樊登读书了解诱饵效应,带你走出商家的套路

樊登读书了解诱饵效应,带你走出商家的套路

有一位著名的行为经济学家,也是老路在杜克大学的校友——丹·艾瑞里教授,曾经发现一个有趣的现象。

《经济学人》杂志的订阅价格是这样设置的:可以在电脑和手机上阅读的电子版,每年50美元;电子版加印刷版,也就是可以在电脑上阅读的同时,还拥有实物杂志,每年100美元。如果是你,会选择哪个?

艾瑞里教授在校园里,对100个学生进行实验,有68个学生选择了电子版,另外的32个学生选择了印刷版加电子版。简单计算一下,总销售额是6600美元。

为什么要做这么无聊的统计?别着急,艾瑞里教授的实验并没有结束。他在已有的两个选项基础上,加了一个选项:你可以只买印刷版,也就是实物杂志,每年100美元。

你看到这个选项可能不理解,之前的选项里有一个是印刷版加电子版,才要100美元,现在单卖一个印刷版也卖100美元,谁会只买印刷版?于是,丹·艾瑞里在校园中找来另外100个学生做测试。确实,没有一个学生只买印刷版,但是这一次,有84个学生选择了100美元的电子版和印刷版。同样是100个客户,这一次的销售额有9200美元,比第一次试验增加了2600美元之多。

为什么一个选项的增减,会让结果产生如此大的差别?这其实就是“诱饵效应”在起作用。“诱饵效应”还有两个名字,分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”,是指人们对两个难分高下的选项进行比较的时候,因为一个新的选项,也就是诱饵的加入,使得某个原来的选项突然变得更具吸引力了。

在上面的案例中,单独订阅印刷版,就是用于刺激人们选择印刷版加电子版的一个“诱饵”,艾瑞里教授压根就没指望有人会选择只买印刷版。

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