對於很多企業來說，購買產品的顧客，其實並不是使用產品的最終用戶。比如說：買腦白金的是孝順父母的子女，而吃腦白金的是看廣告的父母。
如果企業連誰是最終的用戶都搞不清楚，就註定無法創造真正的用戶價值。那怎麼辦呢？今天，我先給你講一個美登製圖公司的故事，然後再說一說藏在用戶背後的最終用戶。
美登製圖公司是一家從事商業印刷品的公司。有一次，公司從一家美國大型食品製造商那裡得到了一個60萬美元的大訂單，製作10萬套促銷宣傳物料，而且要在“五一”節前發到各個零售門店裡。
公司印刷部的負責人，名叫多納休。他帶領團隊加班加點，把所有的物料都按時交付了。一個星期以後，多納休來到了一家門店，想欣賞一下自己公司的作品。然而令他吃驚的是，沒有！於是他又去了另外一家，結果還是沒有！他們精心設計製作的宣傳物料根本沒有被送到這些門店裡。
多納休覺得很奇怪，倘若這些宣傳物料沒有派上用場，怎麼會有人付給我們六十萬美金呢？他馬上開始了一系列的調查。他發現：那些宣傳材料都被堆積在區域經理的倉庫裡，甚至幾個月都沒有人管，最後落滿了灰塵。每隔兩個月，就得請工人把它們裝到大大的垃圾箱裡，抬出去扔掉。
為什麼會這樣呢？為什麼公司花錢做了這些宣傳物料，然後又放在倉庫裡吃灰呢？
一位區域經理告訴他：“如果我不訂購這麼多，總部的人就會給我打電話找我的麻煩。至於有沒有擺出來，上頭又沒有人管。”
面對這樣的情況，多納休問自己：客戶買的是宣傳物料，還是宣傳效果？
從此，美登公司將在承接印製宣傳品的同時也負責對促銷所需宣傳品的數量進行統計，根據統計數量進行印製並分發到所有的食品雜貨店。這樣，所有的促銷宣傳活動就能夠真正執行到位。
在這種持續的以用戶為中心的思想指引下，美登製圖公司成為一家罕見的能夠為顧客提供一體化促銷宣傳解決方案的公司。20年裡，公司年收入從500萬美元增加到1000萬美元，然後再增加到1.2億美元。
為什麼美登製圖公司能夠獲得這樣的成功呢？在今天故事的背後，其實是從客戶思維到用戶思維的一次升級。
所謂客戶，就是產品的購買者，比如零售商、採購方、消費者等等。而最終用戶，就是一個產品最後落在手上使用的那個人，是產品的使用者。
比如一塊鋼板，要透過經銷商、加工廠，找到需要安裝防盜網的最終用戶。再比如，一隻大閘蟹，要透過渠道、購買蟹券的人，找到最後那個把大閘蟹吃進肚子的人。
最終用戶，才是企業發展的真正動力。如果沒有為真正的最終用戶創造價值，就算企業賺到了錢，也不會有長遠的復購率和轉介紹。
在美登公司的故事中，多納休運用了4種值得學習和借鑑的方法：
1、 將產品中心轉變為用戶中心，思考如何讓用戶得到真正的宣傳效果，而不是宣傳物料。
2、充分地瞭解客戶，通過一系列的調研和訪談，找到物料被浪費的原因和障礙。
3、與客戶充分合作，一起為最終用戶服務，創造真正的價值。
4、與客戶風險共擔，通過提出新的系統解決方案，創造長期合作的利益共同體。
今天說的是“誰是你的最終用戶”。今天給你講了美登製圖公司的故事。故事的背後，從客戶到用戶的思維升級。
有句話叫做：給錢的就是爺。其實真正的爺，是最終使用產品的人。希望今天的故事給你啟發，幫助你找到自己的最終用戶。
