來源/米內網
作者/白羽
精彩內容
隨著上市公司2019年年報的緊鑼密鼓披露，越來越多的營收“大戶”浮出水面。截至4月24日，A股共有125家醫藥製造企業披露年報業績，營收超100億元的有19家，其中，恆瑞醫藥、上海醫藥、復星醫藥、哈藥股份等9家披露了重點產品的中標價、醫療機構的合計實際採購量和產銷量的數據。
上海醫藥
主要產品的集採中標情況
上海醫藥2019年部分藥品中標價格的最高價有不同程度的下降，中標價格區間的價差有所減少，總體保持平穩。
資料顯示，上海醫藥的工業銷售網絡覆蓋全國31個省區及直轄市，客戶包括各類醫療機構、醫藥商業公司和藥店等。
公司主要採取“自營+招商代理”的銷售模式，通過各經銷商或代理商的銷售渠道實現對全國醫院終端和零售終端的覆蓋。公司處方藥產品定價原則以各省市的中標價來確定；OTC產品和保健品以市場競爭形成的價格體系來確定價格。
主要產品產銷量情況
注：“U”是生物製劑的計量單位，代表其中有效成分。
上海醫藥表示，丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液2020年銷量預計增速較快，故相應增加備貨量；注射用二丁酰環磷腺苷鈣2019年上海紫源製藥有限公司兩次GMP認證，配套原料供給不足，故備貨量減少；硫酸羥氯喹片是春節放假提前備貨；注射用烏司他丁為應對市場變化，保障銷售供應，增加備貨量；注射用鹽酸頭孢替安多規格折算為0.5g。
白雲山
主要產品的集採中標情況
白雲山基本實現了生物醫藥健康產業的全產業鏈佈局，形成了大南藥、大健康、大商業、大醫療四大業務板塊，以及電子商務、資本財務、醫療器械三大新業態。其大南藥板塊主要從事中西成藥、化學原料藥、化學原料藥中間體、生物醫藥和天然藥物等的研發與製造。
銷售模式是自營和代理模式，主要通過各級經銷商、代理商對全國大部分醫院、社區醫療和零售終端進行銷售覆蓋。其中，對於醫院招標產品，該集團根據國家相關政策在全國範圍內對醫院招標產品進行投標，中標後對有關藥品進行配送；對於非醫院招標產品，主要通過代理和分銷模式進行推廣。
此外，白雲山的銷售平臺在近年整合了內部銷售資源，形成了以白雲山醫藥銷售公司為核心的醫藥工業銷售平臺，還積極打造電子商務銷售體系，發展電子商務業務。
主要產品產銷量情況
對於部分藥品產銷量及期末庫存同比變動較大，白雲山表示，注射用頭孢硫脒期末庫存量同比增加較大的主要是國家繼續對抗生素的使用進行嚴格限制，同時受《國家醫保目錄》新一輪調整，對頭孢硫脒附加更嚴格的使用條件等因素影響，銷售量下降，庫存量增加；枸櫞酸西地那非片銷售量同比增加較大，主要緣於公司藉助良好的銷售渠道，不斷開發客戶，致使銷售量上升。
消渴丸生產量和期末庫存量同比分別減少33.86%和66.78%，主要由於2018年末庫存量較大，2019年採取了控制生產量和消化庫存的經營策略，致使生產量和庫存量同比減少；滋腎育胎丸銷售量同比增加63.82%，而庫存量同比減少46.95%，主要得益於前期加大對產品的設計研發和市場推廣等投入，且隨著國家二孩政策的放開，產品進入快速發展期，致使銷售量增長較快，庫存量相應減少。
