記者 | 畢連煥
編輯 | 吳晉娜
留給容嘉華及團隊的時間只有5天。
去年臘月二十九，新冠肺炎疫情在全國快速蔓延，一時間，餐飲、電影院、旅遊等各行各業全部停擺。
成立不足一年的譽優教育也做了一個艱難的決定，通知旗下六個區域、十多個線下校區全部停課，轉為線上教學，開課時間整體不變，只是在原來線下開課日的基礎上延遲了5天。
老師缺乏線上教學經驗，教學直播流程和體系還不成熟，教學軟硬件配合問題頻發......譽優團隊需要在這5天時間裡協調好N個複雜問題，容嘉華和他的夥伴們也忙得團團轉。
直至6月，譽優教育才正式線下復課，而在疫情期間的上半年，不僅學員基本沒有流失，營收增幅還超過了50%。
更讓人意外的是，9月還完成了數千萬元戰略融資，投資方為中科招商、中廣投資旗下文化和科創基金。
譽優教育是一家瞄準二三四線城市的K12教培機構，最初由卓越教育內部孵化，2019年卓越教育上市後，公司正式獨立運營。
截至目前，譽優已經在全國8個區域擁有16個校區教學點，在讀學生人次超過5萬，課程續購率達75%。
注：容嘉華承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
賦能低線城市教育機構
“最開始是想探索一種教育的區域擴張模式。”2017年，還在卓越教育擔任高管的容嘉華和另外一位拍檔看到了機會，共同提出想要在內部孵化一個項目，目的是探索教育規模化和區域擴張問題。
多年在教育領域工作的經歷，讓容嘉華體會到，教育資源的分配不均衡性普遍存在。“三四線城市的教育資源相較一線城市來說相當匱乏，學生無法享受到高質量的教學服務，因為沒有規範化教學、教研支撐，個體老師也很難滿足學生的學習訴求。”
與此同時，教育行業市場高度分散，大量的市場份額主要由各地零散的小微機構/小作坊及個體名師佔據，尤其是三四線城市，發展需求旺盛、增速最快。他們也需要更好的專業賦能和合規化發展。
與容嘉華有同樣感受的還有同在教育行業深耕多年的的黃君城和陳澤桐。黃君城有逾十年的教育運作經驗，曾任華附在線教育愛學網營運總監，還曾聯合創辦“品學網”，曾任“新媒股份”教育業務板塊負責人；陳澤桐是教育數學博士，擁有十年初聯、高聯一線教學經驗，任多所高中名校外聘高聯教練，所帶學生多進入清北中大等名校。
2019年5月，譽優品學教育科技公司正式成立，作為獨立企業開始運營，由容嘉華、陳澤桐、黃君城共同擔任聯合創始人。
基於市場空間和機遇的考量，他們從一開始就將用戶目標鎖定在低線城市，採取下沉式區域擴張策略。
他們調研發現，三四線城市分散著眾多小規模的教育機構和作坊，這些小機構主打名師效應，大多數都是自主經營，學生粘性極高。也正是在這些區域，分散式集中了K12課外輔導最大的市場份額，但合規性及經營資源單一是它們的主要問題。“這些也是現在的行業巨頭和區域龍頭玩家正在大力開拓的市場。”
S是指供貨商（如課程研發商），B是指渠道商（如銷售商），C即消費者。
基於此，容嘉華和團隊決定運用S2B2C模式（如上圖），向全國區域輸出綜合資源和針對性解決方案，依託“線上管控體系+線下教學點”的賦能複製，進行區域擴張。
合作聯營，加速下沉
為了快速佔領市場，譽優團隊想到的最有效的方式是“聯營”。
譽優教育的“聯營”對象主要有三種：
一是個體名師型。他們一般擁有一定的生源數量，教學質量良好，但缺乏規範經營體系的個體老師。
二是中小機構型。它們一般沒有主導品牌，但有經營壓力、危機感，期待抱團，突破瓶頸。
三是資源資金型。這裡就包括擁有教育體系資源，期待湧入市場的資源、資金型合作者。
