只有注视对方的眼睛，你才算“认识”对方 | 关联的力量 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第354篇推文。
全文共2196字，阅读大约需要5分钟。
1 引言
1990年，哈佛大学的谈判大师罗杰教授，赶往南非去组织两场谈判培训；
一场受邀于南非总统弗雷德里克·威廉·德克勒克，前往南非首都比勒陀利亚市给总统的内阁成员做谈判培训；
另一场是受邀于南非的非洲国民大会党（Afriacn National Congress，ANC），前往约翰内斯堡给他们上课；
可就在刚刚完成内阁成员培训之后，罗杰就收到ANC的通知，说本来计划的培训取消了。
罗杰教授很纳闷儿，说好的安排怎么临时就变卦了？
他和同事亲自赶往约翰内斯堡，去见了ANC的秘书长，西里尔-拉马弗萨；
在经过一些商量和询问后，培训计划又恢复了。
在后面几天的培训间隙，西里尔带着罗杰教授去吃午饭，罗杰好奇地问，
到底一开始是因为什么取消了培训呢？
西里尔摊手道，
因为我们不认识你啊。
罗杰更诧异了，
怎么会呢？你认识我啊，我记得很清楚，去年我们就有邮件往来，那时你还问我哈佛的国际事务中心有没有空缺职位呢......
西里尔沉默了片刻，说道，
嗯，我是知道你，我看过你的书，我在哈佛网站上读过你的生平，可我从来没有听过你的声音，没有看到你的真容，我们没有这么近的接触过......
所以，严格意义上说，那时我并不认识你。
这个故事不禁让人疑惑，到底怎样才算“认识”一个人呢？
2 人的距离
我们依然在“关联的力量”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统”。
解决谈判中情绪问题的第二个武器，是“附属和关联”；
因为这是另一种人性的基本需求，人们渴望在沟通中得到关联，
正如，当你被当做同伴，你就会感觉到鼓励和温暖，愿意合作；
而当你被当做对手，你就会感觉到孤立和疏远，充满敌意；
所以，“关联”就是人们之间的距离。
大部分出现问题的谈判，通常源于双方的距离太远，“关联”不够；
那到底怎样才算近，怎样才算远呢？
今天就来讨论一下“关联”的程度。
3 关联的程度
当然，首先我所说的“距离”并非物理距离，而是情绪距离；
我们与身边的人的情绪距离，时刻都在发生变化；
如果我们不去刻意思考和分析，我们通常会感觉不到，此刻和TA的距离到底是近了？还是远了？
举个例子，
两个兄弟，在关于要不要送老父亲去养老院专人护理的问题上产生了分歧；
他们吵得不可开交；
这让他们很久都不再互相说话；
如果他们不能冷静下来思考分析，他们就无法意识到出现了一层毫无必要的“疏远”，正让他们完全错过一个理解的机会；
那就是，随着父亲身体每况愈下，无论是在家里照顾、还是去养老院专人护理，兄弟俩都是为了父亲；
如果可以理性认识这个问题，无论谁支持谁都不会是最差的结果，他们之间的距离，还会更“近”。
所以，请有意识地去体会你和他人之间的“距离”，它很重要。
然而，谈判中两者的最佳情绪距离，应该正如两只依偎的刺猬；
他们既互相取暖，又很当心不被对方刺伤；
恰到好处。
而且，大部分时候，你可以通过物理接触来体会目前的情绪距离到底有多远多近；
比如，当你得到对方热情拥抱的时候，你能得到“近”的感受；
但你看到对方只是冷冷地跟你点头示意、或者一个蜻蜓点水般的握手，你就能马上得到“远”的感受；
此时，你就要意识到，得好好琢磨一下，到底是应该进一步去缩短距离，还是因为你走到对方的禁区里，让对方不自在了，你得退后一点。
4 面对面
回到文首的故事里，尽管ANC的秘书长
西里尔和罗杰教授有过邮件的往来，也看过罗杰的书，了解罗杰教授的大名，可是西里尔还是觉得自己不认识他；这个不认识的“距离”，“远”到什么程度呢？
“远”到可以让本来安排好的培训课程，招呼都不打一声就取消了。
那么怎么才算从“不认识”到“认识”呢？
你们得当面注视相互的眼睛。
很奇妙，虽然当面注视对方眼睛的做法似乎有些做作；
可是，如果你只是和对方保持电话、邮件、聊天工具这样的关系，在谈判中，你们就算不上“认识”；
用一个不太恰当的比喻，就算你看过再多成龙、刘德华的电影，你也做不到“认识”他们。
更不用说，这个“认识”将构建你和对方谈判的信任基础。
我们的谈判对方不是一个简单的简历、一个固定的称呼、一个职位、一个代表，他们是鲜活的人；
在你能正式坐下来，注视对方眼睛之前，你就是不算“认识”对方；
无论这个谈判是发生在巴勒斯坦和以色列之间、还是公司和员工之间、还是房东和租客之间，面对面谈判永远是最好的谈判方式。
不仅如此，我还建议你和TA坐下来的时候，可以相邻而坐，中间不要有任何阻隔，哪怕是一个办公桌；
美国前国务卿迪恩-艾奇逊，每一次会见重要的客人，都会从办公桌后站起身，搬一把椅子到客人旁边，促膝长谈；
哈佛大学的谈判大师罗杰教授，干脆改变自己的办公桌朝向，让它顶住书架一侧的墙壁，这样有人来访，他只需转一下椅子就能坐到客人的身旁；
面对面，是在谈判中发挥“关联的力量”的一个最重要的方法。
想象一下，如果你们在谈判中产生分歧，是面对面谈容易解决？还是通过那一封封看着就头大的邮件？
沟通最怕的就是误解，规避误解最好的方法就是“面对面”；
加州洛杉矶大学的心理学教授Albert Mehrabian经过研究，给出了一个关于沟通有效性的7-38-55法则。
大意是，在整体表现上，旁人对你的观感，只有7%取决于你真正谈话的文字内容；
而有38%在于辅助表达这些话的方法，也就是语调和口气等等；
却有高达55%的比重决定于你看起来够不够份量、够不够有说服力，一言以蔽之，也就是你的肢体语言和外表呈现。
如果你不打算“面对面”的谈判，就意味着你有超过一半的沟通是无效的；
你又怎么能建立和对方的“关联”呢？
5 小结
这个世界上最近的距离在你的眼睛里；
在谈判中发挥“
关联的力量”，你需要面对面注视对方的眼睛。-
我们是“伐木累”！
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这里是“谈判思维”！
“关联的力量 第三篇” 待续
--- 桔梗 （[email protected]）
