1.恐惧感
恐惧感容易发生在销售代表职业初期，销售人员在内心对客户有一种恐惧感，最核心
的是害怕拒绝。此阶段的典型表象是：销售人员总在准备，打电话准备、拜访准备、对着
镜子照了半天，可就是不出门行动，见客户的时候总是草草收场，甚至盼着客户拒绝，自
己好赶紧走人。
处在恐惧感阶段的业务员无论在接触客户的数量上，还是接触客户的质量上，都存在
着严重不足。
2.挫折感
挫折感来自于志大才疏，原本对自己期望很高，希望能够在同事面前自我展示一下，
可到市场上一跑，才发现自己的不足，而自己内心又无法接受。
挫折感的表现是人在走访客户，可根本就是形式上地走访，心里根本没有关注客户，
只是想着拜访赶紧结束，自己好继续自怜自艾。
3.不自信
在前两种心态的冲击下，此时处在黑暗阶段的销售人员，其自信心已经相当脆弱了。
经理如果这时激励不当，再打击一下，或是同批来的其他销售人员出了单子，那么这个内
心压力极大的销售人员就可能彻底崩溃，就会从内心深处怀疑自己的选择，怀疑自己是否
应该来这家公司或是自己是否适合于销售，经理此时若不及时发现并积极调整，那么结果
只有一个：这个业务员就会从销售战线上彻底“阵亡”。
4.急躁、不耐烦
此种情绪一般出现在成长期，这时的销售人员一般已经掌握了一些销售的技巧，但是
他们希望能力超速成长，具体表现有：急躁、不愿做基础工作、总想孤注一掷地抓大单
等。在这种情绪的引导下，表面上看他们的客户工作是积极努力的，但实际上如果不进行
必要的调整控制的话，销售人员就很可能从急躁又走向挫折和不自信。
5.得过且过
这是进入到徘徊期的销售人员非常容易出现的毛病，其表象是：迟到早退家常便饭，
平时拜访松松垮垮应付了事，表单例会能混就混，这种状况销售经理如不调整，此类人会
成为“懒散队长”式的人物，最终带坏一批人。
6.不满、抱怨
爱说怪话、爱传播负面东西，喜欢当反派领袖，自身业绩也还可以，但多一点事情都
不做，以上这些都是不满、抱怨的表象，并且，这种不满、抱怨的情绪出现在队伍中的销
售精英身上时，就更令销售经理感到棘手了。
7.疲惫、茫然 几乎所有的销售人员，在经历徘徊期的时候，都会有这样的体会，好像自己没有了奔
头，失去了方向，即便做到最好也并不令人兴奋……在这种情绪的影响下，干起活来丝毫
没有了创造力，见到客户觉得无话可说，甚至想着：想买就买，不想买算了。
