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2019，有人賺錢了，有人悄悄轉型了，有人做了很多嘗試，有人失敗了，有人正在彌補遺憾，有人不斷踩坑、填坑，有人還在躊躇，有人已經狂奔……
你的生意還好嗎？不妨聽一聽，這 8 位親歷者的故事，或許能找到自己的影子。
故事概覽
2019，我在快手打榜花了 3000 萬
看到新機會，我轉型了！
計劃讓 100 個櫃員做直播
錯過直播風口是最大的遺憾
實現 2000 萬目標後，回頭看都是坑
內容難產？你試過社群嗎？
這一年，我們犯了個大錯
明年，我想成為類目第一
1
2019 我在快手打榜
花了 3000 萬
快手主播 阿膠利哥
有贊微商城商家
做快手前，我在山東有個阿膠廠，佔地 50 畝，員工 400 多人，規模在當地算前 10。總體來看，大家今年好像都過得不太好，當地 200 家廠，活下來的不到 100 家。
去年 3 月開始做快手，起步靠打榜漲粉。都說快手打榜 10 打 9 虧，這話不假，我拿了 500 萬往裡砸，用了近 2 個月，才基本實現收支平衡。從去年 3 月到現在，我刷榜花了 3000 多萬，原先每次 1-2 萬，現在打榜就十幾萬、幾十萬，以前天天去打，後來 4-5 天去一次，吃不起天天虧。
我刷榜沒想著立刻盈利，我要的是養粉、精準度。這一年總體下來，2 個賬號一共漲了 180 萬粉。通過有贊，粉絲可以邊看邊買，我們搞一次活動就能賣 400-500 萬。
△ 阿膠利哥（電商達人）賬號
為了把直播做好，最虧欠的就是家人、夥伴。我和利嫂每天輪流播，直播時間沒有低於 10 小時的，孩子交給老人帶。白天出門早，見不到，晚上播完回來，他們已經睡了，一個暑假，連孩子 2 次面都見不到，從去年春節到現在，和老人只吃過 4 次飯。為了做直播，我們把廠子交給專業的人打理，現在，我們廠長年薪都在 100 萬以上。
雖然辛苦，但直播的回報是很可觀的。現在，我們每個月能賣 2000 多萬，和以前廠裡相比，銷售額提升了大約 3-4 倍，年底還在有贊快手電商年貨節拔得頭籌。
粉絲量不夠，我們不敢停下來，2020 年可能會稍微調整一下節奏，不那麼累。很多人把號養起來後，服裝、化妝品啥都賣，我們還是不變，就圍繞著阿膠來做。
2
看到新機會
我轉型了！
兔小果創始人 楊飛
有贊零售商家
2019 年，兔小果抓住了新機會。我們是一個互聯網團隊，通過有贊做新零售，利用「有贊連鎖+小程序」實現了從客戶購買、處理訂單、售後配送完整的消費閉環。
在線下開店的過程中，我們基於前置倉，做了很多 To B 的業務，包括跟綠城、順豐合作，通過供應鏈優勢，為合作伙伴快速供應水果。
慢慢我們發現，街邊 30-40% 的水果店經營都遇到了挑戰。一是，互聯網公司燒錢補貼佔領市場，競爭加劇。二是，實體消費疲軟。三是，拐點出現，像杭州、上海這樣的一線、新一線城市，消費到家的比例已經超過 15% 。
僅僅守在門店裡做生意的時代已經過去了。基於這個感知，我們找到了新增量——到家業務，它每個月能為我們帶來 100 萬以上的銷售增長。
兔小果的優勢在前置倉上面，我們將既有的數字化倉儲、數字化標品、履約到家的能力，賦能給傳統商業，為他們做前置倉的倉儲運營、改造、推廣，基於門店周邊 3 公里，提供送貨到家服務。
目前我們已經與傳統大型商超連鎖合作， 2019 年 11 月啟動的項目，從一開始的幾十單，到現在做到 700-800 單一天，這個效率比傳統開店強了 10 倍都不止。
我們做水果、做前置倉做得挺累的，總在不斷試錯，但也正是因為我們做了，才看到了新機會。去年我們新業務做了 1 家店，今年等著我們的有可能是 100 多家店。
3
計劃讓 100 個櫃員做直播
有機客全球購商城運營總監 姚銀龍
有贊零售商家
我們做的是佰草集的代理，2019 年，整個風氣對國貨來說是友好的，年輕人的接受度在提升。
