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国内主流的OTA渠道平台，曾经的五六家，变成了现在我们熟知的一两家，都是行业发展与市场变化的结果体现，市场资源深度整合、物质与经济的充实，客户需求升级等都使酒店在经营方面不断做出调整和改变。酒店OTA销售占比不断的加大，线上线下客源的高度重合，对客展示几乎都依赖于OTA渠道，那我们的OTA渠道在酒店命名、房型命名、定位定价的覆盖，就要充分调研客户的心理需求与行为需求，做出切合市场需要的定位与命名。
一、房型命名
在客户的认知中，酒店的所有房型无非两类——一个床或者两个床，无论我们把这些房型如何区分，都回避不了这个本质性的客户认知。
在房型命名中，需要考虑的是短短的几个字融入酒店的文化、特色、情怀、定位与品味，而且还要让客人一目了然的看懂，确实很难。至少我们可以在房型名称中体现酒店的特色或者是这个房型的特色。目前就是有这么多的酒店，从名称中体现不出它的文化、特色与情怀，很多还保留着传统的命名方式，也就是我们惯性思维里面的四大命名体系：商务房（标间/单间）、豪华房（标间/单间）、行政房（标间/单间）、套房（行政套房/豪华套房）。简单的说，就是第一眼看到的你家酒店的名称能不能吸引他接着看下去，第二眼看到的你家酒店的房型名称能不能让他有一种体验一下的冲动。
（一）、传统房型调整
传统的知名酒店，大多数都是起于80年代末或90年代初期，沉淀的客源也主要以政务或较高层次的商务客源为主，在当地已经有很高的知名度，也有较高的客户认知，市场基础也比较扎实。新的出行方式和住宿需求，让客户也有了更多的比较和选择空间，直观感受——也就是我们说的眼缘，新的客户群体对它的了解也仅限于抽象的传说性理解，无法有一个真实的形象勾勒。在增加部分修缮调整设施与服务之后，也可以就改善内容新增对应的房型，提升原有客户群体的感知性体验感，引进和补充新的客源。
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（二）、新兴酒店房型命名
新的酒店，在市场基础和客户认知方面都是比较薄弱的，客源也大多以商旅客源为主，只是来源区别大小和占比多少而已。在前期市场调研和命名筹划中，就应该考虑将酒店的装修风格与情怀文化、地理定位与服务定位等，融入到酒店名称里面，尽可能让客户从名称感知酒店装修特色、情怀文化、服务水平和地理位置。充分考虑市场需求，以客户为导向，尽可能的做到市场需求是什么我们提供什么，尽可能避免我的认知就是市场认知，我的情怀就是市场情怀。
在房型命名的时候，也应该充分考虑市场需求，以客户为导向，融合酒店特色视角。尽可能多地体现出房间的配套、景观、风格、装修层次等关键感知性的描述。当然，把所有的这种感知性指标都全部体现也不完全现实，毕竟长度有限；那么我们就可以挑选重要指标进行命名；比如说：同样装修配置，在不同楼层的客房，低楼层与高楼层我们也可以进行区分命名，高楼层的临街但又安静的街道，我们完全可以命名日出城市景观大床房/双床房；如果花园、阳台、城景这些都没有，装修也不咋的；那咱们也可以体现我们其他的增值服务与设施，比如精选大床房-免费停车，或者夜宵大床房；我们应该遵循让客户从名称上感知，他选择入住能得到什么体验，或者是他选择入住能得到什么样的方便，这样的思考方式，来确定我们的低、中、高3个层级的房型设置。
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二、定价覆盖
酒店的市场定位，无非低端、中端、高端，3个定位层次；在物质与经济基础提升、市场调节过程中，没有哪一段的酒店群体会消失，但是中端有限服务酒店群体会扩大。目前中端酒店定价区间，基本集中在200-300这个价格区间，我们主要分享中端酒店定价。
（一）、延伸定价
既然是中端酒店，既然中端酒店的价格区间集中在200-300的区间，那咱们就定在200-300，以房型区分房价，合适么？这只能说可以，算不上合适。严格按照这个价格区间进行定价，至少我们会放弃上下两端的摇摆客源。下图为美团和携程价格搜索区间截图。
美团/携程价格搜索区间
从截图我们可以看到，美团将价格搜索区间设定为5个，携程将价格区间设定为8个。 我们延伸定价，就是要跨越我们自身期望区间的上下两端，让客户更多的选择，也增加酒店曝光展示的机会。
（二）价差定价
每一个酒店都有低、中、高3个层次的房型和对应的定价。在实操过程中，很多人的误区都是在：我们有3个层次的房型和对应的定价，那我们就做3个价格就好了，基础房型、中等房型和高等房型，各一个价，单标同价，这样严格执行，省事省时。这是典型的懒人操作，也是固化的传统思维。
酒店收益我们以Revpar进行测算和衡量，在同等OCC指标条件下，影响Revpar的一定是ADR指标。决定我们ADR高低的关键，主要取决于中端定价房型的出租率，简单说就是中间价格的集中程度影响均价的高低。每家酒店的主力房型一定是基础房型，基础房型也一定有大床与双床的区别，在这个区别下，也一定有使用频率高低。那么我们的基础房型定价下移，下移定价我们偏高定价，就可以选择在180起，以10-15元的价差跨越150-200、200-250这两个价格区间；我们的中端定价房型，就可以选择230-300这个价格区间定价，跨越200-250、250-300这两个价格区间；我们的高端房型，就可以选择260-320这个价格区间定价，跨越250-300、300以上这两个价格区间。这样我们的房价区间，跨越3个层级，处于摇摆区域的客户我们有机会；处于稳定区域的客户，我们也有机会。
我们不用担心重叠部分价格区间，客户会选择预定我们的高一级房型，因为我们的定价集中区域为230-260元左右，而运营成本是相对固定的。
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自由行的兴起，科技植入，酒店的销售与运营已经不局限于传统客源渠道，线上线下客源已经高度重合，固守传统的销售与运营模式，一定会很累而且收效未必如愿。在疫情影响下，酒店行业即将面临一轮洗牌，生活不易，且行且惜。
