前幾天，小編和一個做小龍蝦的朋友聊天，他說由於最近生意不太好，周圍的一些燒烤店打價格戰，把小龍蝦的價格降的很低，導致很多新客戶不過來。
我問他真的是價格戰的原因嗎，有沒有其他原因，比如口味，店面距離等？由於今年疫情，大家賺錢難，都想著省錢吃點東西，所以誰家便宜就選誰家，口味排在其次。
小龍蝦店為何會陷入價格戰？其實大多數情況下，不同的顧客，需求不同，對餐廳的認知不同，選擇不同。
因此，餐廳首先要理解自己的業務，明確自己是誰？
1. 明確賽道
做生意和賽跑一樣，要看賽道是哪條，賽道上的對手是誰，然後才能定策略。像我們知道的小龍蝦，有的顧客愛吃小龍蝦，有的顧客只是想找個地方社交。這就意味著賽道有2條——小龍蝦和社交餐飲。
經營者一定要先明確自己是做什麼？到底是小龍蝦+社交，還是社交+小龍蝦？前者的目標客戶喜歡吃小龍蝦，只要小龍蝦好吃、吃的花樣多，價格符合他們心理預期，甚至相對貴一點，服務差一點，他們也會選擇。
後者的目標客戶更注重店內就餐體驗，比如好不好吃、服務好不好、能不能讓請客的人有面子且讓被請的人吃得好和受尊重等等。
這兩條賽道上的環境和對手不一樣，比賽的策略也就不一樣。如果要想勝利，就要把敵人引進自己的賽道，按照自己的節奏比，而不是進入對方的節奏，陷入價格戰。也就是需要強化“小龍蝦”這個標籤，形成差異化。比如，可以選來自鄱陽湖的清水蝦，不是本地的；都是新鮮的蝦，炒料來自一個上過天天向上且被汪涵點名喜歡的品牌；開發10種小龍蝦吃法等等。
如果還是比不過，要麼是自己的實力不行，要麼是本地愛吃小龍蝦的顧客太少了，那樣就只能提高自己的實力或者改變戰場。
那麼，我們該如何選擇賽道呢？
2. 選擇賽道
要想選好賽道，最重要的是品類。什麼叫品類，比如說我要去吃一頓火鍋串串，買一件衣服，買個空調。這個火鍋串串、衣服、空調，就是品類。實際上，引起消費者購買慾望、推動他購買的並不是品牌，而是品類。品類做的好，才會有可能成為頭部企業，比如漢拿山是做烤肉的，海底撈是火鍋，星巴克是飲品類……選好賽道，做具有自己特色的品類。
寫在最後：
餐飲時刻面臨著選擇，做具有特色的品類才能更好的生存，前期決定好賽道，朝著方向努力，那麼離成功就不遠了。
圖片：來源於網絡（侵刪）