主要來源於線下，大多集中在賣場，2019 年，我們發現，員工成本在增加、商場的租金成本越來越高，且現在消費者購買渠道越來越多 、線下客流減少，這些因素對我們的實體經營造成了一定的影響。
△ 商場專櫃
當然，面對挑戰的最好方式，就是戰勝它。我們嘗試過朋友圈廣告投放、在美團上開設護膚體驗性項目，為線下引流。因為護膚品在夏季不是熱賣季節，夏季我們還通過有贊分銷市場，擴充商品品類，補充部分營收。
在管理門店員工朋友圈、做社群方面也花了不少精力。通過有讚的會員營銷工具——日曆簽到、抽獎等插件進行會員的激活與維護，目前在維護 20000 名老客。
此外，得益於有贊零售，部分門店實現了線上線下打通。當初的 3 個目標——到店自提、貨品數據打通統一、積分系統打通，因為我們是代理商，和品牌方之間的系統相對獨立，切換時遇到一些困難，暫時只實現了自提。
2020 年，我們有 2 個大方向。一是精簡團隊、優化店鋪，從櫃檯的形式轉向概念體驗店。另一個是做直播，我們有 100 多個櫃員，有先天的帶貨優勢和經驗，直播內容上我們準備 2 條腿走路，要麼純種草 ，要麼打造護膚專家，從護膚這個點切入。
當然，這些還都是設想，具體要看今年的生意狀況。
4
錯過直播風口是最大的遺憾
南京凡企科技創始人 劉強
有贊金牌服務商
作為有贊服務商的我們，在 2019 年，整體流水翻了 1.5 倍，很多大品牌把社交電商的板塊交給我們。去年我們深度代運營的商家只有 10 家左右，今年達到了 25 家。
總體感覺，2019年，客戶在資金方面變得更加謹慎，但他們依然焦慮，需要專業的指導。所以去年，我們把培訓、指導的板塊做起來了，在業務層面，增加了增值業務的開發，把代運營這一塊批量化了，此外，還提供每月固定 2 場的資源對接會、每月客戶服務日、主動回訪、幫他們做資源對接……這些都是以前沒有的。
△ 2019，努力開單
今年，最遺憾的是我們錯過了最大的風口——快手。今年業務爆發在快手這一塊，風口來了，我們沒有把握好，失去了一部分市場。2020 年，在直播這一塊，我們要加緊學習了。
2018 年，我們公司只有 40 個人，2019 年達到了 80 個人，以前公司只有 1 個HR，現在有 6 個 HR，我們花了大量的時間去招人，每個月光簡歷費用就投入 1 萬多元。希望 2020 年，有了更好的人才儲備，能承接更多客戶。
5
實現每月 2000 萬小目標後
回頭看都是坑
名購優品運營負責人 賈樹勝
有贊微商城商家、有贊推薦供貨商
從最初的 60 人團隊摸著石頭過河，到 2019 年經歷了運營框架搭建、團隊優化、渠道拓展。最終，我們實現了在有贊分銷市場每月 2000 萬銷售額的小目標，團隊也擴充到 200 多人。
我們在全網有接近 2 億的粉絲資源，為了變現，過去一年我們在內容、選品、渠道上做了諸多嘗試，回頭一看，沒少踩坑。
最大的坑是庫存運營。
△ 倉庫
過去某款商品上新前，我們會先做小範圍熱度測試，如果發現它價格數據、轉化數據都很理想，就會找工廠大批量生產出來。但是量大了，生產速度就慢了，等我們推向市場，這個品的熱度已經過去了，積壓的庫存想清都清不掉。
踩了坑，你就得填！後來我們專門找了幾個數據分析師，用數據提前去預測市場爆品，再根據測試數據預測最後的銷量、庫存、週轉期，情況才有所改善。
2019 年帶貨直播比較火，我們也在快手和抖音上投入嘗試，想往短視頻賬號矩陣上走。為此還搭建了 30 多人團隊，內容、主播、剪輯……一條龍全部自己搞。目前已經做了快 3 個月，但收效甚微。我想了 2 點可能的原因：一是，我們的粉絲年齡偏大，對直播接受度低。二是，公司在直播短視頻這一塊的經驗比較欠缺，還在試錯階段。
之後，我們也找了外部主播合作，但是還未看到回報，難道是選品和主播符合度不高？2020，繼續找答案。
6
內容難產？
你試過社群嗎？
綻放品牌中心總監 宛童
有贊微商城商家、6 年有贊老店
