偏执、偏见和偏袒，会蒙蔽你看清利益的眼睛 | 谈判因何而起 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第407篇推文。
全文共2435字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
历史上，曾经发生过一次这样的谈判。
2003年，萨达姆政权结束之后，伊拉克的农民急于耕种土地，可是当时土地所有权在伊拉克国家石油公司手中。
这些流离失所的农民自发联合起来，用所有的积蓄加上大量债务向伊拉克政府申请了土地租赁。
农民们在和石油公司签署了租赁合同之后，就开始了耕种。
但没过几个月，石油公司突然发出通知，因为发现石油，要农民们撤离这块土地。
因为根据合同条款，如果石油公司的勘探工作发现了石油，租赁合同将自动终止。
可怜的农民们当初根本没注意合同上的这些细节，但他们却不肯撤离，誓死保卫自己的土地。
石油公司威胁他们，
如果你们还不走，我们会让政府派出警察、军队来！
农民们毫不畏惧，
我们也有枪，没了土地我们一无所有，哪都不去！
眼看着军队开始聚集，农民们开始武装。
政府派出了谈判代表，希望双方和平协商。
石油公司表示，
他们现在必须撤出这块土地！撤出去再谈！
农民们表示，
想要谈可以，但我们就是不撤！
谈判陷入僵局，这场流血冲突看来在所难免、一触即发！
2 偏执、偏见和偏袒
我们仍在“谈判因何而起”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
谈判因何而起？
因为“利益”。
整个系列我都在讨论，谈判者该如何理解谈判双方正确、完备、真实的利益诉求。
然而要做到这样很难。
为什么会这么难？
因为人的天性。
让我们先回到文首的故事中，眼看着石油公司和农民们的冲突要演变成流血事件，该怎么办？
谈判代表转换思路，他问石油公司，
你们的石油开采计划是多久？
石油公司回答，
大约三年。
谈判代表继续问，
那接下来几个月的安排是什么？会马上开采吗？
石油公司回答，
当然不会，接下来会有几个月的准备工作，包括绘制地图、地震带勘测等。
谈判代表转向去问农民们，
如果你们现在就撤离，问题出在哪里？
农民们回答，
眼瞅着还有一个半月庄稼就有收成了，这都是我们的命啊，怎么能放弃呢？
谈判代表把双方叫到一起，跟他们说，
你们看这样行不行，接下来的半年，农民们允许石油公司在这块土地上开展前期测绘、勘探工作；石油公司也不影响农民们在收获季节的农作；先把这一季的收成保住，半年后，大家再看能不能合作？
协议达成了。
接下来的半年，双方各不影响地完成了各自的目标。
半年后，居然出现了两个让双方都没有想到的结果：
一，石油公司雇佣了大批农民从事新开采油田的工作；
二，石油井架之间的土地，根本不影响开采，农民们可以继续耕种。
双方不仅相安无事，居然还为对方创造出了新的“利益”价值。
那么在这个故事的最初，到底是什么阻碍了这个结果的产生？
人有三种天性，会蒙蔽我们看清利益的双眼；
它们分别是，
一，对零和游戏的偏执；
二，角色意识的偏见；
三，对自我立场的偏袒
3 零和偏执
从古至今，人们误解谈判就是一场“对弈”。
其实，“对弈”除了输赢，还有平局；
人们心中的“谈判”却是“非输即赢”。
西方世界喜欢称之为“零和游戏”。
就是说，谈判桌上从来都是一块固定大小的饼，谈判的结果无外乎是这张饼最终的分配比例。
对方分的多，你就分的少。
然而这是一种偏执，我称之为“零和偏执”。
在文首的例子里，石油公司和农民都认为，这场谈判的结果要么是农民撤离，要么是一场血拼。
他们“偏执”地认为，双方的利益是绝对冲突的，毫无商量的余地。
要让一方达到目的，就意味着另一方需要妥协，并利益受损。
因为他们眼中的“饼”就这么大。
不可否认，利益完全冲突的零和游戏情况确实存在；
但拥有价值创造空间、合作共赢的情况更多。
我们后续的系列会展开讨论这个观点。
4 角色偏见
哈佛大学曾经在高管课程上做过一个实验，参与者不是各大公司的执行官CEO，就是财务官CFO。
这个实验假设存在一次商业并购，收购方和被收购方的信息都公开给所有学员。
实验中，高管们被分配为两组，一方扮演“买方”，另一方扮演“卖方”。
请注意，“买方”和“卖方”得到的信息是完全相同的。
在给足时间做出分析和思考后，所有人被要求给出自己对“收购”的估值。
神奇的结果出现了：
“卖方”对资产的估值，要远远大于“买方”的估值，差距接近两倍！
这个实验曾反复在不同的班级尝试，结果类似。
这类估值的“分歧”本身，就是一种“偏见”，我称之为“角色”偏见。
“卖方”角色让你在潜意识里做了高估，而“买方”角色让你在潜意识里做了低估。
在文首的例子里，同样存在这种偏见。
石油公司的角色，关注“石油开采”，因此只关注“石油开采”相关的细节，比如，侦测、准备、开采；而完全忽略农垦工作是不是真的会和自己冲突。
农民们的角色，同样只关注“农业收成”，而忽略“石油开采”是否和“土地耕种”完全不能并存。
甚至于，双方连对方工作所需的“时间周期”细节都不闻不问。
石油公司同时还存在另一个“职业商人”的角色，他们认为合同至上，甚至鄙视不懂合同条款、没有合同精神的“农民”；
因此，他们坚决不能接受对方不按照合同办事。
但这些都是偏见，是他们各自所处角色在谈判中产生的偏见。
5 立场偏袒
谈判的外形，就是一个双方对峙的桌子。
桌子对面的人，我们习惯叫“对手”。
一旦发现“对手”，对立的“立场”就会出现。
大量的研究结果表明，人有一种潜意识在主导我们，在双方的评价上总是偏袒自己。
我们总是认为自己比对方强一点，要么更有天分、要么更诚恳、要么更正直。
我们不止一次在看到工作中的同事表现优异的时候，心中暗忖，
嗯，确实不错，可是他性格没我好/我其它方面更优秀/我懒得和他比......
别急着否认，这种心理效应非常正常，被称为“立场偏袒”。
在谈判中，“立场偏袒”总会让我们去恶意揣测对方的意图。
在文首的例子里，石油公司就会“认定”，农民们是一群抢占土地的流氓；农民们就会“认定”，石油公司就是剥削穷人的吸血鬼。
而一旦这样的“认定”出现，其它可能创造价值的空间就都关闭了。
6 小结
电影《教父三》中有一句台词，
Don't hate your enemies, it only clouds your judgement.
别怨恨你的敌人，这只会影响你的判断。
在谈判中，我们同样要反思，是不是我们因为“对立”、“立场”和“恐惧”，而变得偏执，产生偏见，自我偏袒。
至此，“谈判因何而起”系列告一段落。
谈判到底因何而起？
请不停地问你自己。
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“我们难道还想不清楚自己到底想要什么吗？”
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这里是“谈判思维”！
“谈判因何而起 第五篇” 终
--- 桔梗 （[email protected]）
