洪漠如：写给安化黑茶经销商朋友们
盖碗冲泡
文：洪漠如
最近面对最多的一个问题，就是经销商还有活路吗？
其实关于这个问题，我也思考已久。从产业链贡献价值的路径来看，厂家负责产品生产和品牌建设，经销商负责销售产品服务客户。在这个路径框架里，产品价值是由厂家创造的，也就是说，经销商想要单纯依靠产品获得高收益的秩序会被打破。经销商更多的价值将在服务与体验上，那是厂家永远够不着的地方。
在市场上，安化黑茶的从业“老兵”有很多，分布于全国各大城市的茶叶集散地。多年下来，可能确实有点疲惫了，望见自己仓库里的藏（cáng）茶，可谓悲欣交集。多年来，大家与厂家的关系就像一对老夫妻，时而亲密无间，时而闹点别扭，但这么多年依然还保持着荣辱与共的亲密关系。有很多朋友心里是这样想的，这辈子可能和茶，和这个品牌要一直走下去了。当然，谁也不知道，未来还会出现多少磕磕绊绊。
重庆交通茶馆
互联网让信息日益对称，很多“商业机密”越来越透明。就像一谈到黑茶的模式问题，每个人都是“专家”，可做起来的就那么一个。那些“商业机密”在透明处也存在着很多盲区。因为事实证明，再标准化的产品，也不能满足多元口味诉求的用户。按照现在的趋势来看，未来安化黑茶产业链可能会走向两个极致，贵的越贵，便宜的越便宜。
贵并不是盲目提价，而在于制作好茶的成本高了，从茶园培管要达到优质的高标准茶青，那将是不菲的投入。鲜叶加工精益求精，成品制作慢工细活，在这个过程中，成熟的制茶师团队对于工艺的掌握，对于产品的理解都将成为风味形成的要素。便宜的，是基于供应链整合能力，以及依赖科学技术提升的生产效率，特别是对于人工成本的收缩，从自动化到智能化，让适口性强的大众茶不贵。便宜的茶，可以基于互联网基础设施直接2C，薄利多销。剩下的就是留给“茶叶特种兵”的子弹了。
安化这几年，有厂家开始打造有机茶园，开始组织制茶师团队，开始引进自动化甚至智能化设备，其实都在迎接这个趋势的到来。事实上，线下经销商的困惑与焦虑来自于这样三个方面：
第一，是对于厂商的定位问题，这需要厂商不断重申自己品牌的定位，统一认知，而且更多的是需要实际行动去体现。
第二，是自身对于安化黑茶不那么有信心，做了这么多年的安化黑茶，在体验层面竟然已经到了词穷的地步了，有时候自己也会被问到语塞，究竟安化黑茶的魅力在哪里？这需要品牌强化自身的文化建设，特别是成系统的文化建设，通过宣讲和内部培训，将其传递给有迫切需求的经营者。
第三，是对于厂商的态度及管理能力问题，特别是市场与渠道乱象的管理。
市场自身会引导大家去如何选择，就像电子商务刚火那会儿，经销商也担心厂家会基于电子商务绕开经销商直接面对终端。后来厂家确实也开辟了直接面对终端的市场，但是产品是差异化的。需要依赖于线下服务和体验的高端产品，最主要还是走的经销商渠道。电子商务的货架上，高端产品最多发挥了陈列介绍的作用。真正销售起来的，依然是一些附加值不高，适口性很强，包装设计迭代很快的轻型产品。
眼下也一样，线下焦虑深层次的原因除了外部还有就是自身。面对茶，对于知识的渴望，对于真理的热情，对于用户的耐心都是在拷问我们。
曾经安化茶人圈子里有这样一种论调，就是做茶不要太专业，太专业就赚不到钱了。当你的客户比你还懂得要多，领悟得还要深刻的时候，你觉得你还能为他创造什么价值呢？为什么我们的老客户会流失？听你把同样的知识重复了无数遍，了无新意的内容，毫无价值的体验，别人肯定会另去它处了。拒绝学习，其实是想借用那股懵懂的蛮劲，这不是理性市场所需要的风格。
交流分享现场
昨天下午，在重庆石生国际茶城白沙溪品牌专卖店里，由重庆代理商王伟先生邀约了几位茶友，做了一个小型分享。60%的新内容，有些是可以直接应用的“子弹”，有些是帮助理解问题的思维素材，有些是可以拓宽体验的建议。
在线下经营层面，有很多优秀的茶商，他们有一个共性，热爱茶这份事业，一般很少抱怨，擅长解决细碎的具体问题，对学习一直保持着热情。（资料来源：光阴夜归人）