頭孢丙烯系列庫存量同比增加40.93%，主要是下屬生產企業預期產品銷售需求增加，提前備好庫存，致使庫存量增加；華佗再造丸期末庫存量同比減少60.59%，主要是調整了市場營銷策略，加快產品推廣模式轉型升級，銷售量上升，庫存量相應減少。
中國醫藥
主要產品的集採中標情況
中國醫藥表示，由於各地中標後正式執行的時間與實際採購之間存在時間差，醫療機構合計實際採購量為該產品報告期內實際對外銷售量。在當前嚴峻的藥品採購政策和嚴格的價格聯動下滑的趨勢下，公司積極研究並落實各地區政策，以保障重點產品的中標率和價格體系。
主要產品產銷量情況
值得注意的是，中國醫藥在醫藥工業板塊銷售收入貢獻度較高的部分工業產品產銷量中，阿託伐他汀鈣膠囊作為公司獨有劑型產品，其尤佳品牌具有較強的品牌知名度和市場競爭力，然而受帶量採購政策影響，該產品銷售量有所下降；公司加大了他唑巴坦鈉原料藥在市場上的開發力度，收入增幅顯著。
復星醫藥
主要產品的集採中標情況
一直以來，復星醫藥在不斷創新的同時，持續強化營銷體系的建設與整合，營銷模式向專業化、品牌化、數字化方向轉型，已形成與現有產品及擬上市產品相配套的境內外營銷網絡和營銷隊伍，以實現營銷的可持續發展。
復星醫藥已形成近5300人的營銷隊伍，其中包括近1000的海外藥品與醫療器械營銷團隊。
在國內營銷方面，面向高端醫療、基層醫療、零售連鎖等市場的營銷能力建設得到進一步提升；以互聯網創新平臺助力營銷轉型，實現數字化營銷；加強招標、市場準入及重點客戶管理等能力建設，為後續上市產品的營銷奠定基礎。
在國際營銷方面，在非洲法語區國家地區已擁有成熟銷售網絡和上下游客戶資源的基礎上，通過進一步擴大非洲醫藥市場的推廣業務範圍，鞏固在非洲市場的競爭力；同時通過在美國及歐洲搭建營銷平臺，推進與歐美藥企的深度合作，提高集團在國際市場的藥品銷售規模。
主要產品產銷量情況
恆瑞醫藥
主要產品的集採中標情況
恆瑞醫藥秉持“以市場為導向，以客戶為中心，合理配置資源”，圍繞“專注始於分線，專業成就未來”的銷售理念，2018年開始，建立產品線事業部制，在公司層面成立腫瘤事業部、影像事業部、綜合產品、手術麻醉事業部，不斷創新思路，完善人員組織構架，推進分線銷售改革，轉變營銷模式，逐步建立“四縱一橫”的專業化營銷體系。
目前，公司已經構建了遍及全國的銷售網絡，形成了專業、規範、有序、完善的銷售體系；同時，公司立足於打造系統化、專業化的培訓體系，不斷提升各部門人員的專業化水平，為做深做透市場、做大做強產品的銷售目標夯實基礎。
主要產品產銷量情況
恆瑞醫藥在2019年進一步推進複合銷售模式，加強學術營銷力度，建立和完善分專業的銷售團隊，加強了市場銷售的廣度和深度，其中注射用紫杉醇、艾瑞昔布片、酒石酸布托啡諾注射液和碘克沙醇注射液產銷量增長較快。
現代製藥
主要產品的集採中標情況
現代製藥表示，公司產品在藥品招標採購中中標，有利於擴大終端市場覆蓋率，提升品牌影響力，提高公司產品銷量和市場佔有率。
隨著全國藥品集中採購試點方案推廣實施，中標藥品將面臨一定的降價壓力，公司將密切關注市場發展趨勢，積極調整營銷方式、市場渠道與區域佈局；同時通過內部精益管理和產業鏈一體化配套措施，降本增效，提高產品市場競爭力。
主要產品產銷量情況
