痛點、癢點、爆點……
這一堆名詞在不少老闆腦海裡頻繁糾纏打架，他們普遍都患有互聯網思維焦慮症，也因害怕淘汰被忽悠上了各種社會培訓課，有的還不斷髮圖朋友圈炫耀愛學習……結果呢？化了大筆冤枉錢啥也沒得到。
痛點到底指什麼？
其實就是緩解客戶的痛苦，解決客戶的問題，去除客戶的噩夢。
當前，有許多中小企業都在等待所謂的“風口”，這顯然是不對的，我們不妨自己創造“風口”，聚焦自身的優勢，創新發展的模式，只有這樣，才能建立企業自身獨特的氣質。
而市場需求痛點的挖掘。不是一階段、一週期的單純付出和頑強支撐。相反，它是需要長期的積累和多方的經營。痛點的本身是在於主動、在於感性、在於能迅速點燃起目標消費群中的購買慾望。市場是變幻莫測、刀光劍影的較量，在這過程中，你千萬不能刻板、沉默，該是拿出點態度來了，痛點，是最好的註解。
做市場一定要抓住消費者痛點。我們所說的消費者痛點，是指消費者在體驗產品或服務過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿，這種不滿最終在消費者心智模式中形成負面情緒爆發，讓消費者感覺到痛。因此，這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中湧現的激情火花，也在於通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協同作用，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅。
說起這市場需求痛點，其實質關鍵是要及時捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品
人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現商品的人文價值和服務內涵，憑藉感情的力量打動消費者，激發其潛在的消費慾望，最終實現佔領消費市場的目的。同時還要誘發需求，創造市場。
現階段，為了更好的化解消費者挑剔眼光和理智心態，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，於是開始出現了感情消費，它迫使企業必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應樹立起主動誘發需求，引導消費的營銷新思想，以掌握市場開發的主動權。
因此，中小企業必須明白在“互聯網+”時代的商業基本原則：
1、商業的重心正在從“物”轉移到“人”，
2、商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關係”，
3、商業的衡量標準正在從“價值”轉換為“價值觀”。
很顯然，企業產品的市場運作，關鍵在於創造和傳遞用戶價值，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉化為對用戶有價值的內容信息，這些內容來自於能引起共鳴的生活元素。
內容的未來必定是要產業化，也勢必會將用戶區隔出來不同的群體或者組織。在內容產業領域，精準、協同生產和C2B消費是一種必然趨勢。
在社會化媒體時代，當流量成本越來越高，也只有內容才能形成可持續的流量，當下，消費行業就是內容行業，會做內容的企業一定奇貨可居。由此，中小企業的經營應該要更加彰顯消費者的人性、個性和主動性。只要企業能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關注，以利他性、價值觀、概念驅動、價值認同來誘導客戶購買，以創新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡，並在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產品特點的關注，就能創造新的商機，贏得更大的發展。
而內容生產、內容傳播、用戶沉澱、商業變現，這些圍繞內容產業的傳統鏈條，隨著互聯網、平臺、自媒體的變革，已經產生了新的商業邏輯。
一個好的內容最核心的材料就是價值觀、哲學，這才是一切情感認同的出發點。
價值觀內核對傳統生產企業也是具有極大啟示：消費者購買的並不是產品的功能屬性，而是情感寄託。因此，產品如果能夠體現這些情感和文化元素，消費者並不會在乎產品的具體形式。
任何好的內容，均遵循從裡及表的流程：確定價值觀、普世價值的內核，再根據當下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。
好的內容具有不被時代變遷泯滅的相同DNA。
第一，情感認同，用戶願意付費及傳播。
第二，易於傳播推廣，用戶接受程度高。
第三，可迭代，一種形式消亡了，可以切換到另一種新形式；一段故事結束了，可以連續發展到另一段故事。單一媒介呈現的內容、品牌註定價值不高、持續力和變現力差。
事實上，每個行業中的商業創新變革，都源自於對於同質性消費族群的痛點挖掘，以及在此基礎上構建的產品形態與服務要素的重新組合。鑑於此，用內容構建社群，用內容驅動創新，甚至用內容重構整個商業模式，已經成了企業“移軌創新”的主要方式之一。
當今，是一個生活大於生意的時代、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢幹掉規模的時代。
作為中小企業，應該如何創新基因？如何優化生存？
只有去開發具有更多話題性和影響力的內容產品，去建立商業生態系統，去整合全球資源增強自身造血功能，把企業原有生產或服務的管控型組織體轉型為交互性價值體，才能最終實現企業打造品牌從信息經濟升級到信任經濟的目標。
為此，中小企業的營銷模式理應隨消費需求而改變。
