1993年初，爱立信派了三四个人负责盯东北的电信网，而华为则派出200多人常年驻守，专门盯各地电信局局长，对他们电信网势在必得！
这一时期，华为主要依靠打“野战”和“群狼围猎”的方式来争夺市场。
任正非制定的销售策略是“以农村包围城市”，采取人海战术，覆盖农村市场。
没有背景的华为，在中国每一寸土地都印上了销售人员“集体奋斗”的足迹。他们按照任正非的战略思路，从跨国公司无暇顾及的县城做起。
外国公司的办事处一般设在省会城市，一年接一个大单也就够了，由于它们的产品较为高端、售价昂贵，销售一般集中在大城市，在县级城市和乡镇则比较少。
另外，农村市场线路条件差、利润薄，国外厂商没有精力或者不屑于去拓展，这给国内通信设备厂商提供了机会。
在这场围猎战中，张建国、孙亚芳这两个华为副总裁都成了头狼。任正非派张建国去福州，孙亚芳则去了长沙。
张建国到福建后，天天乘一辆破旧的吉普车在各个县城和乡镇跑，一年下来，他对各个县城的分布了如指掌，可以随手画一张福建省的县级区位地图。
张建国来到福建的时候，省内凡是已经装了程控电话交换机的地方，都是使用日本进口的机型以及上海贝尔的产品。
上海贝尔是上海程控交换机市场的领航者，在中国市场占有很大的份额。华为面临的市场压力很大，任正非心里产生了赶超上海贝尔的念头。
日本进口的机型性能稳定，但是由于装机年数久了，除了通话功能外，很多新功能都不具备，更重要的是技术服务跟不上，技术升级难。
任正非决定以及时周到的技术支持和服务与日商争夺市场。福建泉州清一色是日本进口的F150机型，使用几年后，需要技术升级了，泉州市电信局通过省、市政府与远在日本的厂商协商，前后等了一年也没有人来。
这时，华为凭借自身开发的交换机比日本的机器功能多、技术升级方便的优势乘虚而入，最终，泉州市全部改用华为的机器。
张建国在跑客户的时候，他的妻子临产，但他并没有请假回去照顾，直到拿下客户，孩子已经满月了，他才匆匆回去看了一眼。
孙亚芳在长沙也发挥了华为狼性销售的特长：对客户，你一天不见我，我就等你一天。一个星期不见我，我就等你一个星期。上班找不到你，我节假日也要找到你。
她紧盯目标，穷追不舍。这也难怪人们后来给华为取了一个绰号叫“凶猛而难缠的土狼”。
由于工作拼命，华为的销售员升迁很快，所谓“乱世出英雄”，为了开拓市场，先封你个团长，手下没有兵你可以招；又是“以成败论英雄”，“攻占一个山头，活捉一个师长，立马被提拔成排长或连长”。
当然，销售员的辛苦也是不言而喻的。一个月之内可能数次南下北上，东奔西走，风餐露宿也是平常之事。销售员不仅要跑客户，有时收发货也得自己干。
确实，不仅销售人员在不顾一切地打拼市场，任正非本人也跟普通员工一样尽一切努力赢取客户。
1993年9月，任正非邀请几十个地区县市电信部门的有关负责人到深圳开了一次研讨会。
商丘地区邮电局的张科长在会上说:“商丘地区也上了一些用户机，但是使用起来不尽如人意，尤其雷击问题更是令人头痛。这几天看了华为的机器，觉得华为交换机的性能比较完善。”
任正非听了风趣地说:“对于使用一两年之后的元器件已经老化完毕的，正好是进入青壮年时期，又可以半价转让给其他地方，何乐而不为呢?”
就这样，任正非通过多种方式反复地、偰而不舍地宣讲，利用一些市场关系，在1993年下半年到1994年上半年共卖出200多套JK1000。
任正非心怀感恩，非常朴实地告诫员工：“天底下唯一给华为钱的，只有客户。我们不为客户服务，还能为谁服务?客户是我们生存的唯一理由。”
自古英雄多艰难。任正非43岁艰难创业，拼命死磕，成功地把华为从“活下去”带到“走出去”，最终成长为年销售收入达到8500多亿的全球顶尖科技公司，创造了一个世界奇迹。
华为的成功，到底有什么秘密？著名作家林超华老师的《任正非传》横空出世，给读者展现了一个从平凡中走来，历经磨难而不倒的任正非。可以说，这既是一本任正非的个人传记，也是一幅中国通信产业的发展图景。
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