偏執、偏見和偏袒，會矇蔽你看清利益的眼睛 | 談判因何而起 第五篇
這是桔梗在“談判思維”的第407篇推文。
全文共2435字，閱讀大約需要3分鐘。
1 引言
歷史上，曾經發生過一次這樣的談判。
2003年，薩達姆政權結束之後，伊拉克的農民急於耕種土地，可是當時土地所有權在伊拉克國家石油公司手中。
這些流離失所的農民自發聯合起來，用所有的積蓄加上大量債務向伊拉克政府申請了土地租賃。
農民們在和石油公司簽署了租賃合同之後，就開始了耕種。
但沒過幾個月，石油公司突然發出通知，因為發現石油，要農民們撤離這塊土地。
因為根據合同條款，如果石油公司的勘探工作發現了石油，租賃合同將自動終止。
可憐的農民們當初根本沒注意合同上的這些細節，但他們卻不肯撤離，誓死保衛自己的土地。
石油公司威脅他們，
如果你們還不走，我們會讓政府派出警察、軍隊來！
農民們毫不畏懼，
我們也有槍，沒了土地我們一無所有，哪都不去！
眼看著軍隊開始聚集，農民們開始武裝。
政府派出了談判代表，希望雙方和平協商。
石油公司表示，
他們現在必須撤出這塊土地！撤出去再談！
農民們表示，
想要談可以，但我們就是不撤！
談判陷入僵局，這場流血衝突看來在所難免、一觸即發！
2 偏執、偏見和偏袒
我們仍在“談判因何而起”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統”。
談判因何而起？
因為“利益”。
整個系列我都在討論，談判者該如何理解談判雙方正確、完備、真實的利益訴求。
然而要做到這樣很難。
為什麼會這麼難？
因為人的天性。
讓我們先回到文首的故事中，眼看著石油公司和農民們的衝突要演變成流血事件，該怎麼辦？
談判代表轉換思路，他問石油公司，
你們的石油開採計劃是多久？
石油公司回答，
大約三年。
談判代表繼續問，
那接下來幾個月的安排是什麼？會馬上開採嗎？
石油公司回答，
當然不會，接下來會有幾個月的準備工作，包括繪製地圖、地震帶勘測等。
談判代表轉向去問農民們，
如果你們現在就撤離，問題出在哪裡？
農民們回答，
眼瞅著還有一個半月莊稼就有收成了，這都是我們的命啊，怎麼能放棄呢？
談判代表把雙方叫到一起，跟他們說，
你們看這樣行不行，接下來的半年，農民們允許石油公司在這塊土地上開展前期測繪、勘探工作；石油公司也不影響農民們在收穫季節的農作；先把這一季的收成保住，半年後，大家再看能不能合作？
協議達成了。
接下來的半年，雙方各不影響地完成了各自的目標。
半年後，居然出現了兩個讓雙方都沒有想到的結果：
一，石油公司僱傭了大批農民從事新開採油田的工作；
二，石油井架之間的土地，根本不影響開採，農民們可以繼續耕種。
雙方不僅相安無事，居然還為對方創造出了新的“利益”價值。
那麼在這個故事的最初，到底是什麼阻礙了這個結果的產生？
人有三種天性，會矇蔽我們看清利益的雙眼；
它們分別是，
一，對零和遊戲的偏執；
二，角色意識的偏見；
三，對自我立場的偏袒
3 零和偏執
從古至今，人們誤解談判就是一場“對弈”。
其實，“對弈”除了輸贏，還有平局；
人們心中的“談判”卻是“非輸即贏”。
西方世界喜歡稱之為“零和遊戲”。
就是說，談判桌上從來都是一塊固定大小的餅，談判的結果無外乎是這張餅最終的分配比例。
對方分的多，你就分的少。
然而這是一種偏執，我稱之為“零和偏執”。
在文首的例子裡，石油公司和農民都認為，這場談判的結果要麼是農民撤離，要麼是一場血拼。
他們“偏執”地認為，雙方的利益是絕對沖突的，毫無商量的餘地。
要讓一方達到目的，就意味著另一方需要妥協，並利益受損。
因為他們眼中的“餅”就這麼大。
不可否認，利益完全衝突的零和遊戲情況確實存在；
但擁有價值創造空間、合作共贏的情況更多。
我們後續的系列會展開討論這個觀點。
4 角色偏見
哈佛大學曾經在高管課程上做過一個實驗，參與者不是各大公司的執行官CEO，就是財務官CFO。
這個實驗假設存在一次商業併購，收購方和被收購方的信息都公開給所有學員。
實驗中，高管們被分配為兩組，一方扮演“買方”，另一方扮演“賣方”。
請注意，“買方”和“賣方”得到的信息是完全相同的。
在給足時間做出分析和思考後，所有人被要求給出自己對“收購”的估值。
神奇的結果出現了：
“賣方”對資產的估值，要遠遠大於“買方”的估值，差距接近兩倍！
這個實驗曾反覆在不同的班級嘗試，結果類似。
這類估值的“分歧”本身，就是一種“偏見”，我稱之為“角色”偏見。
“賣方”角色讓你在潛意識裡做了高估，而“買方”角色讓你在潛意識裡做了低估。
在文首的例子裡，同樣存在這種偏見。
石油公司的角色，關注“石油開採”，因此只關注“石油開採”相關的細節，比如，偵測、準備、開採；而完全忽略農墾工作是不是真的會和自己衝突。
農民們的角色，同樣只關注“農業收成”，而忽略“石油開採”是否和“土地耕種”完全不能並存。
甚至於，雙方連對方工作所需的“時間週期”細節都不聞不問。
石油公司同時還存在另一個“職業商人”的角色，他們認為合同至上，甚至鄙視不懂合同條款、沒有合同精神的“農民”；
因此，他們堅決不能接受對方不按照合同辦事。
但這些都是偏見，是他們各自所處角色在談判中產生的偏見。
5 立場偏袒
談判的外形，就是一個雙方對峙的桌子。
桌子對面的人，我們習慣叫“對手”。
一旦發現“對手”，對立的“立場”就會出現。
大量的研究結果表明，人有一種潛意識在主導我們，在雙方的評價上總是偏袒自己。
我們總是認為自己比對方強一點，要麼更有天分、要麼更誠懇、要麼更正直。
我們不止一次在看到工作中的同事表現優異的時候，心中暗忖，
嗯，確實不錯，可是他性格沒我好/我其它方面更優秀/我懶得和他比......
別急著否認，這種心理效應非常正常，被稱為“立場偏袒”。
在談判中，“立場偏袒”總會讓我們去惡意揣測對方的意圖。
在文首的例子裡，石油公司就會“認定”，農民們是一群搶佔土地的流氓；農民們就會“認定”，石油公司就是剝削窮人的吸血鬼。
而一旦這樣的“認定”出現，其它可能創造價值的空間就都關閉了。
6 小結
電影《教父三》中有一句臺詞，
Don't hate your enemies, it only clouds your judgement.
別怨恨你的敵人，這隻會影響你的判斷。
在談判中，我們同樣要反思，是不是我們因為“對立”、“立場”和“恐懼”，而變得偏執，產生偏見，自我偏袒。
至此，“談判因何而起”系列告一段落。
談判到底因何而起？
請不停地問你自己。
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“我們難道還想不清楚自己到底想要什麼嗎？”
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這裡是“談判思維”！
“談判因何而起 第五篇” 終
--- 桔梗 （[email protected]）
