SalesForce 第三次销售状况调研报告分析之二
SF的调研报告有什么用？
很多人觉得调研报告没有什么用，罗列了一堆不知道怎么用的数字，分析了一堆不知道会不会实现的趋势，给出了几条不知道应该怎么操作的行动指南，所以，感觉上，这些报告简直就是形而上的行为艺术。
真的是这样吗？这些调研报告真的没有用吗？
首先，答案是：看情况。看什么情况？看自己的情况。关键是，你需要什么？
如果你正在寻找未来的发展趋势，打算自己进行一些改变，让自己可以更从容的面对未来，那么，调研报告是最好的抓手，因为，自己的经验靠不住。世界变化得太快，变化的范围太大，我们的经历和精力都有限，根本无法得出对未来有价值的分析。所以，这种调研报告可以成为我们最好的指南。
那，问题又来了，报告说的对吗？
答案是：看情况。看什么情况？看报告的出品方。没有人可以预知未来，只不过，靠谱的机构给出的报告会更靠谱一些，逻辑推论会更加的严谨，数据选择也会更客观。所以，要选择专业的机构的专业的报告进行研究。在销售领域，最专业的机构，就是SalesForce。这就是为什么我们一直选择SalesForce的数据进行分析和解读的原因。
好了，下面我们开始正式的解读，从各个角度为你呈现这份报告的内容。
01
对销售的划分
1、对象类型
在调研报告中，会涉及到以下五种类型：
- 销售代表：就是我们传统意义上所说的销售人员、业务员、销售、销售工程师等等，就是直接背销售指标的人。
- 销售主管：也就是销售中的管理人员，比如销售经理、销售总监等。指的是对一个团队整体业绩负责的人。
- 销售团队：在这份调研报告中，销售团队指的是专业的销售人员为代表，根据调研问题回答和团队相关的问题。
- 销售人员：指的是所有类型的专业销售人员，比如销售代表和销售主管等。
- 商业买家：指的是代表买方公司进行购买的员工。
搞清楚这些基本的定义，在阅读报告的时候，我们会更轻松一些。
2、业绩分类
对业绩分类的定义，这份报告中只给出了定性的判断，并没有给出具体的量化数据。
- SF对高绩效者：销售额的同比有显著的增加；
- 中等绩效者：销售额同比有略微的增加或者持平；
- 低绩效者：销售额同比下降的。
在第二次销售状况调研报告中，SF得到的数据是，高绩效人员占总数的20%，中等绩效水平的占71%，低绩效水平的是9%。
在第三次销售状况调研报告中，SF得到的数据是，高绩效人员占比略有提升，总数的24%；中等绩效略和低绩效者都略有下降，分别是
69%和7%。
基本上和我们的认知相符合，大概就是2/8原理，人群中的高绩效比例占总体人数的20%。
02
报告的组成部分
该调研报告主要分成了7个部分。
第一部分为执行摘要，从整体上介绍了商业背景、销售组织和个人面对的挑战以及报告发现的一些趋势概述。
第二~六部分，分别介绍了，通过调研发现的五个关键点，分别是：
- 销售团队未能满足不断提高的客户期望
- 数据驱动的销售手册应运而生
- 人工智能的影响初具规模
- 虚拟销售达到临界点
- 顶级销售团队摆脱筒仓思维
第七部分为促进销售和客户成功的
4种实践做法，告诉我们应该如何应对上面提到的5种趋势。第八部分为调研的数据分析，包括国家概况、行业概况、人口统计和其他附录。
因为最后一部分都是数据的呈现，所以，我们将不进行解读，需要的同学可以直接下载查找即可。
03
一个补充：abstract和executive summary
在英文语境下，表示摘要这个意思，有两个词，一个是abstract，一个是executive summary。
这两个词的意思是一样的吗？
答案是：不一样。有啥不一样？
我们将abstract翻译为摘要，将executive summary翻译为
