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國內主流的OTA渠道平臺，曾經的五六家，變成了現在我們熟知的一兩家，都是行業發展與市場變化的結果體現，市場資源深度整合、物質與經濟的充實，客戶需求升級等都使酒店在經營方面不斷做出調整和改變。酒店OTA銷售佔比不斷的加大，線上線下客源的高度重合，對客展示幾乎都依賴於OTA渠道，那我們的OTA渠道在酒店命名、房型命名、定位定價的覆蓋，就要充分調研客戶的心理需求與行為需求，做出切合市場需要的定位與命名。
一、房型命名
在客戶的認知中，酒店的所有房型無非兩類——一個床或者兩個床，無論我們把這些房型如何區分，都回避不了這個本質性的客戶認知。
在房型命名中，需要考慮的是短短的幾個字融入酒店的文化、特色、情懷、定位與品味，而且還要讓客人一目瞭然的看懂，確實很難。至少我們可以在房型名稱中體現酒店的特色或者是這個房型的特色。目前就是有這麼多的酒店，從名稱中體現不出它的文化、特色與情懷，很多還保留著傳統的命名方式，也就是我們慣性思維裡面的四大命名體系：商務房（標間/單間）、豪華房（標間/單間）、行政房（標間/單間）、套房（行政套房/豪華套房）。簡單的說，就是第一眼看到的你家酒店的名稱能不能吸引他接著看下去，第二眼看到的你家酒店的房型名稱能不能讓他有一種體驗一下的衝動。
（一）、傳統房型調整
傳統的知名酒店，大多數都是起於80年代末或90年代初期，沉澱的客源也主要以政務或較高層次的商務客源為主，在當地已經有很高的知名度，也有較高的客戶認知，市場基礎也比較紮實。新的出行方式和住宿需求，讓客戶也有了更多的比較和選擇空間，直觀感受——也就是我們說的眼緣，新的客戶群體對它的瞭解也僅限於抽象的傳說性理解，無法有一個真實的形象勾勒。在增加部分修繕調整設施與服務之後，也可以就改善內容新增對應的房型，提升原有客戶群體的感知性體驗感，引進和補充新的客源。
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（二）、新興酒店房型命名
新的酒店，在市場基礎和客戶認知方面都是比較薄弱的，客源也大多以商旅客源為主，只是來源區別大小和佔比多少而已。在前期市場調研和命名籌劃中，就應該考慮將酒店的裝修風格與情懷文化、地理定位與服務定位等，融入到酒店名稱裡面，儘可能讓客戶從名稱感知酒店裝修特色、情懷文化、服務水平和地理位置。充分考慮市場需求，以客戶為導向，儘可能的做到市場需求是什麼我們提供什麼，儘可能避免我的認知就是市場認知，我的情懷就是市場情懷。
在房型命名的時候，也應該充分考慮市場需求，以客戶為導向，融合酒店特色視角。儘可能多地體現出房間的配套、景觀、風格、裝修層次等關鍵感知性的描述。當然，把所有的這種感知性指標都全部體現也不完全現實，畢竟長度有限；那麼我們就可以挑選重要指標進行命名；比如說：同樣裝修配置，在不同樓層的客房，低樓層與高樓層我們也可以進行區分命名，高樓層的臨街但又安靜的街道，我們完全可以命名日出城市景觀大床房/雙床房；如果花園、陽臺、城景這些都沒有，裝修也不咋的；那咱們也可以體現我們其他的增值服務與設施，比如精選大床房-免費停車，或者夜宵大床房；我們應該遵循讓客戶從名稱上感知，他選擇入住能得到什麼體驗，或者是他選擇入住能得到什麼樣的方便，這樣的思考方式，來確定我們的低、中、高3個層級的房型設置。
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二、定價覆蓋
酒店的市場定位，無非低端、中端、高端，3個定位層次；在物質與經濟基礎提升、市場調節過程中，沒有哪一段的酒店群體會消失，但是中端有限服務酒店群體會擴大。目前中端酒店定價區間，基本集中在200-300這個價格區間，我們主要分享中端酒店定價。
（一）、延伸定價
既然是中端酒店，既然中端酒店的價格區間集中在200-300的區間，那咱們就定在200-300，以房型區分房價，合適麼？這隻能說可以，算不上合適。嚴格按照這個價格區間進行定價，至少我們會放棄上下兩端的搖擺客源。下圖為美團和攜程價格搜索區間截圖。
美團/攜程價格搜索區間
從截圖我們可以看到，美團將價格搜索區間設定為5個，攜程將價格區間設定為8個。 我們延伸定價，就是要跨越我們自身期望區間的上下兩端，讓客戶更多的選擇，也增加酒店曝光展示的機會。
（二）價差定價
每一個酒店都有低、中、高3個層次的房型和對應的定價。在實操過程中，很多人的誤區都是在：我們有3個層次的房型和對應的定價，那我們就做3個價格就好了，基礎房型、中等房型和高等房型，各一個價，單標同價，這樣嚴格執行，省事省時。這是典型的懶人操作，也是固化的傳統思維。
酒店收益我們以Revpar進行測算和衡量，在同等OCC指標條件下，影響Revpar的一定是ADR指標。決定我們ADR高低的關鍵，主要取決於中端定價房型的出租率，簡單說就是中間價格的集中程度影響均價的高低。每家酒店的主力房型一定是基礎房型，基礎房型也一定有大床與雙床的區別，在這個區別下，也一定有使用頻率高低。那麼我們的基礎房型定價下移，下移定價我們偏高定價，就可以選擇在180起，以10-15元的價差跨越150-200、200-250這兩個價格區間；我們的中端定價房型，就可以選擇230-300這個價格區間定價，跨越200-250、250-300這兩個價格區間；我們的高端房型，就可以選擇260-320這個價格區間定價，跨越250-300、300以上這兩個價格區間。這樣我們的房價區間，跨越3個層級，處於搖擺區域的客戶我們有機會；處於穩定區域的客戶，我們也有機會。
我們不用擔心重疊部分價格區間，客戶會選擇預定我們的高一級房型，因為我們的定價集中區域為230-260元左右，而運營成本是相對固定的。
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自由行的興起，科技植入，酒店的銷售與運營已經不侷限於傳統客源渠道，線上線下客源已經高度重合，固守傳統的銷售與運營模式，一定會很累而且收效未必如願。在疫情影響下，酒店行業即將面臨一輪洗牌，生活不易，且行且惜。
