【億邦動力訊】4月18日消息，在“2020有贊x億邦直播社交電商峰會”上，快手電商運營負責人白嘉樂發表了《快手電商“蛻變”：造一個品牌“加速器”》的主題演講。他表示，直播現在是一個風口，直播電商也剛剛起步，在直播這個領域，想象力和空間是非常強的。
據瞭解，2020有贊x億邦直播社交電商峰會是一次12小時不間斷的線上峰會，於4月18日09:00-21:00舉行。峰會以“總攻”為主題，分“春季攻勢”“全村希望”“超級增長”“新創見者”“新勢力”“深挖私域”“權威發佈”“主播挑戰”等環節，聚集40位行業大咖，共同探討後疫情時代企業該如何發起全域反擊。
快手電商運營負責人白嘉樂
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講主要內容：
白嘉樂：今天講的是社交電商的蛻變，我們在做一個品牌的加速器，個人IP這個品牌在快手電商發展很長時間，我們也希望孵化出一些在快手上的一些“快品牌”，也願意幫助非常多的知名品牌在疫情期間打造一個在線上量變的過程。
首先回顧一下快手電商的歷史。快手為什麼要做電商？我們其實想說的事情就是小商家是快手內很強的商業基因，2018年我們短視頻評論每天有190萬條在問這個東西怎麼買，而且商業需求非常多，比如說女生喜歡服裝類型的就會做一些搭配或者偏向於美妝的詞語，比如說美白、保溼，男的喜歡文玩類似的東西，會搜玉石、翡翠、手串等等。在做電商之前，我們盤算了一下已經超過100萬的客戶有潛在的經營行為。
2018年4月快手做第一場電商的測試直播，6月份快手電商正式上線，做的第一期活動就是“快手有好貨”，和一些大V合作扶貧助農售賣豆乾，破了訂單10萬單，我們用了3-6個月時間，一直在積累快手上的一部分電商基因，終於在2018年11月份做了老鐵節，達到了爆發，我們當時做了一個賣貨網的比賽，散打哥單場銷售額破了100億。
電商生態打開以後，遇到非常多的問題，一部分是商家能力的問題，更多是貨品和商家管理上的問題，我們在很長一段時間提升消費側的體驗。今年老鐵節，幫助了非常多的商家，包括一些源頭的好貨，實現了飛速增長。
在2020年年初，這次湖北疫情對商業影響還是比較嚴重的，快手推出非常多的獎勵政策，攜手抗疫。我們在動銷中可以看到兩個數據，一個是新的動銷商家破了歷史新高，幫助100多萬商家實現了復工復產。另外，三月份新增的動銷商家達到歷史新高，說明在線下市場不景氣的前提下，大家對直播電商是多麼渴望。
2020年初，快手日活突破3億，有2.5億用戶在快手上發佈作品，累計點贊次數每天總共一年累積了3500億。
再講一些基礎功能。我們做了一個閉環的交易系統，就是快手小店，我們在做直播電商的時候，很多和商家賦能，包括想降低商家操作成本或者提升轉換效率的手段，有沒有辦法和三方在直播間裡合作得更好，所以當時的初心就是一起做相對閉環的小店支持或者系統。
我們陸續上線了非常多的功能，比如說“閃電購”功能，在直播裡不用提前上架商品，通過直播畫面可以上架商品進行展示。第二個功能是“主播在售商品”，包括彈窗功能，還有“店鋪優惠券”，傳統優惠券可能需要跳到站外領取和下單，現在直接實現了在直播間領取優惠券下單，第四個功能就是“秒殺”，我們也在今年5-6月份推出幫助商家提升轉化的一些功能和玩法。
（PPT圖示）我們近期的一些營銷活動，除了賣貨王之外，還有好貨節、年貨節、國貨品牌日和原地逛街的活動。比如說我們要襯托跨境電商賣貨氛圍，年貨節是在一個場景上幫助消費者提供更多的消費選擇，國貨品牌日和原地逛街更切合快手電商和供應鏈的特色。
