文/石澤傑 歡迎點擊+關注，每天原創文章精彩呈現
改革開放四十年來，中國企業發賴以生存的低成本策略，在互聯網時代的今天，已經沒有了任何優勢可言，繼而是新技術應用、產業轉型、服務升級等迫在眉睫。對於很多的中國行業，類似大眾消費品，技術創新並不佔據競爭的主導優勢。今天你去傢俱店買傢俱、去服裝店買服裝肯定不會再問傢俱能用多少年、服裝能穿多少年，大多數行業實現發展的關鍵的是戰略轉型升級和商業模式創新以及市場營銷的創新。
傳統企業的創新之痛
在整個產業鏈上，上游的生產製造企業非常痛苦，痛苦的是運營成本高、資金壓力大、利潤率低；作為中間的貿易商也很痛苦，痛苦的是銷售渠道不暢，融資成本高，上下游擠壓；終端零銷售商更痛苦，痛苦的是開店成本高、沒有客源進店，缺乏好的銷售策略。整個產業鏈都抱怨生意不好做、無利潤。總體而言，無論產業鏈的哪個端口，最大的問題是找不到客戶在哪裡；即便找到客戶但是獲客成本又非常高；客戶消費了一次下次再也不來了，客戶鎖不住；整體運營成本高、方向迷茫、發展甚至是生存堪憂。
很多企業抱怨傳統生意難做、實體企業利潤低、開店沒有出路，都躍躍欲試希望換一個競爭不那麼激烈的行業，結果是很多跨行業發展的企業發現轉行之後並沒有預期的那麼美好。之所以很多人認為其他行業好，是因為對其他行業並不瞭解。
我們縱觀近期上市的一些企業，比如拼多多、三隻松鼠堅果、海底撈火鍋、雲集微店等，都是在強大競爭壓力之下成長起來的企業，市值都在幾百億。它們的成功和行業無關，都是因為運用了創新的商業模式和資本推動。說到資本，很多老闆都說為什麼沒資本看好自己的企業，這需要反省你企業的商業模式，是不是有想象的空間，是不是有投資的價值，其實市場並不缺資本，缺的是創新的好項目。
一句話，沒有不賺錢的行業，只有賺不到錢的商業模式。再好的行業總有不賺錢的，再差的行業總有賺錢的。
究竟什麼是商業模式創新
那麼，什麼是商業模式呢，眾說紛紜，之所以理解不同，就是因為每個人的出發點不一樣、視角不一樣，有的從運營的角度、有的從資本的角度、有的從股權的角度，總體而言，所謂商業模式創新就是企業獲得更多贏利的經營邏輯。
企業從誕生那天起就擁有了自己的商業模式，小到街邊菸酒店，大到銀行，都有各自的商業模式。雖然每個企業都有自己的商業模式，但是大部分企業的商業模式都是自發的、傳統的，大都是模仿生存，並沒有進行自覺的設計和創新，都是缺乏競爭壁壘和成長的持續性，這也是目前為什麼大多數民營企業舉步維艱的原因所在。
中國傳統制造型企業的商業模式：上游購買原材料現款現貨，下游銷售先貨後款，對上游無話語權，對下游無控制，與競爭企業同質化競爭，並且隨著人力成本的增加和競爭激烈，利潤越來越薄。中國企業基於低成本的競爭優勢根本構不成商業模式，中國企業要獲得真正的競爭力，遲早要轉向對商業模式創新的關注！
在互聯網時代，企業必須從產品創新、技術創新、品類創新，走向營銷創新、服務創新與價值增值創新、管理與流程創新、組織構架創新，再進一步走向經營模式、運營模式和商業模式這種全方位、全系統的創新。筆者以十多年的諮詢經驗總結對商業模式下一個定義，互聯網時代的商業模式創新就是為實現最優客戶價值而構建的商業經營邏輯：以構建開放的企業平臺為載體，以整合企業內外資源為基礎，以打造獨特的核心能力為核心，以形成持續運營的生態系統為導向，以實現客戶價值為目的，以實現持續贏利為結果。
過去的企業發展在於內部封閉式創新、單品贏利單一，而當前時代企業的商業模式創新關注點在於開放整合外部資源、打造一個多元的贏利結構。
很多人認為小米是一家賣手機的企業，其實不然，小米的模式是“硬件+新零售+互聯網服務”，它並不是一家單純的硬件公司，而是通過極高性價比的產品，獲得了上億的用戶，前端的硬件產品賺取不到高利潤，而是通過後端其他服務賺錢，一臺電視小米只賣1000多，除去生產成本、物流倉儲成本、人工成本、第三方成本，並沒什麼利潤，但是如果後續看其他節目需要付費199元，試想如果有500萬用戶購買了小米電視，其中100萬人每年支付節目服務費199元，這將是2個億的收入；微信使用也是免費的，但是其他後端有多元化的服務產品來獲取利潤，最重要的是這些多元的服務產品來自於整合外在資源並不是騰訊內部提供。
