一家处于第二梯队的在线教育公司，希望通过差异化竞争抢先赴港上市，预计年营收 20 亿元。
文 | 陈晶
编辑 | 黄俊杰
制图 | 实习生胡文迪
《晚点 LatePost》独家获悉，一起教育科技正在筹备上市，目前正接触券商，预计 2021 年登陆港股。这将是新东方在线后，第二家登陆港股的在线教育公司。
不同于猿辅导、作业帮、学而思网校等通过大量线上投放获得用户，一起教育先通过教辅应用进入中小学，积累潜在用户，再通过 K12 网课变现。一位接近公司的人表示，其获客成本低于行业平均水平。
在教育信息化的大趋势下，一起教育将有可能为公立校提供更多信息化增值服务，这是头部网校尚未渗透的领域。这让一起教育在竞争激烈的网校中走出了一条差异化路径。
以上人士称，一起教育现在开始准备上市，一方面是看重疫情影响下，在线教育的红利期——新东方在线自 2020 年 1 月至今股价已经翻倍，同期美股上市教育公司跟谁学股价增长近 4 倍。
另一方面，行业靠前的公司都在大额融资，一级市场融资压力更大，率先上市更可能获得资本，参与之后的竞争。猿辅导即将完成 12 亿美元融资，估值超 130 亿美元；作业帮在 6 月完成 7.5 亿美元融资后，正在寻求下一轮融资。不过，两家公司暂无计划在今明两年上市。
一起教育创办于 2011 年，最开始为教师提供工具软件。创始人刘畅此前为新东方新东方集团助理副总裁兼沈阳新东方校长，曾在长春从 0 到 1 做起来新东方校区。
据其官网介绍，2020 年，约有 5300 万学生、270 万在校教师和 2740 万家长使用公司的业务，产品覆盖超过 15 万所学校。
创业 9 年，一起教育共拿到超 5 亿美元融资。《晚点 LatePost》独家了解到，2020 年一起教育完成了一轮融资，融资额为 20 亿人民币。此轮融资后，公司估值超过 30 亿美元。公司对上市及融资消息均不予置评。
一起教育此前曾通过在学习应用上线益智类趣味学习产品，实现盈亏平衡，2018 年月销售额达到 6000 万元。但很快引起争议，该业务被关闭。公司重点转向 K12 网校，2020 年暑期正价班学员人次达到 50 万——约为同期头部网校的三分之一。
公司 2020 年营收目标为 20 亿元人民币，并在秋季招到 100 万正价学员人次，如果这一目标达成，一起学网校将迈入在线教育第一梯队。
作业相关产品殊途同归，现在都靠网课获得收入
猿辅导、作业帮均从作业场景起家，为学生提供解题、辅导相关产品，在这个基础上提供增值服务。
一起作业很明显也是解决作业的问题，但它首先进入学校，为老师提供布置作业、备课工具，带动学生使用平台完成作业，并提供练习等增值服务。
作业类产品均经历过艰难变现的探索。从付费题库，到一对一课后辅导，再到广告电商。最终各家最终都选择了以付费课程实现营收——这一模式毛利更高，规模效应更强。
一起作业同样尝试过多种变现方式，包括为线下机构导流，O2O 平台以及一对一外教，但转化均不佳。2015 年一起作业宣布教师端产品永远免费，为学生提供付费服务。
2017 年，一起作业上线了 “成长世界” 板块。内部人士称，“成长世界”当时为公司贡献了主要营收，学生可以通过购买 “学豆” 充值。
但很快，这种 “游戏化学习” 引起争议。2018 年 10 月，一起作业宣布永久下线 “成长世界” 板块，不设置任何学生付费入口，防止未成年人非理性消费。之后一起作业开始将重点转向探索 K12 网校。
和头部网校通过大量投放获客不同，一起作业通过地推方式大量推广了 “一起学” 应用，进入公立校后，找愿意通过一起学平台给学生布置作业、备课的老师，通过老师获得学生用户，再通过学生让家长付费。
2020 年暑期，一起学网校低价生达到 800 万人次，正价生在 50 万人次左右。行业平均一个低价生获客成本为 300 元，一起学能做到 100 元以下。正价生获客成本行业均价超过 1000 元，一起学则在 800 元以下。
2020 年 8 月，作业帮称暑期正价班学员就读人次超过 171 万，其中自有流量转化占比 67%。而一起学网校的人士称，暑期正价生中来自自有流量的比率比作业帮更高。“不少家长都长期使用一起学的家长端，先看到学生的错题和成绩，又看到客户端的课程推广，转化场景更顺畅。”