互聯網時代下的商業模式，內容生產能力將成為企業安身立命的根本，內容生產不再單一依賴單一機構或者固化的組織，而是依靠內容粉絲等開放組織創造，這樣做可以解決兩個問題：一是內容生產的連續性問題；二是生產受粉絲持續追逐的內容連續性問題。
內容營銷的前提，要麼是迎合消費者的求知慾望，要麼吸引消費者產生情感共鳴，要麼讓消費者感到有趣。而建立以內容為核心的營銷模式，將是企業邁向成功的最佳選擇。因此，不僅要對消費者需求的瞭解，進行產品功能的設計，更重要的是商業模式的核心要有精神內涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術、美、善和愛等。因此，將主要精力放在內容上，設計有吸引力的內容，讓用戶參與進來，不斷進行測試、優化調整自身的內容。
具體說來，內容營銷有5大策略：1、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產品，而不是用產品要宣揚和標榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high點。3、要有可持續的人格化內容創造。4、要能夠嫁接時代熱點。5、要學會創造引領新風尚的新內容。例如“暖男”。
當前，通過深化市場化改革提高企業創造用戶價值的能力，提高員工自主創造價值的能力，用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期，企業以產品為王；供過於求時期，企業以渠道為王；產能過剩較大時期，企業以用戶為王，用戶為王是企業經營最重大的轉變。
用戶為中心
經營企業要以用戶為中心，互聯網是實現用戶為中心的最好路徑，在互聯網上企業與用戶的距離最近，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業一切以用戶需求出發，而不是從企業自身需求出發，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我後他，“TI”是先他後我，互聯網解決從“IT”向 “TI”的轉變。
經營用戶
企業經營產品與經營用戶孰先孰後，在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前，首先要將用戶經營好，全心全意為用戶創造價值。經營用戶要著重把握五大環節：
用戶定位。定位用戶是企業經營的首要問題，應在細分市場中明確定位好企業的用戶。
建立用戶群。按照用戶定位建立企 業的用戶群，構建用戶群的最好辦法是大力發展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”。
與用戶互動。企業通過與用戶互動，發現需求的 “痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務，無體驗不商務。
用戶創造價值。用戶要參與產品的價值創造，企業通過迭代方式，使用戶參與產品研發設計和生產經營，以適應產品定製化和服務個性化的用戶需求。
員工自主經營。為用戶創造價值的主體是員工，企業要變革經營組織，建立員工自主經營體，直接經營用戶，為用戶創造價值。
企業要成功抓住需求痛點不妨走以下3大步策略：
1、概念造勢：藉助生動故事，**個性賣點，引爆消費需求新概念；
2、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產生強烈的期待心理；
3、需求造勢：增量服務內涵，打造“情感+互動+體驗+功能”差異化訴求，開拓出龐大的潛在市場需求。就中小企業來講，加強對市場的掌控能力，確立比較競爭優勢應是中小企業當前面臨的頭等大事。光憑老闆自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發展，來作為參照樣板，只會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。
中小企業作為經濟發展中最具活力和成長型的市場實體，關鍵是作為領頭羊的老闆一是要理性決策，用戰略為企業導航，用品牌為企業助推，用創新為企業增值。
產品創新。
除了對產品進行內容、概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結合產品本身的特質和功效以及人文體驗優化，明確產品自身的集中服務對象，在當前眾多同質化產品堆裡，如果自身不能找出或發現優勢，就會找不到運作方向最終被埋沒掉。
模式創新。
中小企業要多考慮避開對手鋒芒，在產品形態、故事生產、宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現既吸引眼球、引發關注又生動活潑的特點，藉此充分調動消費者和潛在消費者的積極性。
服務創新。
在所有的產品高度同質化的今天，你會發現最後勝出的決定性要素其實是用戶體驗。
好的用戶體驗應該從細節開始，並能夠讓用戶有清晰的感知，這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條。
服務，看似簡單，精髓往往在於獨創和差異。針對目前消費者需求不旺的現狀，需要豐富和完善在互動基礎上的主題促銷活動信息，融入場景化、娛樂化因子，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細節的把握和控制上完善。
記得前幾年，我在廣州應邀做實戰培訓時講過的下面這個事例，至今仍有些借鑑意義：
在一堂培訓課上，老師給同學們拿出一個蘋果。
老師說：“這個蘋果是早上從家門口的市場上買來的，大約0.5元錢。如果不考慮客觀條件，來為它增值，賣到一百萬元。你們有什麼辦法？”
過了大約有一兩分鐘的樣子，老師認真的問大家，真的不可能？大家迷惑的看著他，不自覺的搖搖頭。“那好吧，我想把他賣到5元錢，你們有沒有辦法？”老師將難度降低。
