為什麼你做了那麼多年營銷，水平還和過去一樣？
在回答這個問題之前，先來想想，什麼是營銷？
營銷的本質是，研究如何通過滿足別人的需求，來達到自己的目的。
瞭解什麼是消費者真正的需求，才是這個時代營銷的制勝法寶。
近幾年“風口”這個詞很火。很多人都在討論，成功的關鍵，不在於你做得有多好，而在於你有沒有抓住一個風口。
風口是什麼意思？風口其實就是消費者需求的變化。如果消費者需求出現了巨大的變化，就會形成風口。
三大指標識別消費者變化
因為風口就是消費者需求的變化，所以你要進行風口的判斷，需要先識別消費者需求的變化。
如何識別呢？就是要識別這三個變化：缺乏感、目標物與消費能力。這三者構成了至關重要的“需求三角模型”。。
消費者的缺乏感產生了哪些變化——以前這群消費者特別感覺到缺乏的東西，現在變了嗎？
滿足同樣缺乏感的目標物，出現了哪些變化呢？以及相同的目標物，是不是在滿足不同的缺乏感？
科技進步，改變了消費者哪些能力？
營銷人要了解一點：所有的機會，都來自於需求的變化。而消費者的需求變化往往是短暫的，這就造成原來很多熱銷的產品，慢慢變得不被消費者需要了。
因此我們要善於識別消費者需求的變化，及時調整產品和營銷方向。
下面我們分別講下這三種變化：
1.缺乏感的變化
所有的需求起源來自於某種缺乏，沒有缺乏需求不會形成。
缺乏感的變化和消費升級有重要的關係，也將帶來新的機會。消費升級後，消費者第一個需求變化是從注重結果到注重過程。在初級階段，消費者最關注的是什麼？是性能。但性能需求被滿足後，消費者更加註重過程。內容付費的崛起就是這樣。其實付費內容和非付費內容區別不在於結果，所有付費內容最終都可以免費找到，但是為什麼大家要付費？
原因有兩點。第一，盜版是沒素質的體現，而為知識付費是一個有素質的體現。第二，付費體驗更好，我們可以在線互動。
消費升級後，消費者第二個需求變化是從在乎外部激勵，到更在乎內部激勵。總之，消費者的需求感是會不斷髮生變化的，這就會導致新商業模式的出現。新公司因此崛起，老公司如果不進行轉變，也許就會滅亡。
2.目標物的變化
缺乏感加上目標物，就構成了動機。
當消費者的缺乏感發生了變化，消費者對目標物的選擇也會發生變化，這就導致了機會的產生。營銷者要去識別市場上可能的這種變化。同樣一個產品，當它進入不同市場的時候，它滿足的缺乏感也不一樣，這就意味著你要在不同的市場採取不同的市場策略。
手機市場就是典型的例子。手機在一二線城市是消費電子產品，特點是更新換代頻率快，後來小米想在農村鄉鎮地區走這一招，發現不管用了。為什麼？因為在鄉鎮地區，手機不是消費電子產品，而是消費耐用品，他們沒那麼關心參數。這是相同的目標物在滿足不同的缺乏感。表面上都是手機，但其實它屬於不同的市場歸類。
我們要理解目標物，準確識別品類轉移的機會，讓相同的目標物，滿足不同的缺乏感。
3.能力的變化
能力不僅僅指經濟上的支付能力，還有消費者的學習成本、信任成本等等。總之，營銷人在完成動機塑造後，要做的是給消費者賦能，讓消費者最終形成購買。
消費者成本包括金錢成本、形象成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等。營銷者需要識別的是消費者的哪種成本未來會出現巨大變化。因為不同因素導致的改變，形態是不一樣的。
在天貓上，震動棒的銷量，過去一年出現了百分之幾百的增長。
但是按照人口學來判斷，人類性需求的頻率和總量，男女比例及接觸次數，短時間內應該不會出現這麼大的變化。
