2020跨年夜，我和家人一起看的湖南卫视。腾格尔杨幂翻唱了野狼Disco，嗨爆全场！本来是9、10月份爆红的霸榜神曲，年前基本被新歌打下来，已经是“准过气”了。结果过了个跨年晚会，人家再次爆红。在我看来，宝石哥幸运地踩到了一个营销学概念——“诱因”。
宝石哥发歌的时间挺讲究，要是年初发的估计都该忘干净了
上一篇我们讲到了“社交货币”，于是，我们认为新奇好玩的事物就一定会疯传。这个说法是没错，宝石哥东北话讲了叫做“没毛病”！但是，也不完全对！
乔纳-伯杰在《疯传》这本书里提出过一个问题，到底是迪士尼的人物形象，还是蜂蜜杏仁甜甜圈，更让人口口相传呢？直觉上，我们会说当然是迪士尼了，毕竟那个地方我们平常很少有机会去，还有迪士尼数十年来苦心设计的游客体验，出门跟朋友聊迪士尼，肯定要比谈论甜甜圈更加有趣和刺激，让我们更有面子和逼格。那么有趣的事物一定会被人们讨论吗？事实到底是什么样的？
为了找到答案，乔纳分析了数百个被口碑经纪公司包装过的产品，譬如一个全新上市的收集新生儿脐带的装置，和一瓶普通的漱口水，一个看起来足够新奇，另一个足够普通，可是研究的结论是：产品的口碑传播和是否新奇有趣，并没有太大的关系。
为了让实验结果更加可信，他们又拿一个最新款的电子牙刷和一个塑料储物袋作对比，得到的结论同样是：新奇有趣的产品比普通的产品得到更多的临时口碑传播，但是有趣的产品并不能维持高水平的持续讨论。
那么趣味性不能获得持续地口碑传播，那么什么因素能够引起人们持续地讨论呢？
2020跨年又让野狼Disco重新火爆
为何诱因能让你的产品疯传？
1997年的夏天，一桩怪事儿出现在了玛氏糖果公司。公司并没有做任何的推广和促销活动，没有改变产品定位，也没有调整商品价格，在没有任何措施的情况下，玛氏的一款巧克力条销量惊人，完全超出了他们的预期。
原来，在当年美国宇航局成立，美国人欢欣鼓舞，媒体上铺天盖地都是宇航局要探测火星的新闻，而火星的英文Mars与玛氏的英文相同，于是刺激了热情高涨的美国人民购买“火星食品”的欲望，于是才有了前面的怪事。
玛氏巧克力，原本很普通的商品，和新奇有趣完全不搭边，却成了街头巷尾热议的畅销食品，因为“美国宇航局的火星计划”激活了它。起码得满足两个条件：
第一，环境刺激。女孩看到别人遛狗，小狗很可爱，她也想养一只；本来说好的中午减肥不吃饭，可是当你走在大街上，一阵阵炖肉的味道扑鼻而来，于是你没忍住，扭头推门进了饭馆。环境中的视觉、味觉甚至听觉，都可能刺激你讨论和消费相关联的产品或者服务。
第二，刺激频率。当你早晨睡醒打开电视、开车路上听得广播、吃午饭时餐厅的新闻节目，到处都是在说火星的事，并且是一连几天，甚至持续数周，当你在超市买东西吃，恰巧又看到了“火星 ”的食物，你会不会顺手拿几包放在购物车里，反正我是肯定会。
玛氏糖果是交好运，遇到了现成的“诱因”，搭了顺风车。野狼Disco也因为独特的曲风，和过节的气氛合拍，搭上了“跨年”的直升机，但并不是我们都能有这等好运气，如何才能主动打造能帮我们带货的有效“诱因”呢？我们接着往下看。
火星计划不经意间给玛氏糖果带了货
如何主动打造有效的诱因？
刺激频率高
刺激物在人们生活中出现的越频繁越有效。奇巧巧克力非常巧妙地使用了这个绝招。
