总有保险销售人员面对客户对产品价格昂贵的质疑时会说：“贵有贵的道理。”
什么道理呢？然后就是条款、服务、品牌等一系列的不知所云。
今天特邀灵魂深处的造价工程师来解剖保险产品定价，拒绝任何没有依据的套路，回归本质用数据来说。
保险定价固然和条款、服务、品牌这些直接因素相关，但还有一个隐含的最重要因素——预定利率。
预定利率是长期保险产品定价的决定因素，也是长期保险产品的核心性质。但是在实际的保险销售过程中是绝大多数销售人员绝口不提这个指标。
保费里包含了什么？
首先说保费公式：总保费=纯保费+附加保费+利润
总保费是我们买保险需要付出的钱。利润最好理解，是保险公司的经营成果，股东利益。附加保费包含了保险公司各种运营支出在产品上的摊销，例如网点、人员的固定成本，各种推广、广告费用。纯保费，顾名思义即是保险产品所承担的赔付风险的价格。
纯保费是什么？为什么你见不到它？
纯保费是做风险保障需要付出的钱。基于同样的生命表和重疾发生概率假设，各公司对同样的保障计算出来的纯保费是相同的。也正是基于此，很多销售人员会说：“各家产品都差不多，贵的产品一定是保的多。”真的如此吗？接下来告诉你真相。
对于重疾险和寿险，每年的纯保费都是随年龄增长的，这点很容易理解，纯保费与年龄的关系如下图所示，我们称之为“自然费率”。本文以下均按同样的保障、同样的“自然费率”进行演示。
自然费率曲线
“自然费率”才是真正意义上的纯保费，但如果每年都按照“自然费率”交费，会出现一个现象——保险公司没有多余的钱用来投资。为了更多占用资金，同时也减小被保险人年老时的交费压力，保险行业做了一个伟大的发明——“自然费率”转变为“均衡费率”。即每年交费均等，连续交固定的年限，保障终身或到某年龄，市场上99%的长期保险产品都是这样的形态。
也正因如此，保险产品消费者从来不会听说纯保费的概念，只知道“均衡费率”下每年应该交的保费。
预定利率是“均衡费率”的产物和长期险的灵魂
“均衡费率”造成的结果是前期每年所交保费远大于当年所需“自然费率”，形成大量节余，在保险术语中这个节余叫做“现金价值”，归属于投保人。保险公司要为“现金价值”付利息，利息作为“现金价值”的孳息也归属投保人。
那么这个利息怎么计算呢？按照目前的监管规定，人身保险产品预定利率上限为3.5%，不超过此上限即可，目前市场上实际最低为1.75%。这就是预定利率，一个在保险产品设计出来的时候就内含于产品的一个数字。
保险公司占用投保人的“现金价值”后，可以用来进行投资，其投资收益率与产品所设定的预定利率之间的差值就形成了保险公司盈利的支柱——利差。因此，监管对于预定利率上限的规定实际上是在保护保险公司，以保证其盈利。
基于“预定利率”的概念和特性，一个显而易见的道理摆在保险公司和投保人面前（虽然投保人不清楚这点），预定利率越高，越有利于投保人，越不利于保险公司。
预定利率将怎样影响保费？
让我们来看看在同样的“自然费率”曲线下，不同预定利率会产生什么样的影响。（因本文仅讨论用于风险保障的费用，忽略了附加保费和利润的影响，因此所示“年保费”仅为风险保障部分的费用）
如图1所示，为终身保障带身故责任的重疾险产品的现价图。A区域为交费期20年内的节余及节余所产生的利息。C区域为交费期后每年应扣除的“自然费率”下的风险保费。B区域为现金价值每年生息扣除风险保费后的节余 。
图1.预定利率3.5%，年保费5000即可满足自然费率需求
由图1，我们可以看出终身保障带身故责任的重疾险的一些特点：
1.现金价值是一直增长的；
2.交费期节余的现金价值，在交费期后每年的利息必须足够覆盖“自然费率”且有节余用于继续生息；
3.交费期需要累积多少现金价值，直接取决于预定利率。
看完图1之后，实际上我们得出的最重要结论是第3条，那么让我们来看看图2的演示——把预定利率降到2.5%之后是什么情况。
图2.预定利率2.5%，年保费8300方可满足自然费率需求
其他条件完全不变，我们可以看到预定利率从3.5%降到2.5%带来的后果是“灾难性”的。因为终身保障带身故责任的重疾险的现金价值最终趋近于基本保额，即A+B区域之和保持不变，A区域必须相应增大到原来的1.5倍，才能在较低的预定利率下满足保障和现价的要求。折算成“均衡费率”，年保费将由5000元增长到8300元。
由图2，我们可以得到很多启发，其中最重要的一点是：预定利率太重要了。
目前市场上很多新兴的“高性价比”产品，多被大家称为“消费型重疾险”，让我们来看看这类产品的现金价值是什么样的情况（本文仅演示终身型产品，定期产品同理），见图3。
图3.预定利率3.5%，年保费3300也能提供保障
我们可以看出消费型重疾险的一些特点：
1.由于所交保费少，交费期累积的现金价值少，交费期后会有一个“临界点”，在此之后现金价值每年产生的利息不足以覆盖“自然费率”；
2.“临界点”处现金价值达到最高，临界点后因“自然费率”快速增长造成现金价值快速降低直至为0，D区域即为临界点后“吃老本”的阶段，现金价值如抛物线一样降为0；
3.相比于终身保障有身故责任的重疾险产品，定期产品的疾病保障可以相同，但基于现金价值存在的身故赔保额责任不能存在（实践中一般为身故退保费）。
换个思路想明白（取巧时刻）
如果您没有完全看懂上面的演示，现在只思考一个问题就可以理解预定利率对保费的影响：
20年交费的产品，前20年累积的现金价值在21年产生的利息必须高于第21年的保障成本，这个产品的保障才能继续下去。那么预定利率高就对前20年累积的现金价值要求低，每年所交的保费就少。
前面提过目前最低的长期险预定利率是1.75%，简单心算一下，其均衡保费应是预定利率3.5%产品的2倍以上，确实现实情况也是这样的。
结论
1.通过演示我们看出预定利率对保险产品定价影响极大；
2.在保障定价相同的情况下，越低的预定利率要求越高的保费投入。因此有的时候付出高额的保费可能是买到了更好的保障、更好的服务，但更大可能是买到了一个低预定利率的产品；
3.预定利率作为长期险产品的最核心重要属性，理应参照其他商品，标注在产品说明书或产品合同中，让消费者买得明明白白；
4.第3条结论可能短期内无法实现，毕竟会影响到某些采用低预定利率策略保险公司的销售，而国家最需要保险行业稳定发展，稳定大于一切，这样的改革只能循序渐进。
（本文作者为理工科硕士，具有注册化工、一建、造价、咨询执业资格的经济师兼保险经纪人）