下一個階段，我和大家分享一下電商在快手的一些生態上怎樣做的。
首先，我們在生態健康上一定是保護消費者，讓消費者敢買、放心買，另外我們在商家繁榮這方面，有幾個大的行業。TOP就是服裝箱包行業，一個特色就是工廠直銷和專櫃直播，很強調人和供應鏈能力的。美妝個護行業排名第二，無論是國貨還是進口大牌，更多在做一個性價比上的推薦，一方面是性價比上的直播，另外一個方面是專業性，如果既在供應鏈上有性價比，在專業性上有足夠的讓消費側吸引能力，你的轉化更高。第三個是美食行業，無論是美食類專業主播還是一些娛樂做測評類的主播，在美食行業都有比較長足的發展。第四個是珠寶文玩行業，是很適合直播電商發展的行業。
直播電商區別於傳統貨架型電商在於，貨架型電商一般大家買東西是買確定性的消費，就是我知道我要買什麼，然後確定性消費。直播電商更多是非確定性的消費，我願意把它類比成逛街下的場景，我逛街的時候並不知道我要買東西，更多是看到導購講這個東西覺得多好，或者把這個東西拿到手裡的時候覺得挺好，就順手在逛街的時候買。
直播電商也是這樣一個行為，就是把線下逛街場景線上化。什麼樣的商品是非常適合在逛街場景下做到消費決策上的轉化？就是非標的商品，珠寶文玩是一個相對非標，甚至文玩的產品更多是孤品，所以很多的專業或者垂直領域的玩家會通過直播間給消費者展示非常多的細節上的商品信息，這個和消費者線下拿到一個實物感受是相對比較一樣的。所以非標品或者孤品行業在直播電商裡想象力和空間非常足。
接下來和大家分享一下在幾個行業中的一些比較有代表性的主播和他們運營的方式。
第一，在服裝箱包行業的主播，就是檔口老闆娘，之前在傳統線下做了20年服裝批發生意，對商品、對價格，以及顧客都非常瞭解，這類並不是只代表一個人，而是代表了整個服裝箱包的一個商家類型，他們可以在快手上過的非常好。
首先，在線下供應鏈或者在批發各個專業環節從事多年，具備非常強的供應鏈能力。還有就是因為從事多年以後的專業能力，也是讓消費者能夠認可的，基於這種專業能力，才能夠和消費者建立信任，消費者願意來看他的直播，也相信他賣的東西對我來說是有效的，他所挑的一些款式和樣式非常符合他的粉絲畫像人設，你從一開始要確定你的垂直賽道。不光是服裝行業，很多行業的老闆或者老闆娘在直播電商玩的非常好的原因也是首先懂貨，線下和別人講他的貨多好到線上是同理的，所以描述商品的時候比其他從培訓出來的主播來講更加專業，更加接地氣。因為可能他們是老闆娘，議價空間更強，動不動可以做一些性情直播，給粉絲讓利等等。
第一類，你在供應鏈上一定要有能力，在供應鏈能力多年才能夠積累出來在某一領域的專業性。第二點，基於你的專業性你的粉絲可以和你產生信任，最後就是直播表現力，所以其實他在線下的口條映射到直播上來講是一樣的。
第二個，食品行業比較典型的代表，快手是相對比較接地氣的平臺，我們在食品、農業頻道中有非常優秀的主播，包括我們做運營的時候，很多田間地頭的老農會通過直播相互學習一些不同種類的種植養殖的技巧。我說的這個就是果園的小農，是陝西的一個小村莊，祖祖輩輩種柿子賣柿餅，他在快手上把柿餅通過內容的角度推向全中國的不同的消費者，相對來說女生對甜的水果轉換出來的東西自己非常喜愛。不要看粉絲量比較小，通過短視頻和直播在收益上翻了幾倍、十幾倍的高度。