诞生于1986年的奇巧巧克力，曾经风靡美国，但经过20年的市场洗礼，品牌价值每况愈下，每年的销售额以5%的速度下降，同时由于公司高层厌倦了它的长期颓势，不再愿意继续投入广告费用，眼看这个品牌就要灭绝于世。
2007年，科林-乔克拉接过了振兴奇巧品牌的接力棒，想要让它再次重振昔日雄风，就要唤起消费者的再次关注，于世他在产品包装上下了很大的功夫。他发现人们吃巧克力的时候，普遍是在休息的间隙，同时配上一杯热饮。科林有了新办法。
他用很小的成本，拍摄了一支广告，通过几个月的反复宣传，在消费者心目中形成了一种固定认知，喝咖啡的时候一定要来一块奇巧巧克力。当年年底，奇巧的销售额增长8%，12个月以后，销售额又增长了30%。奇巧品牌起死回生。
咖啡在美国人日常生活中是个高频动作，科林聪明地把吃奇巧和喝咖啡联系在一起，就是从无到有开发了一个刺激消费者的诱因，让人一喝咖啡就得吃奇巧。
再说一个咱中国人的案例，《赢在中国》是中央电视台的一档全国性商战真人秀节目，大型励志创业电视活动。获胜者可以获得企业提供的一大笔风险投资。先后举办过三届，马云、牛根生、柳传志这些商业大佬都做过这个节目的评委，创业的老板们即使没看过，也应该有一些印象。他们曾将做过一个广告，特别绝，他们在德青源的鸡蛋上做广告。
鸡蛋在我们的生活场景中是个高频商品，德青源免费给他们一亿个鸡蛋打上《赢在中国》的广告“赢在中国，孵化梦想”投放到超市中正常售卖，拿到广告的客户感到很有趣，再看电视的时候自然也会多关注一下这个节目，因为事情本身也足够有趣，他们也会跟身边人分享这个信息，不得不说，是很有水平的一个广告投放，把高频“诱因”用到了极致。
刺激强度大
高频的刺激搭配大强度的刺激打造的诱因更好用。想象一下，假如奇巧不是用咖啡做刺激物，而是用一种颜色——比如红色做刺激物会发生什么后果。无论我们在广告中将奇巧和红色做搭配，当人们看到红色，还是会联想到太多的东西，比如看到红色，我们会想到玫瑰、想到可口可乐，也可能是法拉利，还有可能是中国的五星红旗。
红色在人们记忆中已经连接了太多东西，我们无论如何将它与产品做连接，它们对客户形成的刺激强度都是相对减弱的，远不如喝咖啡这个场景来的直接，这是人们真实的生活经历，所以刺激的强度也是相对高很多，消费者的思想链接也更精准。
选对激活地
我们肯定都看过一个很著名的口香糖广告，你的益达，这是你的益达，一对男女，眉目传情。你会说这跟我们说的诱因地点有什么关系呢？不知道你有没发现，这条广告的发生地点是哪里，对，是款台！而我们经常去超市的口香糖货架在什么地方呢？对，也是款台！
请你仔细回忆，当那个广告热播的年代，我们走在超市的收银台旁边，等待结账的时候，难道没有过想起这个广告的经历吗？当你想起这个广告，又想到自己家的口香糖快吃完的时候，你会做什么呢？对，往购物车里再放一瓶益达的口香糖，bingo！益达广告目的达成了。
结账走人顺手带一盒口香糖
文章要写完了，现在耳机里放的就是野狼Disco，我喜欢听宝石和陈伟霆混音那版，真的像张艺兴说的，听之前觉得不感冒，听了一遍就爱上了，这两天我是听了一遍又一遍。快过年了，各种年会，各种聚会，各种嗨场儿，越来越多的“诱因”能让野狼disco再火上好一阵子。
当然，人还有很多嗨不起来的时候，当你意志消沉，当你不在状态，生活又需要你打起精神的时候，那就带上耳机吧，来，左边跟我一起画个龙，在你右边儿画一道彩虹，走起……
