老司機曾擔任多家企業的採購負責人，不少朋友一直催促老司機寫一些關於採購技巧的文章，分享給採購新入行小朋友，可又一直不在狀態。
雙十一近了，一下想起好多往事，那就聊點往事吧。
考慮行業的專業度，為了幫助理解，老司機決定用故事的方式來呈現。
第1回 老司機緊急接任務
1
眾所周知，近幾年電商行業風起雲湧。
除了“傳統”平臺淘寶、京東和網易考拉等仍穩健前行外，還有很多新勢力層出不窮。朋友圈內隨處可見拼多多、小紅書、貝店、雲集、環球捕手、愛庫存等新平臺的優惠推薦。
由於價格的透明和易對比，低價成了各大平臺跑馬圈地的核心手段。
由於商品價格的採購價格大都比較接近，倉儲配送成本的PK就成了各平臺和大品牌的重中之重。而快遞成本，則是其中最大的一部分。
陰差陽錯，老司機“失足”進入了某物流三方企業，該企業的客戶是上述的幾個大型平臺，擔任該企業的採購總監。
故事就從這開始了。
2
那是某年某月的一個夏天，老司機接到一個重大的任務：“為拿下上述某平臺的生意機會，需要3天內找到一家比目前客戶的快遞商票均價低1.5元的快遞資源”，“對時效要求中等，較為合適的供方是三通（中通、申通、圓通）一達（韻達），百世匯通和其他小快遞時效太差，難以符合要求”。
該平臺當時正通過通達系的某網點發貨，快遞價格發全國首重4元，續重2元。
查看該電商平臺銷售的主要貨物，均重為2KG。降1.5元，意味著降價25%。
先定個目標吧：把首重單價降低1元，續重調低0.5元。
當然，這幾乎是個不可能完成的任務。
2
老司機馬上找到熟悉的幾個三通一達的網點老闆，挨個電話打過去：“有個大的生意機會，每天接近1萬票，均重2公斤，你看價格最低能做到多少？”
網點老闆們早就見慣了這套路：“好的啦，我儘快回覆”。
“這個很著急，一定要今天內回覆”。我補充道。
當日晚上，價格逐個的報過來，韻達網點的價格最低，首重3.6，續重1.8。其餘都比這個高。
馬上電話再打過去：“這價格太高了，能不能再降？”
對方回答：“我真的每票只掙你2毛錢，再低真沒法做了。”
磨破嘴皮，網點老闆咬咬牙說：“這樣，首重和續重我再分別給你降5分，真的到底了”。
降5分，那麼首重價格就是3.55，續重價格1.75。距離目標還差的遠。
看看時間，已經晚上11點，一天馬上過去了。
3
次日一早7點，還在睡夢中，CEO電話吵醒了我：“談的怎麼樣”？。
“三通一達都聊過了，因為量大，2公斤最低可以做到5.3。他們說這個價格已經接近成本，實在不能再低了”。
“這個價格生意肯定拿不下，你要多想辦法”，老闆很火。
我也很無奈：“咱們合作的通達系老闆我都問過一遍了，磨了很久。但是他們告訴我這已經是微利了，如果再降0.7元，就要虧錢了，他們肯定不幹。”
老闆在電話了安靜一會，還是很堅持：“就是因為別人做不到，我們做到才有機會。你開闊點思路，想點其他辦法。比如，我們現在合作的做不到，你看看周邊有沒有其他資源，比如可以發貨地點轉到YW去，哪裡價格應該更低”。
好吧，此路不通，換其他路。
4
洗把臉清醒一下，打個電話給韻達的網點老闆老陳：“知道你昨晚肯定熬夜了，兄弟有點事找你，在不在公司”；
對方在電話裡打個哈欠：“你電話怎麼打這麼早了。好吧，過來吧，我在公司等你。”
火速開車到韻達網點，老陳睡眼惺忪的開門了：“也太早了，進來喝口茶”；
我沒空跟他閒扯：“沒辦法，老闆催的急。說，你這價格到底還能不能再低？”
他叫起屈來：“真不騙你啊。你看我這網點，每票面單費我要叫給總部2.8，從你那拉過來每票成本又要加4毛。再給你開6個點的票，這淨成本已經是3.4了，再加上我這人工費，場地費，成本都3.6了。天地良心啊，我給你這麼低的價，真的沒賺你錢，都是看大家關係好。”
我嘆了口氣：“兄弟給你透個底，客戶希望的價格是你的報價基礎上再降7毛到1塊。這價格是真不成，到底有沒有辦法?”
他低下頭想了想，又抬頭來：“靠，這地方沒有人可以做這麼低。除非，你能把發貨地點轉出去。YW倒有可能，但估計價格也很難做這麼低。”
我大叫起來：“就等你這句話了，YW有沒有熟人？”
他使勁吸了口煙："好吧，我把老方介紹給你。他是YW韻達的車隊的老大，他自己也有個網點，你去跟他聊聊，看能不能聊點機會出來"。
5
給他要了老方的電話，又催著老陳當面給老方打個電話簡短介紹後。買了條煙，馬上驅車去YW。
YW是著名的小商品之城，每天從這個城市發出的快遞佔據全國的一成，每天發出的快遞超過兩百萬單。
到達YW韻達公司見到老方時候，已經是中午11點半。
老方是個精瘦的短髮漢子，閃爍的眼光裡透著精明。
我把煙遞上去，正要說明來意，他制止了我：“走，先上我的車，一起出去吃飯”。
（未完待續）
老司機心得：
1）把握客戶需求：要先弄清客戶想要什麼，這是選擇方案的基礎；成本和價格是方案決定的。方案合理，價格才能合理。
2）與供應商建立互信：和供應商建立良好關係，有了信任才能把事談透；即使合作不成，也能委託其介紹資源，對方的出面也能快速與新的潛在供方建立信任。
3）成本結構：要多方面瞭解和掌握供應商的成本結構，才能弄清楚對方說的到底是真是假。
4）談判不是爾虞我詐：是在彼此瞭解和互信基礎上的條件互換。
5）重中之重：接地氣，接地氣！虛頭八腦只會把自己弄成局外人。
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