2019，很多人開始意識到「內容化營銷比傳統廣告更為可靠」，但對於大多數商家來說依然是個挑戰，畢竟優質的內容不好生產。我們用了整整一年時間，慢慢釐清方向——用社群優勢，把有贊小程序商城從一個貨架工具變成一個美好生活方式的分享平臺，嘗試內容+社群+銷售。
綻放現在一共有 96 個社群，分為線上分享社群，以及線下地區性社群。激發社群生產內容，確實難，好在我們找到了「活動」這條路。
△ 綻放線下活動
去年，我們舉辦了各種線上、線下分享活動，如個人成長、親密親子關係、生活方式、穿搭美物、一人一城等。同時，品牌官方活動也會強力推助到線下，如長裙跑、綻放女孩等。頻繁的活動，讓我們有機會挖掘社群粉絲價值，鼓勵她們分享自己的生活，主動地生產內容。
我們把這些內容，通過整理上傳到小程序並傳播閱讀，增加小程序的打開率。效果很不錯，最高瀏覽量單月在 100 萬以上。此外，內容和美物的關聯，也帶動了商城的美物銷量，2019 年我們的美物銷售額突破了 500 萬。2020，我們在內容上還有很長的路要走，
方向對了，就堅定、堅持走下去。7
這一年
我們犯了個大錯
堅果部落營地教育 渠道運營 宗雪祥
有贊教育商家
2019年，最大的收穫是使用了有贊教育，行業場景更加明顯、細化，使得線上運營的效率大大提高，店鋪全年銷售額也達到了歷年總和 2600 萬的目標。
△ 小營員們徒步深入騰格裡沙漠
雖然達成了今年的業績目標，我們卻犯了個大錯：忽略了用戶增長。由於以往的增量基本靠口碑傳播維持，到下半年，我們發現，口碑效應帶來的用戶增長速度已經無法滿足業務發展的需要。
這時候，我們才意識到主動做「用戶增長」的重要性，才發現自己一直沒有典型的引流產品。於是緊急成立項目組，市場調研、頭腦風暴、提前試課、二次優化，經過一系列努力，最終得以把引流品推向市場。
同時，我們找了多個引流渠道，垂直平臺、教育大V、教育機構、媒體等，去鋪流量產品。用了半年時間，把用戶增長從 0 做到了 1 ，除了口碑增長外，渠道的拉新效果每月保持在 500 個左右，足以滿足當前的業務增長速度。
做生意，前瞻性思維是必要的！當我們發現問題時，或早或晚所要付出的成本和可操作的空間是不一樣的。
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明年
我想成為類目第一
百瑞源枸杞運營 姚成
有贊微商城商家
2019 年，我們在微信渠道做了 400 多萬的銷售成績，超額完成了 300 萬的全年小目標。其中接近四分之三的業績都是在下半年完成的，這和我們 6 月切換了有讚的系統有關，以前用的系統太偏向於線下。我們在線下主要面向寧夏本地，人群覆蓋面小，線上+線下一起做會更適合一些。
雖然剛剛上手，但為了把店鋪開起來，我們還是敢於嘗試、投入的。9 月，我們抱著試一試的心態，找了專業的寫手，花了 10 萬在公眾號上投放了一篇文章，只推了 1 款產品，店鋪一天的銷售額就達到了 50 萬。
我們也做了私域流量，目前已經有 10 萬粉絲，大部分來自線下引流。我們在當地有一個 4000 平方的枸杞博物館，主要做枸杞文化的宣傳和展示，旅遊觀光人群如果對寧夏枸杞感興趣，我們的工作人員、導購，會引導其加微信諮詢。
△ 枸杞博物館
明年還有很多要做的事兒。一是，把微信個人號上 10 萬粉絲的消費能力挖掘出來。二是，目前的線上資源主要來自外部合作、市場推廣，希望 2020 年在分銷開拓上有所進展。三是，嘗試直播和短視頻。
電商這個行業充滿了很多可能性，看到別人做出的成績，總覺得自己也可以做得到。2020 年，在有贊，我們可以成為枸杞類目的第一嗎？
結語：逆風成長
有時順風而上，有時逆風而行，這一年對我們來說，並不總是美好的，但也同樣孕育著力量，它裹挾著我們向前。
有人屢敗屢戰，但依然沒有放棄嘗試；有人堅持已心，終於看見新機會，踏上新徵程；有人錯過了一次風口，便奮力追趕下一次，好像浪潮才剛剛開始……
不慌張、不妥協、不退讓、不回頭，逆風成長，有你有贊！
我是傑哥，6年電商老司機，推廣及店鋪運營，歡迎私聊！