第三個，玉石行業的典型商家，他其實是88年的，可能我們覺得很小的小朋友，在玉石行業最初學了玉雕，從學徒開始做直播，變成淘寶玩家，他在珠寶這個行業堅持無理由退換，因為這個行業有很多的真真假假的，這裡的行業水很深。比如說一些新手，你在直播裡看到這個商品，最後收到貨不是這個商品，這個主播抓住消費者不敢下單的痛點，他當時在直播間裡說，他所有賣的玉石可以無理由退換貨，滿足了消費者前期購物售後體驗，單月GMV做到1000萬，現在有4家的工廠。像這樣一個玉石玩家在快手上非常多，我們在深入到玉石行業以後也對相應的商家保證包括消費者體驗做到很大的提升，讓消費者很放心的在快手上消費玉石行業的一些產品。
疫情期間很多門店是不能開門的，我們推出了針對疫情不同的政策，其中一個就是對品牌門店的支持，相對來說一個品牌門店有幾百上千家，這些門店不能開門，整個零售行業銷售額基本上是沒有的，我們其實也希望這些零售行業的商家能夠快速到快手上直播變現。
英明姐就是其中一個典型的代表，他自己是牡丹江萬達廣場童裝品牌店的老闆，疫情期間不能開門，自己在快手上進行直播，很短時間內積累了十幾萬的粉絲，也是因為他們的老闆對零售的門店在線上直播也非常鼓勵和支持，一口氣將600多家門店全部搬到快手上進行直播，英明姐拋出來的一個，拿著他的案例教育所有的老闆娘和銷售，讓她講怎樣做內容和直播，幫助門店實現疫情期間的生意上翻，對於一些服裝行業的運動戶外品牌。這樣的例子很多，因為他們連鎖門店更多，瀋陽萬達的一家李寧旗艦店，在快手上擁有50多萬粉絲，每天銷售額遠遠超過線下門店佔比，這是我們品牌計劃非常強調的一點。
其實品牌做線上的直播最好的方式不是我上去開一個品牌旗艦店，把非常高端的一些視頻發出去，積累粉絲，最好的方式是發動所有零售門店老闆娘和BA銷售做賬號運營，我們和他們講的時候一定要有一個人設，首先要有一個品牌名稱，這個品牌名稱還要加上一個地區，或者個人姓名的名稱。快手是很強人設的感知，你的內容要吸引他，然後才能夠做到比較好的交易的轉化。
大家有品牌門店，真的建議品牌門店來做，而不是在快手上開一個旗艦店，一個賬號來跑。為什麼你要幫助更多人開這個店，可能一家店未必跑得起來，但是100家店可能能夠跑出一家，用一家店帶動其他店來跑，也是效率比較高的方式。
我們也在積極地調整一些大V在做電商賣貨的思路，之前做一些類似於小品牌的帶貨，現在更多要求平臺大V在疫情期間幫助一些品牌實現銷量上的增長，比如說之前的娛樂主播轉型的電商主播效果就非常好，二驢是我非常喜歡的娛樂主播，也是復出以後轉型電商，直播間邀請了非常多的不同的明星，前不久做了一場美特斯邦威專場，兩個小時銷售額破4500萬。
現在還有一個大V合作的案例，可以搜索一下“十大漂亮”，800多萬粉絲，53分鐘破了一個億，賣的基本上是雅詩蘭黛、蘭蔻這樣的一些高端品牌，4000塊錢的面霜精刷秒空了，雅詩蘭黛小棕瓶賣了22萬單。
下面一個案例是阿瑪尼的專場，和主播羅嘉合作，快手上不是客單價很低的商品，相對來說客單價極高的商品，如果做對了相對的人設也可以賣的在整個GMV上價格比較高，阿瑪尼單場破了350萬。
快手商家從哪裡來？首先是源頭，然後商品好，我們通過短視頻直播把這些各種環節可以看見，沒有中間商賺差價。
我們也做了一次在歷史上的發聲，為湖北帶貨，總共賣出6100萬的湖北特產和農副產品，也上了新聞聯播，陸續也有一些明星入駐快手一起做賣貨。
直播現在是一個風口，也是大家可以看到的，之前大家更多在媒體包括電商上的一些內容上的展示，但是直播電商現在剛剛起步，在直播這個領域，想象力和空間是非常強的，也需要在座的各位一起幫助我們建設，這些PPT是我們歷史上合作的品牌，歡迎品牌一起入駐快手電商，這是我們能夠給品牌帶來的資源和合作，一個是流量的助推、開屏廣告、名人廣場，紅人大V連麥和合作。
今天這兒，非常感謝億邦的邀請，謝謝。