“這個好辦，加一個漂亮的包裝，蘋果上印上金牛賀歲，應該能賣出去！”坐在第一排的一個女生站了起來。全班一下子安靜下來，那女生又重複一遍。
“這個女同學的辦法可不可行？”老師又舉了舉蘋果。大家點了點頭。“那我們有沒有辦法把這個蘋果賣到10元或者20元呢？”難題有所提升。
“把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋果汁，別說20元，就是30元也能賣到。”另一名學員回答道。“怎麼樣，我這蘋果已經可以賣到30元了。我們把它賣到一百元！”
“找李宇春在蘋果上籤個名字，別說100塊，1000元都有人買。”有一個學員發言。
“這個同學的主意怎麼樣，會不會有人買？”很多同學都在點頭。“在大飯店裡做成水果沙拉或者拼盤，也可以賣到100元。”又有人喊道。
老師把蘋果舉到嘴邊比劃了一下。“做成水果拼盤或者沙拉可以賣到一百元，找李宇春籤個名差不多可以賣到1000元。看看，這個蘋果現在已經能賣至1000元了。那我想把它賣到1萬元，該怎麼辦？”
“放到神六上，上天走一圈，保您能整到一萬元！”最後一排的一位學員站起來回答道。
“不錯，這同學的主意不錯，只是神六已經下來了，如果把我的蘋果能放到神七上，你們說，一萬元，我賣不賣？”
“不賣！”所有同學異口同聲回答。
“看來一萬元已經不成問題了。我想把它賣到6.6萬元，有沒有辦法？”
老師放下蘋果，“這次不用你們想了，我來給大家讀則新聞：據《法制晚報》2006年10月24日報道，北京奧運推薦果品評選蘋果專場首次舉行，昌平區崔村鎮真順果園園主張國福的宮藤紅富士摘得‘奧運蘋果’果王桂冠。該‘奧運蘋果’果王以6.6萬元的天價拍出。看看，如果我的蘋果能獲得這個稱號，並且拿去拍賣，是不是可以賣到6.6萬元？
老師語重心長說道：“同學們，不怕做不到，就怕想不到。繼續想，我想把它賣到十萬元，有沒有辦法？”
“我們老家有一種植物叫紅豆杉，據說含有治療癌症成份，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到4、5百元一個，我是說，如果這個蘋果有這個功能，比如說吃一個蘋果，癌症就可以治好，那肯定10萬元有人買的。”中間有一個女生說話了，她家是雲南的。
“那是當然，別說10萬，100萬、1000萬有人買！”同桌跟著附和。
“很好！挖掘蘋果的功能。哈哈，我這個蘋果被忽悠到了一千萬！再想想，還有沒有辦法？”老師繼續引導。
“梁山伯與祝英臺的定情物，剛剛在考古的墓穴裡發現！”
“砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最後結的唯一的蘋果，肯定能夠買到10萬的。”
“溫總理到美國訪問，小布什在他的農莊裡親手摘給總理的蘋果，被拿到抗震救災晚會上拍賣，最好是中央電視臺一套直播，還能賣到一千萬的。”
一個蘋果能不能賣到一百萬？能！不僅能，而且有可能賣到一千萬甚至更多。
看來，這並不是件很難的事，這需要策劃。
問題在於很多人只是在賣產品，不是在賣產品裡所包含的文化、觀念、感情、心情等這些東西，所以能說他們會銷售嗎？或者他們也想賣這些東西，但他們並沒有找到滿足人們這些需要的條件！
將一個蘋果賣到一百萬，不是不可能。
銷售的精髓在於滿足人們深層次的需求，抓住痛點，而不是表面需求！
所以，當我們在抱怨產品不好賣的時候， 是不是需要反省一下，我們有沒有花心思去挖掘客戶的真正需求呢？
說來說去，在當今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業之所以屢戰屢敗，屢敗屢戰，且平均壽命在2.9歲左右。一方面在於對自身的價值運行體系需要升級和調整，缺乏應對準備，對消費需求的認知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態有關。
互聯網時代企業如何發展？
必須進行全面品牌管理。
全面品牌管理是關於全組織、全過程、全人員、全指標為品牌服務的，它是一種真善美的組合，真就是品質；善就是品格；美就是品味。
特勞特教授指出，在他的商界歲月中，關於大型國際管理諮詢公司給信任他們的客戶釀成的災難，主要有兩個教訓。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智。
關於商戰的地點在哪裡，這麼重要的一個問題，企業界知之甚少，而且越是高層知道這一點的就越少。而大型管理諮詢公司，據我所知，幾乎沒有一家清楚競爭的地點在顧客心智，更遑論在這一點上為企業家提供幫助了。
在中國，其實早在兩千多年前的先哲，就很清楚搞清競爭地點的重要性，《孫子兵法》開篇就說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商戰是在現有顧客和預期顧客的心智中展開，那裡是你取勝的地方，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對自己的品牌和公司如何進行定位，要求你理解以下6個原則，這些原則揭示心智如何運作和人們如何作出購買決策。
一、心智疲於應付：現在的信息過多，所以你必須小心，否則就會被忽略。
二、心智容量有限：人們只會對品牌保留有限的信息，大多數生意都集中在排名前兩位的品牌。
三、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡單，要找到一個凝結你業務信息的定位字眼，打入並佔據顧客心智。
四、心智缺乏安全感：人們購物時必須克服5種風險，你的戰略要提供信任狀以克服這些風險。
五、心智不會改變：如果某個品牌進入心智並建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的，人們不想改變自己的信仰。
六、心智會失去焦點：你想讓品牌代表的東西越多，心智就會模糊，這為競爭對手佔據你原有的定位敞開了大門。