执行摘要。先说abstract：摘要
- 在学术界，一般使用的是这个词。
- 是整个论文或者文件的概述。
再说executive summary：执行摘要
- 一般用在商业界。
- 是一种对报告的大纲式的介绍，指出有哪几部分，分别讲了什么。
在这份SalesForce 第三次销售状况调研报告中，使用的词是executive summary，所以，这本主要内容就是一个简单的报告的概述，介绍报告想要解决的是什么问题，都有几部分，每部分讲了什么内容，分别在第几页，就像一个详细版的目录。
下面，我们就从执行摘要开始。
04
第一部分：执行摘要
技术，一直以来，都是一把双刃剑。从客户的角度看，技术的发展将客户期望提升至历史新高；从销售的角度看，技术也将销售推到了未知的领域。在工业时代，生产为王。销售的价值在于信息的不透明，信用的不传递。现在，时代变了，一方面生产技术的提升，导致供给开始大于需求；另一方面，信息技术的突破，使得信息和信用逐渐不再是屏障和阻隔，卖家知道的买家基本上都知道，卖家希望知道的买家也知道。
同时，销售人员一方面要完成公司给定的销售指标，另一方面，还要为客户的成功负责。如果你无法带给客户成功，对不起，你将无法成功，这就是这个时代销售的逻辑。
在这样的挑战下，销售组织如何应对？还是技术。那些敢为天下先的销售组织已经开始尝试使用数据驱动型的AI的支持，并且邀请客户一起参加，共同规划新的合作方式。
这个报告主要研究的就是这些最新出现的变化，从成功者那里学习成功，从践行者那里吸取实践策略，然后呈现给大家。
SF一共发现了五大趋势：
1、销售团队未能满足不断提高的客户期望
客户不再需要一个销售人员，他们需要的是个性化的咨询服务。好吧，销售代表将成为昨日黄花，想要和以前一样，就必须升级为顾问型的销售工程师，不论你是否愿意。压力就在眼前，随着销售过程的日益复杂，销售代表表示，他们只有不到1/3的时间可以用在卖东西上。甚至，有57%的销售代表表示，当年的销售业绩指标很难完成。
2、数据驱动的销售手册应运而生
倾听、反馈、亲和力等等这些大家耳熟能详的销售软技能依然重要，但是，对销售的最新的要求是，你还必须懂得如何从数据中得到创造力。创造什么？寻找趋势，发现新的模式，从而获得比竞争对手高出一点的优势。比如，哪些客户的优先级应该更高一点？100个销售线索摆在面前的时候，你该先干哪一个？
3、人工智能的影响初具规模
你接到过人工智能打给你的推销电话吧？或者，客服电话？感受不好？是的，但是，别忘了，这个时代的特点是迭代。想想摩尔定律，十八个月一代。苹果一，还记得吗？苹果十一，感觉如何？第一次工业革命的驱动技术是蒸汽机，第二次是电，第三次是计算机，这一次，就是AI。喜欢还是不喜欢，接受还是不接受，它来了，就在那里。有人说，所谓的科学就是洋枪洋炮对大刀长矛，好吧，再想想。有人已经开始了，我们怎么选择？很多领先者表示，到了2020（源自2018的预测），人工智能的采用率将增长155％ 。
4、虚拟销售达到临界点
面对面地销售依旧是最重要的销售方式，但是，作为补充，虚拟场景也越来越被客户接受。研究发现，与当面拜访相比，通过虚拟方式与客户联系的时间增加了3.2倍。
5、顶级销售团队摆脱筒仓思维
客户的需求越来越个性化，越来越难以实现，销售一个人搞不定了。怎么办？内部协作是最主要的解决方法。这就要求公司的分工不再以部门为一个单位，而是要真正的以客户为中心。 81％的团队表示，贯穿整个客户旅程的数据关联视图非常重要。
以上就是我们这部分阶段的主要内容，报告的执行摘要部分。环境在变，销售要跟着变，关键是怎么变，下一次，我们将为你带来报告的发现的第一个趋势：销售团队未能满足不断提高的客户期望。敬请期待。