縱觀那些成功的企業，都是誕生於互聯網相關領域；都是爆炸性增長，成功週期越來越短；都是創新了商業邏輯，前所未有的模式；並且都是藉助了資本的力量！
商業模式創新的邏輯步驟
筆者經過多年的研究與實踐，對商業模式創新總結歸納為五大系統，即客戶定位、價值構建、價值實現、盈利模式、戰略控制。這五個步驟相互影響相互依存，構成了一個正向前進、生態循環的有效系統。
一、客戶定位。客戶定位是指目標客戶定位和精準需求洞察，要明確你企業的目標客戶是誰，你企業在為誰創造價值，客戶定位是進行商業模式創新的前提條件；一個企業的客戶不僅僅是指產品的最終用戶，還包括投資者、員工以及其他具有利益關係者；客戶的精準需求洞察也就是客戶的“痛點”，即未被競爭對手滿足的需求，市未被競爭對手關注的需求或者是客戶自己也未必意識到的，可挖掘、創造的需求。
二、價值構建。價值構建是指戰略定位和價值主張，要知道你企業應該在市場當中佔據一個什麼地位，與其他競爭者的差別是什麼；價值主張你的企業滿足了客戶的什麼未被滿足的需求，為客戶創造了什麼樣的獨特的、差異化的價值。
三、價值實現。價值實現是指核心能力和價值整合，要明確你企業需要什麼樣的核心能力來實現客戶價值，核心能力是多維度的，不侷限於一個方面；價值整合是指味蕾實現價值需要匹配什麼資源，資源既包括內在的、也包括外在的，整合形成一個高效運營的體系為客戶傳召價值。
四、贏利模式。贏利模式是指盈利模型和成本結構，要知道你的企業提供的價值客戶願意付出多大代價購買，一個優秀的企業贏利來源是多元的；你的企業如何在系統中有效控制成本，也就是企業的成本結構是否可變的。
五、戰略控制。戰略控制是指運營系統和競爭壁壘，要知道你企業需要構建什麼樣的系統才能有效運營，也就是你的企業需要匹配什麼管理方式、組織結構、團隊能力來實現既定的戰略目標，沒有有效的管理組織來實施戰略，再好的商業模式也是空中樓閣；競爭壁壘是指企業構建的一系列運營體系、資源能力等能否有效阻礙競爭對手的競爭。
在接下來的內容中，我將和大家詳細講解如何運用這些邏輯進行商業模式創新。
互聯網時代，新技術應用和全球化發展推動了產品週期、生命週期和產業週期的縮短，在高度橫向分工的產業組織中，企業容易變得越來越相互依存，產品越來越傾向於趨同，商業模式創新也就變成企業競爭的核心。互聯網時代，商業模式創新需要具備以下六個特點：
特點一：獨特性、創新性。企業必須要塑造企業的獨特性和創新性，使自己的商業模式有別於其他企業，能持續發展和贏利。
特點二：有一定門檻，不易被模仿。不能讓其他企業馬上被競爭對手模仿。
特點三：客戶價值的挖掘、滿足、實現。滿足客戶未被滿足的精準需求，同時不斷挖掘客戶潛在的需求，並能持續不斷滿足。
特點四：整合和嫁接資源。企業善於嫁接和整合資源，並將整合的資源形成有價值的生產力；不為企業所有，但要為企業所用。
特點五：核心能力群組。互聯網時代，企業必須構建多個競爭力，形成核心力群組，才能有效屏蔽競爭。
特點六：生態系統。企業必須敏感感知外界環境的變化，並能隨行業環境的變化、與時俱進、自我調節，形成生態運營系統。
商業模式創新需要回答六個問題：
第一：市場在哪裡？目標客戶定位？
第二：提供什麼產品？業務結構體系？
第三：用什麼模式？經營邏輯構成？
第四：如何銷售出去？營銷方式與策略？
第五：賺什麼錢？贏利來源？
第六，如何獲得資本？企業價值？
很多商業模式創新，是對原有客戶服務和產品的升級和換代，也就是說在老的客戶身上做文章，挖掘潛力，用新的產品和服務獲得客戶的持續支持。或者運用新型的渠道，比如電子商務渠道，更好地滿足客戶的需要。這是很多企業進行商業模式創新的基本思路，但是必須重新認真思考：新的企業價值主張是否能夠傳達給原有的客戶？客戶對新的主張是否接受？
沒有不賺錢的行業，只有賺不到錢的商業模式；企業想要獲得快發展高利潤，只有進行開放整合資源，創新商業模式，商業模式創新的核心在客戶定位、價值構建、價值實現、盈利模式、戰略控制五個環節。
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