作者：楊晨希
“沒有業績呼吸都是錯的。”銷售人的目標就一個——業績。
面對客戶的時候，每個銷售人都有自己的優勢，能言善道講產品是優勢，默默服務拉感情也能簽單。
但是，銷售員要達成業績，不僅靠面對客戶時的口才和銷售技巧，還有團隊內協作互助的問題。
在很多人眼裡，銷售人能說，總能變換各種溝通方式讓人同意他的“推薦”，可是90%的銷售人在團隊中的“對內溝通”往往各持己見，尤其是上下級之間的溝通，簡直就是針鋒相對、無法調和。開會效率低情緒大，考勤不合格還抱怨多，就連穿正裝見客戶都不能百分百執行。
如此糟糕的情況，連人員留存率都降低了還怎麼談業績？
01
緣起
一個視頻引出經典爭議
看了BOSS直聘出品的中國首檔聚焦職場關係的系列片，《老闆不知道的我》第六集，提起一個銷售人老生常談的話題，“把梳子賣給和尚”。
作為一線銷售人員的黃亮，對這個要求覺得極度不滿，“太違揹人性了”。
作為提出這個要求的老闆，他覺得“這沒什麼，你至少要去試一試”。
關心業績的銷售員朋友，和關心銷售團隊管理的領導朋友，大家可以先看一下這個視頻，然後咱們全方位立體化的討論一下這個話題：
老闆不知道的我丨我不是臭銷售
其實這個問題的本質不在“銷售技巧”，兩個人的“衝突”是立場上的矛盾，是領導的“你要這麼做”和員工的“不想這麼做”之間的衝突。而且多年來，網上大眾就這個的爭論從未達成共識。
02
爭論
全民各持己見，網上爭論不休
正方
a
一個產品，我賣不掉，你能賣掉，你牛！
b
客戶本來不想買，你成功賣給他了，你牛！
c
和尚根本不需要梳子，你賣給他了，你就是牛神了！
以老闆為代表的正方認為：這是技巧問題，也是態度問題。
反方
a
馬雲：fire掉了一位教員工把梳子賣給和尚的培訓老師。
b
人人都是產品經理：營銷從幹掉“把梳子賣給和尚”開始。
c
鬼谷時代：“把梳子賣給和尚？瞎搞！”
網絡上有很多像黃亮一樣的反方。黃亮說，他接受需求導向，不接受創造需求導向。
無論你是否能把梳子賣給和尚，這都不是方法層面的事情。立場、目標、格局等等造成了銷售人中“久戰不息”的衝突。
03
衝突
矛盾不是天塹，溝通才是
在銷售人中間，尤其是上下級之間，總有些溝通不了的事情梗在那裡，比如：
- 公司要求外出見客戶必須穿正裝。銷售員不想穿，尤其是夏天。
- 公司每天開會，真的很煩。老闆說，不開會那我不成了擺設。
- 人人都要報業績。可員工不想要業績要求，尤其是對新人壓力太大。
- 上下班制度要遵守。員工卻不想每天捱到固定的下班時間。
- ……
面對那些“衝突”問題，員工覺得領導不近人情，領導覺得員工不如人意。
矛盾幾乎不可調和。
難道領導和員工是天生的敵人嗎？
當然不是。
團隊的概念是：為了實現某一目標而由相互協作的個體所組成的正式群體。
在一個企業裡，從領導到員工，都是團隊的一員。如果追逐目標的協作是大家自發自願的，那麼必將會產生一股強大而且持久的力量。
因此說，領導和員工本就是“心往一處想、勁往一處使”的一個整體。
難道那些無法調和的都是原則分歧？
當然不是。
有領導評價黃亮說：他一定會留在這個行業，但是他會不會留在我現在就職的公司那就不清楚了。因為，我們都熱愛這個行業。
由此可見，大家終究是要“共事”，共同在一個行業裡做同樣的事。
那大家為什麼不能“一起”，在同一家公司、同一個團隊協作。
真正阻礙銷售團隊業績增長的，往往不是方法，而是對內溝通不適造成的“溝通衝突”。
不在敵對陣營、沒有目標分歧，在這樣的前提下還無法達成一致，那一定就是“溝通”出了問題。
04
溝通
團隊業績真就是“說出來”的！
一個銷售團隊，如果目標一致卻不能有效協作，自然無法實現業績最大化，要解決業績的問題，就相當於解決“團隊協作”的問題。
其實，根源就在對內溝通。
所以，不如坐下來一起聊聊，就像BOSS直聘提倡的，我們最好直接談。
不僅是談條件、談待遇、談要求，更要談一談《老闆不知道的我》。
銷售人總是一致對外，對著消費者，靠著技巧和態度變換各種溝通方式，以求達成銷售。
可他們真的是很少向內，對著領導、同事，變換各種溝通方式，以求達成一致。
這就好像，我們跟自己親近的人溝通總是沒耐心。
其實溝通很簡單，馬歇爾·盧森堡博士在《非暴力溝通》中提到，一定有一種方式可以滿足所有人的需求。
第一，要說，把自己的問題或難題說出來。
比如：黃亮說不想穿正裝，是不想讓路人看到自己就知道“這是個賣保險的”，也不想讓客戶看到自己大汗淋漓的尷尬。
第二，要說，把自己的需求準確說出來。
比如：領導說公司1000多人要發工資的，所以業績還是要抓緊。
第三，還是要說，把解決辦法或者執行方法說出來。
比如：黃亮跟自己同事說，“如果下次再有這種事情，提前跟我講一下好吧，免得會上講出來尷尬。”
說出問題、說出需求，可以讓雙方相互理解，有機會達成一致，說出解決方法，或者商量一個平衡方法，才有機會滿足彼此的需求，完成協作實現共同的目標。
所以，今天本文的重點是：直接談。
有問題坐下來聊一聊，把業績衝突放在更長遠的戰略裡，不過就是分階段設置業績目標。把考勤放在更大範圍的平衡中，也就是遲到早退需要報備……
“沒有什麼事情是一次談判解決不了的。如果一次談判解決不了，那就談兩次。”
你是一個銷售人，你還可以換一種方式對內溝通。
05
換一種方式溝通
看看別人是怎麼做的
看了BOSS直聘的系列片視頻，才明白，其實要讓老闆認識那個《老闆不知道的我》。
集體總是講“共性”，但員工不是流水線生產的統一規格的商品，每個人都有自己鮮活的個性。“他們是一個鮮活的人，他們有溫度”。
老闆也未必不近人情，或許只是不瞭解員工個性能發揮的價值。
其實團隊並不完全等同於集體，尤其是銷售人的團隊，把每個人獨特的優勢連接在一起發揮1+1>2的作用。如果有機會讓老闆走進自己的生活，用溝通去了解老闆的擔心，也用溝通讓老闆瞭解自己，看到那個“老闆不知道的我”。
溝通，如果能如此，理解何難，協作何難，
共同達成一個目標，實現高增長業績，也就不難啦！
