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一条街上有三个水果店。 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“ 有李子卖吗？ ”
店主见有生意，马上迎上前说： “ 老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来， 新鲜得很呢！ ” 没想到老太太一听，竟扭头走了。
店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问： “ 有李子卖吗？ ”
第二位店主马上迎上前说： “ 老太太，您要买李子啊？ ” “ 啊” 老太太应道。 “ 我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？ ” “ 我想买一斤酸李子” 于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店， 同样问： “ 有李子卖吗？ ”
第三位店主马上迎上前同样问说： “ 老太太， 您要买李子啊？ ”
“ 啊” 老太太应道； “ 我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？ ” 。 “ 我想买一斤酸李子”
与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道： “ 在我这买李子的人一般都喜欢甜的， 可您为什么要买酸的呢？ ”
“ 哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” “ 哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！ ” “ 哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！ ”
“ 是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！ ”
“ 是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？ ” “ 很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！ ” “ 那你这有猕猴桃卖吗？ ” “ 当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，
您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！ ” 这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
营销智慧：
这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？
第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。
在面对客户时，企业应该好好思考，如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造需求。
需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。
文章希望给读者朋友提供一种营销思路，切勿生搬硬套。如果能够给你启发，欢迎评论或者关注私信，共同探讨。