尽管有自有流量优势，一起学网校的服务水平仍待提升。
2020 年暑期，一起学网校辅导老师最多曾达到 10000 人，分布在武汉、南昌、长春、沈阳、天津等地。但其中全职辅导老师只有 2000 人左右，其余均为兼职，而领先的网校所聘辅导老师大部分为全职老师。
一位行业人士分析，招聘兼职老师的确能够降低运营成本，通过前期培训、规范服务也能够完成基本服务，但辅导老师流动性大可能导致服务不持续，转化率不佳。内部人士称，暑期低价转正价转化率在 10% 以下，而猿辅导、作业帮低转正转化率则在 20% 以上。
一位进校业务人士称，2019 年新 CFO 加入后，明显感知一起作业整体预算在缩减。除了通过招聘兼职人员压缩成本外，地方商务、差旅预算均有减少，进校业务也在控制招聘名额。
内部人士称，2019 年一起作业营收为 6-7 亿元，2020 年营收目标为 20 亿元。营收主要来自两部分，包括 K12 大班课业务和学校采购内容服务。目前整体仍处于亏损。
一位教育行业分析师表示，一起教育之所以选择在港股上市，可能出于避险考虑——2020 年 5 月 20 日，美国参议院通过《外国公司问责法》，称若 PCAOB 连续三年无法对上市企业及其审计师进行核查，相关企业将被禁止在美国资本市场发售股票、进行交易。
而根据中国《证券法》第十二章第 177 条现有的规定，PCAOB 作为境外证券监督管理机构，未经相关部门同意仍无法核查美国上市中国企业审计底稿。
这意味着美股上市公司未来面临着退市的风险，而港股是个更安全的选择。“现在基本所有的美股上市公司都在考虑回港股，或者回 A 股。只是进度不同。”这位分析师说。
进驻学校能差异化竞争，但也有政策风险
进校业务是巨头们都尝试走过的路。各家都希望为公立校建立教育信息化的基础设施，但如何整合校内外资源是难点。
《晚点 LatePost》曾独家报道，2020 年 5 月，好未来智慧教育事业部并入开放平台事业部。前者即为公立校提供智慧教育软硬件服务，并通过课程内容收费。一位接近该业务的人士称，除竞赛、自主招生课程外，公立校对于辅导机构提供的课后辅导内容购买意愿并不强，营收更多靠硬件。
字节跳动在 2019 年底投资了极课大数据。后者是一家面向学校提供辅助教学系统的数据分析公司；腾讯则借助企业微信等平台，满足家校沟通、在线授课等需求，同时帮助学校建设信息生态平台，目前已经服务超过 1.7 万所学校。
一起教育的优势在于，能够通过掌握学生课前、课中与课后的学习数据，为学生制定个性化的学习解决方案，打通校内与校外的学习数据，覆盖学生学习的全流程。
课前老师通过平台备课；课中老师通过平台提供的信息化教学工具；课后通过作业端口分发批改作业，并进行阶段测试。平台可以收集与教学进度同步的教学数据，以及不同学生的个性化学习数据。而仅提供课后辅导的网校，只能通过课后作业掌握学生情况。
一位进校业务人士分析，有了学生精准的用户画像之后，就知道不同学生的弱点在哪，按照需求给学生推荐轻课、班课或者 AI 互动课程。“能直接给学生解决学习痛点，家长的付费意愿也会更强。”
但要实现这一目标，一方面受公立校的信息化进程影响，另一方面有政策限制风险。
一位进校业务人士分析，在推进学校老师使用老师端产品时，一些老师并不习惯以电子黑板等设备上课，许多学校也并不允许学生进校带电子设备，这导致课中数据难以收集。
政策更是直接对手机应用进校做出了限制。2019 年 1 月 2 日，教育部印发《关于严禁有害 APP 进入中小学校园的通知》，所有进校应用需在有关部门进行备案、接受审查；浙江、福建、广东等省市则出于保护学生视力，禁止或限制学校通过手机应用布置作业。
不过在刘畅看来，教育信息化是大趋势，也是优质教育内容下沉的载体。他曾在内部讲过软银创始人孙正义推崇的“时光机原则”——那些一线城市普及的先进教育理念，最终会成为全国老师都喜欢的教育理念。
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