譽優可以依託“聯營”合作伙伴在當地沉澱了多年的渠道、學校資源或者其他資源，以較低成本提升運營的效率，依託於合作伙伴放大招生效能。
“有些經我們賦能輸出的聯營合作伙伴招生能力非常強，可能一開始就能招到五六百個學生。而大多機構最初都只能通過低價班的形式來獲取生源，投入較大，宣傳成本也大。”負責拓展運營的黃君城解釋。
對於“聯營”合夥人來說，譽優教育則為聯營者提供了從教學，到市場及營運等的中後臺賦能體系，包括平臺入口和資源共享等。合作方只需要聚焦做擅長的事，比如教學和市場渠道。此外，“聯營”模式還擴大了規模效應，極大提升了抗風險能力。
目前，譽優已經在全國8個區域擁有16個校區示範教學點，在讀學生人次超5萬，課程續購率達75%。各分校的教學團隊和工作室，則彙集了當地數量較多的名師團隊和從業者。
疫情下的業務逆勢 增長超50%
今年以來的新冠肺炎疫情，對很多線下機構而言影響巨大，一直以來主打面授教學的譽優教育也未能倖免。
回憶起來這段經歷，容嘉華依然印象很深。去年的農曆臘月二十九，譽優教育線下課程全部被緊急叫停，這距離原定的開學時間只有短短五天。
線下教學點停擺怎麼辦？如果遇到學員集中退費怎麼應對？此時管理團隊做出了一個艱難的決定——將各校區的線下課程全部轉為線上教學。
這意味著譽優團隊需要在這5天的時間裡協調好N個複雜問題：老師缺乏線上教學經驗；教學直播流程和體系還不成熟；教學軟硬件配合問題頻發......
“回過頭去看，那時候其實有一點亂，課程研發、授課平臺、營運服務、線上技術、網絡問題......”作為聯合創始人的黃君城回憶。那些天，他和團隊夥伴們每天都忙得團團轉，不停地轉場開各種線上會議共識策略和執行落地，而主管教學的陳澤桐也帶領核心教研人員全天候在線上進行各類測試和組織培訓。
而就是在這種“亂”中，5天后，譽優教育的各個校區都在線上準時、順利地開學了，100%切換到了線上授課。
線上教學開展後，為了解決線上教學中遇到的問題，譽優教育又研發了“AI診斷練習冊”等配合轉型線上的教學服務模式，包括個性化錯題本、動態學情診斷產品，還為學員提供匹配學習規劃路徑的訓練。同時，譽優憑教學賦能系統也獲得了今年國家創新創業大賽廣州賽區信息化領域的優勝獎。
在疫情初期業務最艱難的時候，全體公司管理層申請主動降薪，但基層老師等崗位的薪資和晉升仍然正常運行。
“人是我們這個行業最重要的東西，我們一定確保一線員工的權益得到保障。”結果讓容嘉華也感到欣慰，在疫情期間，包括教培在內的各大行業都迎來最艱難的時期，譽優教育卻實現了業務的逆勢增長，不僅學員基本沒有流失，營收增幅還超過了50%。
今年6月，全國疫情形勢相對穩定，尤其是譽優教育所在的低線城市市場，譽優也順利恢復了線下正常教學。
7月，陸續開始有投資人與容嘉華接洽。“當時也猶豫過，因為一旦融資，就走上了資本化，我們成立的時間還比較短，所以會猶豫是不是（資本化）節奏太快了，但最終我們還是下定了決心：想要做大，早晚要這樣做。”
9月，譽優教育宣佈完成了數千萬元戰略融資，投資方為中科招商、中廣投資旗下的文化和科創基金，也包括廣州市政府及國資委的引導基金。其中廣東中廣投資致力於科創新興領域的產業投資，旗下基金近年已投資培育了近二十家A股上市公司。
容嘉華表示，目前譽優教育已經跑通了區域擴張的模式。在未來的3到5年，譽優將按照目前已驗證的“中心一線城市”為區域賦能總部及管控樞紐，下沉輻射聯營二三四線城市的模式，在全國搭建6-8個大區域中心總部，基於分級合夥人機制拓展輻射至數百個非一線城市。
