團購不應該成為低價賣貨的一種手段，只購不團的團購，跟打折和特賣沒有區別。
在微信裡賣貨，離不開社交玩法，而這當中最關鍵也最難做的，應該要算起步階段的拉新和裂變。
四線城市、1 家門店 2 個人、不建群做鮮花團購，普通人眼裡的「創業難局」，在 90 後姑娘、「盜美人」創始人劉惠手底下，卻變成了一件輕鬆事。
一、因愛好辦鮮花沙龍，2 個人就創了業開了店
2015 年的時候，劉惠在四線城市淮安的一個銀行上班，是標準的普通白領。
出於對鮮花的喜愛，她開始在線下嘗試辦沙龍，工作忙完了就一個人做策劃，自己掏錢請花店老闆講課。
「剛起步的時候，是真的很難，好在我看到很多水果店都在做拼團，買的人得到實惠，商家還有了新客，就把這個玩法用到了賣花上。」
就這樣，靠著小額的報名費和順帶賣出的鮮花，劉惠前期的收益雖說不上大賺，但也沒有虧損。
過了半年多，拼團的人數從 100 多變成了 700 多，而且老客回頭率非常高，回想起當時做的事，劉惠分享了幾個經驗：
① 入門價要儘量低，但價格區間劃分也要夠多，9.9~29.9 元之間是很不錯的選擇。
② 一定要成團，不成團的主動退錢給客戶。
③ 每一張產品圖都親自去拍，選品、配圖要有自己風格，用真誠和獨特風格去獲取認同與共鳴。
很多花店為了爭取每個意向客戶，對於沒成團的訂單會開放單人也可成團的優惠折扣。
但劉惠的想法不一樣，她說：「團購不應該成為低價賣貨的一種手段，只購不團（單人也可成團）的團購，跟打折和特賣沒有區別，客戶何必眼巴巴地等著參與呢？」
「盜美人」產品圖
到了 2017 年，穩定團購的老客越來越多，劉惠發現這事大有可為，便索性辭了職，全身心投入到賣花上。
沒多久，「盜美人」花店就開了起來，雖然只有小小的 30 平米，店員也只有 1 個，但絲毫不影響老客來光顧。
隨著客流的增多，大量的客服諮詢、訂單統計成了不小的麻煩，劉惠開始使用有贊微商城解決這個問題：利用多人拼團¹功能，方便小區熟人、親朋好友直接在線上湊單，讓自己和店員有更多的時間去策劃團購活動。
二、不建群做團購，轉發超 50%，年銷售額過百萬
很多店鋪在團購規模擴大以後，都會選擇在微信裡建群，保證客戶活躍，但轉發率往往並不高。
根本問題在於：有些商家的團購開展得過於頻繁，活動失去稀缺性，無法長期留存老客，轉而靠發群消息來提醒、刺激，提高轉化。
劉惠從創業到現在沒有建過一個群，只在朋友圈分享團購信息，然而轉發率卻達到 50%以上。她的核心技巧有 3 個：
① 大型節日時，各類活動鋪天蓋地，但客群需求有限，不跟風做大幅度打折，轉而在大促前後的營銷空檔期拉取核心客源。
② 1 年只開展 10 次左右團購，且每次團購的花絕不重複，保證活動的優惠力度和稀缺價值。
③ 把客服、售後問題更多地藉助私聊解決，不會有在群裡擴散的負面影響，利於維護品牌形象。
另外，在策劃和推廣活動時，她還會注意一些小細節：
細節 1 ：做好預售，控制前期成本
正式做活動時，最好留出 3~5 天的時間做預售，統計每日訂單後再找供應商拉貨，避免庫存積壓造成不必要的資金浪費。
線上商城
細節 2 ：打造唯一性，特殊化包裝
① 依據不同鮮花的特殊性，給到客戶特殊的團購福利，如：買 10 支芍藥加送 1 支。
② 開發更多的裂變模式，如：特意挑選精緻的插花瓶組織團購，在短短 3 天內賣掉了 700 個，連帶產生的鮮花銷售額還達到 3 萬多！
③ 同行間的交流與資源置換也很重要。如：與行業裡的知名品牌「滬花拾者」合作，為老客和新來的鮮花愛好者們開辦精品課程。
「滬花拾者」發佈的「盜美人」文章
細節 3 ：結合有贊功能，為團購賦能
① 不斷分享店鋪的有贊小程序²，方便客戶收藏和隨時進店瀏覽，對於還沒有建群的「盜美人」來說，是線上訂單的有力來源。
② 每次團購間隔時間較長，為了保證老客持續活躍，適當設置一些優惠券、限時折扣和秒殺活動很有必要。
③ 搭建積分商城，上架多種商品，並支持積分、積分+現金等多種兌換方式，為老客提供更多福利。
店鋪秒殺和積分商城詳情
在這些玩法的配合下，客戶會對每一次的團購都記憶猶新，臨近下次活動前，往往會主動諮詢，自然也就不需要在社群裡反覆提醒來做推廣。
據劉惠分享，如今在她微信朋友圈裡長期團購鮮花的好友數有 6000 多，店鋪年銷售額可以達到 100 多萬，而自從去年年末使用有贊微商城後，半年時間裡，業績的上漲幅度接近 30%，已經超出了自己的預期。
三、新客老客怎麼兩手抓？靠「愛逛直播+會員儲值」
買花不是一個固定的硬性消費，想讓粉絲在有購買需求時第一時間想到你，就要持續跟他們互動。
因此，在線上商城慢慢有起色之後，劉惠還開始安排用愛逛⁴ 小程序做直播，不定期分享鮮花知識、美學生活經驗，同時穿插特色產品，靠著老客的分享轉發，可以更快地把品牌知名度和自身 IP 打出去，為店鋪引流。
「盜美人」的直播產品
另外，對於復購多的老客，利用會員儲值⁵來維護，也是非常好的辦法。如：近期店慶活動開放儲值滿額送活動，包括充值滿 500/1000/2000/5000 四個梯度，不僅給到了更多的儲值餘額，還加送實物獎品、滿減券和會員積分。
不到 3 天時間，店鋪充值金額就增加了 10 多萬。
店慶儲值活動詳情
回顧劉惠的創業經歷，不難發現：成功的第一步自然是敢想敢做，但客群擴大後，她不盲目跟風建群，還果斷做起了微信商城，在線上找到新的突破口。這些後續一個個及時且明智的決定，才是真正讓她一路走到現在的成功法寶。
