近日，財政部發文，聯手國家醫保局要對77家醫藥企業開展會計信息質量檢查工作，檢查內容最重要的一項就是徹查“銷售費用”的合規問題，文中表明：為核實醫藥企業銷售費用的真實性、合規性，對醫藥企業銷售環節開展“穿透式”監管，延申檢查關聯方企業和相關銷售、代理、廣告、諮詢等機構。消息一出，醫藥板塊2千億市值蒸發，申萬醫藥生物指數全天下跌1.4%，行業知名公司恆瑞醫藥跌幅達4.9%，天士力跌幅更是超過8%。由此可見，這次的“檢查工作”真的動了醫藥板塊的奶酪。
本文用上市公司為案例，以財務數據為基礎，逐一分解銷售費用相關的財務指標，分析公司真實的經營狀況，解讀小小的銷售費用，為何牽一髮而動全身，他到底蘊含著怎樣的密碼？為何讓整個醫藥板塊“談虎色變”？
一、K公司財務數據分析
案例：上市公司K，雲南知名的，從事植物藥提取的製藥企業，所處細分行業：製藥-中藥綜合，T公司、Z公司與K同屬一個細分行業，主要產品與K類似。以下數據均來源於wind。
1、銷售費用解碼：品牌優勢、產品同質性、企業營銷策略
銷售費用/營業總收入
銷售費用/營業總收入
解讀：自2017年，K公司銷售費用營業收入佔比明顯高於行業平均值。公司產品不具有品牌優勢，產品轉換成本低，同質性強，自2017年，企業採用讓利給渠道及經銷商，擴大銷售規模，釋放企業銷售收入穩步增長的信號。
2、毛利率解碼：成本優勢
上市公司K的主要產品及同類競爭產品的毛利率如下表：
解讀：毛利率較高，是這個行業的特點，K公司毛利率與同類產品持平，不具備明顯的成本優勢。
3、存貨週轉率解碼： 渠道優勢 應收賬款週轉率解碼：下游議價能力
解讀：2018年公司存貨週轉率高於行業平均值，表明K公司的銷售渠道通暢，銷售情況較好。
應收賬款週轉率明顯高於行業平均值。表明K公司回款速度快，經營效率高，對下游的議價能力很強。
4、資產負債率解碼：經營情況穩定性
解讀：公司採用高負債經營，財務風險較高。
5、盈利能力解碼：企業生存能力
解讀：公司盈利能力和行業平均值差距較大，盈利率能力相對較弱。
根據以上財務信息可以看到：
1、 公司對於同業的競爭優勢明顯，主要體現在：渠道通暢且優質，存貨週轉效率高；回款快速，對下游的議價能力明顯。分析表明，採用的是高週轉，低利潤的盈利模式，可以判斷公司的經營風險相對較低。
2、結合公開信息，自2013年開始，K公司佈局上游原料種植，力求獲得成本優勢，通過毛利率比較可以看到，經過5年的培育，未取得明顯的成本優勢。
3、公司的銷售費用明顯高於行業均值，其產品的同質性強，品牌優勢並不明顯。應該採用的是高讓利，高返傭的營銷策略。
4、由於經營風險較小，公司充分利用金融工具，提高槓杆，力圖增加企業的盈利能力。
二、行業現狀
隨著我國人口老齡化程度和民眾對健康的重視程度持續加深，“健康中國”已經上升為國家戰略，整個行業欣欣向榮。然而，困擾行業已久的銷售費用規模、增長速度已然引起廣泛的關注，並最終上升到監管層明。
醫藥板塊的上市公司自2011年以來銷售費用佔營業總收入的比例持續上升，2016年達到18.9%，2017年迅速增長到21.4%。銷售費用的大量增長帶來了積極的利潤增長效果。從不同上市公司的情況來看，雖然銷售費用與淨利潤之間的關係有所差別，存在著銷售費用高利潤低，甚至高銷售費用負利潤的情況。
銷售費用高企的誘因包括：
1、“兩票制”的全面推行，藥品價格談判和省際藥品聯合招標採購涉及範圍更廣，醫藥市場競爭加劇。
2、國家醫保局試點的“帶量採購”從“4+7”，進化為“4+N”近在眼前，醫院“二次議價”的灰色地帶消失，競爭壓力更多的集中在價格上。
3、2016年以來對於商業賄賂的監管力度加大，對於大多數醫藥代表來說，薪酬將和其向醫生提供服務的質量、專業知識以及公司業務的整體業績掛鉤，而不再和醫生的開藥數量掛鉤，營銷服務模式的轉變使得尚處於探索階段的藥企將銷售費用大部分用於學術推廣和新型營銷渠道建設，從而形成了銷售費用的迅速增長，當然，新型商業賄賂也由此開始。
三、K企業經營情況分析
結合以上行業現狀分析， 關於銷售費用對該公司的的影響可以做以下判斷：
近三年營業收入的增長對銷售費用的依賴較大，但銷售費用增長高於營業收入增長，較高的銷售費用蠶食了企業的利潤。 公司的盈利能力較同行業差距較大的根源在於銷售費用， 雖K企業沒有在上文提到的檢查企業名單中，但此次檢查，及未來監管趨勢，必然對K公司產生重大的負面影響。
未來，公司的經營應該以削減銷售費用為目標。公司在營銷上的競爭優勢主要體現為，優質的渠道管理能力。下一步應充分利用渠道優勢，積極採取措施，要求銷售人員轉變態度，採取各種手段與方法提升員工素質與能力，改造考核目標與指標，打造新型營銷隊伍，使其逐步適應新型的市場推廣與渠道建設的能力要求。（以上判斷綜合了2013年－2018年公司的銷售費用增長率、營業收入增長率、銷售費用明細，銷售毛利率，營業毛利率、管理費用、財務費用等指標。）
財務數據是所有企業對內、對外的通用語言，他用他的方式呈現給所有人。
企業的決策者可以用數字來衡量企業運營的好壞，參照行業數據，判斷自己所處的位置和真實情況，瞭解未來改善的方向和努力目標；
企業的管理者必須具備財務思維，從財務管理數據中發現問題，解決問題；
對於投資者而言，財務數據讓信息變得透明，通過與商業模式之間的相互印證，判斷企業的真實的經營情況及競爭優勢。