為了應對市場競爭環境變化，現代製藥積極調整銷售策略，加大市場開拓，重點製劑品種銷售呈現良好增長態勢；同時根據市場需求，為做好提前備貨，部分產品的年底庫存量同比有所增長。原料藥方面，部分產品產能得到充分釋放，產銷量同比增長幅度較大。
健康元
主要產品的集採中標情況
在銷售模式方面，健康元的製劑產品終端客戶主要是醫院、診所及零售藥店藥房等，主要通過藥品流通企業進行製劑產品的銷售。
原料藥產品在國內市場主要採取直接銷售方式，即與大型生產企業直接簽訂產品銷售合同，直接銷售給客戶，同時，兼以經銷商銷售方式。而國外市場則採取直接銷售方式，對於風險因素較高地區則兼以經銷商方式並行，目前公司產品主要出口亞洲、歐洲、北美、非洲等近40個國家和地區。
診斷試劑及設備的銷售包括自產和進口兩類，其終端客戶主要是醫院、疾病預防控制中心和衛生部門等，公司主要通過直接銷售及通過藥品流通企業銷售相結合的方式進行該類產品的銷售。保健品的銷售模式主要為經銷商管理模式。
主要產品產值、銷售金額及庫存金額（單位：萬元）
健康元表示，上述主要產品是公司及控股子公司麗珠集團的重點品種，在公司年報及麗珠年報中已經披露銷售金額，而這些品種的銷售單價是公司的核心商業機密，為維護上市公司及廣大投資者利益，為更公平地參與市場競爭，公司對產銷量不予披露，產銷存量的變化情況可參考產值、銷售金額及庫存金額的變化。
哈藥股份
主要產品的集採中標情況
哈藥股份表示，上述藥品中標後，解決了公司產品在招標地區醫療機構的市場準入問題，有利於提升產品銷量和市場佔有率。
在業務模式上是採取自營隊伍與專營商隊伍相結合的哈藥全產品銷售模式，而主要產品的終端市場定價原則是處方藥產品執行政府招標定價，OTC產品和保健品執行市場競爭形成的價格體系。
主要產品產銷量情況
注：複方葡萄糖酸鈣口服溶液為複方葡萄糖酸鈣口服溶液和葡萄糖酸鈣口服溶液的合併統計
受地方取消基藥增補、廣告效應減弱、抗生素限用、醫保目錄調整等政策影響，哈藥股份的主導品種拉西地平片、小兒氨酚黃那敏顆粒、布洛芬顆粒、羅紅黴素分散片、前列地爾注射液的銷量同比有較大幅度下降。為保障一季度產品供應，滿足終端市場需求，公司增加了複方葡萄糖酸鈣口服溶液、阿莫西林膠囊的期末庫存。
華北製藥
主要產品的集採中標情況
華北製藥表示，醫藥工業企業經營模式的特殊性在於銷售模式不同。目前，公司已建立遍佈全國大部分省區及直轄市的銷售網絡，下游客戶包括醫藥經銷商、代理商、醫院和連鎖藥店、終端診所等。公司主要採取“經銷分銷+招商+學術推廣”的銷售模式，通過各經銷商或代理商的銷售渠道和公司銷售隊伍實現對全國大部分醫院終端和零售終端的覆蓋。
主要產品產銷量情況
據瞭解，華北製藥的原料藥是用於下游製劑產品生產。
藥用中間體青黴素鉀銷量減少主要是自用增加外銷減少，庫存增加主要是春節備貨所致；7-氨基去乙酰氧基頭孢烷酸是自用量增加導致銷售量減少，由於2018年該產品庫存量為零，庫存量比上年增減比例不適用。
頭孢氨苄庫存增加主要是受市場等多種因素影響，產銷率低；阿莫西林、頭孢拉定、注射用哌拉西林鈉他唑巴坦鈉、注射用青黴素鈉、阿莫西林膠囊庫存減少主要是產品銷量增加。
此外，公司加大生物製劑銷售力度，積極搶佔市場，重組乙型肝炎疫苗、重組人促紅素注射液（折1500iu）產銷量增加。