為何振動棒銷量漲那麼快呢？其實不是因為消費者需求突然增加了，而是因為消費者形象成本降低了。這些年，大家公開討論新話題的次數和程度大幅度地提高了。
媒體環境的變化對營銷也產生了很大的影響：未來幾年，決策成本將持續地降低。信息社會的到來，大幅度地降低了消費者的決策成本。
舉個例子，小眾產品的崛起。
過去小眾產品難以售賣，人們寧可犧牲個性化需求，也要買他們更信任的知名品牌。但是現在我們可以通過第三方渠道瞭解更多產品相關信息，所以小眾產品機會變多了。如果你在某電商網站購買產品，知名品牌好評率是82%，某小眾品牌好評率99%，你會選哪個？很多人會選擇好評率高的產品吧。最近共享單車市場增速很快，主要是因為它降低了消費者的行動成本。
因為消費者行動成本的降低，共享單車領域受資本的驅動力影響更加明顯：當我投入更多資源，進一步降低學習成本，進一步提高消費者能力，共享單車領域會更快地增長。但是，不同因素導致的改變，其形態是不一樣的。因為缺乏感而導致的消費者需求變化，受資本驅動就會慢一些。
比如，你是某一種高端的O2O上門服務，發現融了十幾個億，一年增長沒有那麼快。為什麼呢？因為這種習慣的養成比較慢。
因此我們需要不斷地識別，消費者的需求三角——缺乏感、目標物、能力發生了什麼變化，哪些變化導致了機會的出現，我們如何調整自己去抓住這樣的機會，這樣你才能領先別人一步，搶先佔領先機。
新營銷時代更能滿足“善變”消費者
事實上，隨著科學技術的發展，未來的營銷方式也將產生巨大變化。我認為，人工智能將為營銷帶來非常非常大的機會，營銷將進入動態營銷時代：營銷方案將不僅可以大規模複製，還可以實現個性化定製。
未來將進入動態化營銷時代
推銷時代。做過營銷的人都知道，面對面推銷，轉化率遠高於任何形式的在線營銷。
你打一個廣告，一萬個人看了，可能只有一個人購買。但你面對面推銷給十個人，則有可能成三單。
因為推銷實現了定製化，所以效率很高，但是推銷的問題在於成本非常高，不可複製。
營銷時代。所以後來大眾傳媒出現，發明了營銷。營銷是對推銷的進化。
比如，我有一千個推銷員，他們推銷產品會說很多種話術，我把轉化率高的話術總結出來，可以影響更多的人。
但是實際上不可能所有喝涼茶的人都怕上火，所以同樣的話術，沒有辦法滿足每個人定製化的需求。
動態營銷時代。將來的營銷，隨著人工智能的出現，會進入第三個時代，動態營銷。動態營銷時代既可以實現推銷員一樣的體驗——“見人說人話，見鬼說鬼話”，同時還可以像營銷一樣大規模定製。
如何實現動態營銷呢？靠營銷專家不行的，只能靠機器學習。
將來的營銷機會不是設計最好的方案，而是設計動態的方案。
如何成為營銷高手？理解並利用消費者需求的形成和變化
為什麼你做了那麼多年營銷，水平還和過去一樣？因為一個人無法利用他根本不理解的力量。你甚至連消費者的需求是如何形成的，出現了哪些變化都不知道，何談去利用消費者的需求呢。
人類為什麼可以飛上天空呢？其實貢獻最大的不是萊特兄弟，而是牛頓、伯努利，當你不理解重力，不理解流體力學，你就沒有辦法利用自然界力量飛上天空。
同理，營銷也需要利用消費者的力量，關注消費者需求的形成和變化才能更高效，而不是單純地關注表象。
我是徐鶴寧，在解決客戶問題的道路上研究18年，希望未來在營銷的道路上為你答疑解惑，對你有所幫助！
——銷售女神徐鶴寧
徐鶴寧使命：以最短的時間幫助更多的人成功，喚醒正在沉睡的中國人，讓中國成為世界第一強國。
