都具有一些獨到的特點。以互聯網醫療這個模式舉例來說，微醫相對春雨和好大夫來說，從估值以及變現的路徑來說，都表現得更好一些。首先是抓住了患者的剛需，可以說是大家都難以迴避的需求就是掛號。針對這個需求又做了一系列的深化，包括醫生信息和醫院信息等等都是解決了信息不對稱的問題。從邏輯的合理性和順暢性來講，隨之而來保證後續的一些動作。微醫它有一些獨到的優勢，他在頂層戰略設計上面以國家的基層醫療的政策為主導，並沒有做一個顛覆性的改變。他最近也在進行分級診療的商業化嘗試，這個是跟國家的政策深度契合。所以說模式型創業可能會在發展過程中遇到很多問題，也是說我們認為風險比較大的一個原因。如果想成功，每一步都要做對，這個對於創業者的要求是很高的。所以就目前來說，我們機構的投資策略並沒有把模式類的服務項目列為重點。主要是我剛才提到的問題，假設都要成立，如果有一個假設出現問題的話就可能導致整個模式的崩塌。
那麼另外一個問題就是我剛才提到的，在公司發展過程中，對於創始人和團隊的要求比較高，從戰略上或執行上都是不可以犯錯的。這樣的項目我們短期內是比較難做判斷的，只能通過一些長時間的跟蹤或者逐步驗證去判斷團隊或者模式是不是值得投資人或具有長期價值。這個是第一類模式類的項目，那麼第二類就是技術類的項目。比較有代表性的，比如說迪安診斷這種第三方檢測診斷服務中心，或者說華大基因這種以基因精準醫療為服務主導的或者是具有獨立項目研發能力以及儀器研發能力的公司。我們曾經投資過一家服務型的公司，主要是為臨床腫瘤患者提供化療藥物方案篩選的服務。這一類的公司結合我剛才提出的兩個問題來說相對會好很多。如果有獨特性的技術是可以在較長時間內有一定壁壘，可能時間不會特別長，從中國的行業情況來看，任何一項技術都不具備很長時間的獨佔性，除了藥物。但是獨特性的技術會為公司爭取一到兩年的寶貴的發展時間。這樣的時間會給創業者帶來珍貴的資源以及市場，可以先一步在市場站穩腳跟。同理，雖然說技術具有一定壁壘，我們也是關注服務對象的核心需求。
之前講到幾個案例，比如華大基因。基因檢測，眾所周知是近幾年比較火的醫療服務，也是國家比較提倡的精準醫療的概念，其驅動力主要是基因測序的超摩爾定律的成本下降，帶來了基因在臨床上或者是基礎醫學上的大規模使用和推廣。但是我剛才提到了即使是技術服務類的公司也要考慮到服務人群的精準需求。雖然說基因測序或基因檢測是具有技術含量的，但是大家也可以看到，我國現在跟基因檢測相關的企業不下於千家的量級，競爭也是比較激烈的。造成這個局面的主要原因還是從我們國家的角度來講，並沒有掌握真正的測序儀的基礎技術關鍵點。所以其實大部分基因檢測企業還是以服務為主，有一些特點的是具有獨特算法或者針對細分需求的一些公司。這種情況會導致這些公司在資本層面上的融資會有困難，因為我們在進行投資決策的過程中很關注競爭格局，也就是競品的比較。當競爭者眾多會延長投資機構的決策流程。
給創業者的建議
針對技術類項目，我們會主要關注有獨特亮點，能把握住人群核心需求的企業。另外，我們也會關注一些前沿的技術為服務或者說為人群帶來根本性問題解決的企業。舉個例子來說，近幾年比較火的液體活檢或藥物基因組學等提供這些服務的公司。這些公司都具有一個特性，具有技術含量。不管這些技術是外來的還是自己研發的，具有獨創性是最好的，那麼即使是外來的，如果能在服務速度和商業落地方面快人一步的話，也是具有很強的優勢。因為技術帶來的改變往往是短期內難以逾越的。從我們基金的角度來說，醫療服務所覆蓋的領域並不是很多。從我個人給建議來講，首先要聚焦於技術含量的公司。從模式類出發，我建議大家多考慮一些高淨值人群去做相關的探索。從我們的投資邏輯來講，我們主要關注兩個點。第一點就是說天花板有多高，這個其實是針對一個行業包括存量和增量以及這個能切到多少市場份額的分析。那麼另外一個問題就是業務增速能有多快，這個就涵蓋政策和技術的推動以及基礎設施和公立機構的競爭程度等等的分析。我們機構目前的投資側重點還是以技術硬科技為主的藥物和器械。這兩個領域相對來說比較複雜，總結來講，都是產品層面上的一些分析。這些領域涵蓋了一些多行業的交叉，分析起來，都是具有一定的特點的，核心還是圍繞我剛才給大家分享的核心需求以及壁壘。
以上就是我想要分享的內容，接下來是提問互動環節：
Q1：醫療服務項目目前投資機構今年主要看什麼關鍵點？
就我目前對市場上的瞭解，大家都知道目前是處於一個資本寒冬的階段，很多投資機構在募資方面也存在一些問題，從季度的數據來看，募資成功的機構數量嚴重縮水。就我瞭解到的情況來看，今年機構會更關注一些成熟期醫療服務項目的投資。如果現金流比較好，機構會關注後續的增長以及項目行業的天花板在哪裡等問題。如果是需要持續投入的模式，目前來看，儘量以現金管理為公司管理的核心基礎。在資本寒冬的情況下，融資的週期和額度都受到了很大的影響，企業是否有造血能力也是很重要的。因為細分領域太多了，我也只能從共性上提一些建議，保證現金流，不要糾結於估值，公司能融到錢是創業公司在資本寒冬期間首先考慮的問題。現在也出現了一些頭部企業扎堆融資集中吸引資本集中投資的情況，所以對於早期企業來說，以快速拿到錢為主，開源節流以及獲取現金流，不管是什麼模式，獲取現金流還是比較重要的。
Q2：對於醫療儀器這類初創型項目。項目方應該怎樣尋找合適的資金方？
首先這個需要看是大型設備還是小型化設備，也就是說這個問題背後的邏輯是需要多大的基金投入。建議第一筆融資需要有一些比較好的背景的個人或產業。這樣對於公司起步和後續發展方向都有比較好的資源推動作用。今年機構的錢都比較緊張，如果是大型設備和儀器需要大量資金投入，並不是短期內可以解決的，所以說具有比較好的行業背景的個人和產業會在早期給予一些強有力的支持。如果說要尋找合適的資金方，最好是跟你的技術和項目有一些協動性的，從判斷流程上來講也會更快。
以上就是秒見投資人面對面第六期——投資人郝菁菁分享的全部內容，希望對你有所啟發。
